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716盖辉：
放假这几天我没有回家，一是在家里学习三大思维模式。二是虽然公司不要求但还是坚持把网络端做好。我把网站的置顶和精选做了起来，然后客户很快就打电话来了。
我还做了一件有意义的事情，就是联系了一个保险公司的销售高手聊了将近2个小时。全程录音，回来再听了几遍。从中分析他是怎么麦凯我的，我反麦凯他的思路以及聊天的方法和思路。从昨天到今天晚上，我连续开单3单。
我分析了一下自己的这几单：
一：同行以及公司很多同事放假回家，没能继续工作。对我来说，竞争的对手少了。
二：我的心态更加的沉静了。不会心态那么急，希望每个客户都能成交。其实当人处于什么状态的时候，行为和语言的表现在别人的眼里是很明显的。就像有个笑话说大一新生的郁闷。做什么事情都会被别人反问：你是大一新生吧？
三：放假之前我要求公司为我安居客网站冲值了。安居客的客户是相对较准的。以前公司不会主动冲，我也没要求过。
四：我一直在努力，包括我在办公楼停车场给电动车充电的时候还拿着笔记本给客户打电话回访，探寻客户的需求以及心理预期和接受的价位。
五：对于利益驱动结合工作以及公司资源有了更深刻的认识和灵活的运用。
六：用我们716人情做透的思维把客户能长期把握住。只要接触的时间长，客户相对来说首选一定是我。
第一单客户，我先带他看独卫的房间，价格较低但是房间的感受一般。客户看完之后没有吭声，我知道他心理还不满意。我再带他看另外的房间。房间感受很好，但是独卫在房间外面。
我从男生的角度帮他分析独卫其实不是很重要，而且有的朋友反而不喜欢独卫在房间内，免得有味道。同时我推荐给他一个便宜的房间，房间很小，独卫还是在外面。其实就是给他一个参照标的物，价格不同房间不同。
然后说公司对租客租住条件的要求（租客素质有要求更能保证租客之间的交流和互动，同时也无形中给租客一定的优越感），详细叙述我们公司的服务流程，我们的宽带网络是电信的，50m等等。还有一点，这个小区是离租客上班最近的。最后给他说我们公司针对应届本科以上学历大学生的付款优势，免押金，月付，先住后付。
反正就是一直激发自身优势，在合适的点把优势，例如付款方式，免押金等重复的说。客户最后问我，还有别的房源可以看吗？我说，对不起，没有了，这就是最优的房源。现在租房的人多，房源还是比较紧张的。最终找准时机，把支付宝账号给他，直接付定金。付款的同时告诉他，我可以送几天给他免租金。于是，就这么成交了。
第二个客户，给我打电话问我房间的情况。我说是主卧，5户合租（实际是6户房，不分主次卧的）。顺便把房间的优势家电配置说一下，并提示她要是有空，最好看一下房间再谈，并说我可以15分钟赶过去带看。于是我赶了过去。到小区之后发现租客是和父母一起开车来的，行李就放在车上，也就是定好直接就入住，而且前面看过几家。
抓关键点：客户时间急，看过几家不满意，定下来直接住，客户父亲感觉比较有钱。
进了房间，我让客户随便看看，除了我已经预定给别的客户的房间都可以选。对比，还是对比。有个超级大带阳台的房间，租金也贵，我不建议客户选。设身处地的为客户着想，一个女孩子刚工作，租最便宜的就好了，住的也是不错的。我一直给客户推荐便宜的房子。但是客户觉得房间小，不喜欢，还是选择大房间贵的房间。
我反过来证明给客户说，我是从你们的角度考虑问题，真的是帮你们选合适的房子，你看，我一直建议你租便宜的房子，其实那个房间也是不错的，家电家具配置都一样，唯一缺点就是房间小点，但是一个女孩子够用了。
这个客户和我谈论最多的是价格问题，但是在和我谈价格的同时，租客的父亲给我发烟，还要帮我点烟。我明白了，父亲爱女心切，同时也看中我的房源了，这样问题就变的容易了。价格坚决不能降。没准降了反而会进入纠缠之中。我首先说我们公司的房价是统一的，不是我们经纪人可以随便调整的。
第二，房价真的已经最低，我不会给客户报虚数，也没有下调的空间了。
第三，这个房间是别人已经租定的房间，只是别人现在又想换到有厨房的房间了，所以这间才可以出租。别人租的价格都是一样的价格。最终用我们的优质服务，付款方式做利益驱动，直接定下。
随后，我诚心的帮客户下楼搬行李，客户不让我去，但是我坚持去帮忙。行李搬完之后，我问他们附近熟悉吗？不熟悉需要买什么东西，我可以带他们去。租客的父亲很熟悉，这个时候我觉得再留下来帮忙反而有点多余就告辞了。租客的父亲一直感谢我不断。
第三个客户，昨天看过一次。因为是两个人合租一间，必须是大间。房租本来就不低，我再上浮50。当然房间的装修和家具家电配置都是很好的。租客看了对房子是满意的，但是租金觉得贵。因为租客是下午6点下班后才来看房的，本来我还计划带他看别的房子。但是租客说不看了，要回家，明天再看。而且是真的回家，并不是约了别的公司带看。我抓住这个线索，知道租客可能只找了我一个经纪人，也不再多说。
今天中午11点我电话回访打探租客的意向，最后我表示因为我和房管经理是很好的朋友，经过我的周旋可以把房租降低150元，实际是100元。
租客说今天下午带朋友一起来再看一下。于是我们约好了下午带看的时间，中途再打电话确认了一次。后来租客看过房子之后觉得想租，但是还希望房租再降50.我坚决不松口。最终要付定金的时候，因为定金要1000，但是租客只有500.犹豫支付宝和现金相加付1000的时候，合租的另外一个租客说要去看别的房子，我没能留住直接逼定。
那个房间是房东直租的，房租比我们的价格低300，租客走的时候给我说他们去看一下，半个小时就可以决定。但是这就危险了。我心里预计那个房间是比较小的，租客应该不会喜欢，因为他们有两个人一起住，但是也不能完全保证。
客户走后，我一直思考怎么办?我是想成交的，但是房价能降吗？客户万一看中另外的房子怎么办？半个小时就能决定，我该什么时候打电话回访呢？回访怎么说？于是，我再给房管经理打个电话,直接说：江总，你们的房价贵了，有个客户就差50块钱我逼定不了啊！现在去看别的房子了，我真担心客户定了别人的房子。哎……
房管经理一听，你那客户有意向要这个房子吗？要是真有意向，再便宜50也是可以的。我一听，好，有这话我就好办了。于是说：谢谢啊，江总，到底是一个部门出来的兄弟，感谢对我工作的支持和帮助，非常感谢。好了，我再去逼定下看看。我出了小区的门，看时间刚好半个小时过了，就给租客打电话，第一次电话没接。我晕，要坏事啊，连我的电话都不接了。再打电话响了好几声才接电话。
我故作镇定的问客户，你们房子看的怎么样啊？是不是房间比较小啊！客户回答我说：我过几分钟给你回话，我们几个商量一下，就几分钟。然后挂了电话。我再次思考，不能这么等着回话。还是要和客户见面，利益驱动的机会就多了。于是我再给客户打个电话问他们在哪里，我说我去找他们给他们说个事情。他们告诉我地址，我很快赶到。
先看他们的表情神态，笑着问他们看别人房子的感受。判断他们对别人的房子不是很满意。我拿出手机说：你看哦，哥们，我真是为你们的事费劲了，刚刚我再给房管经理打了电话，死缠硬磨给你们争取50块钱的优惠。最后房管经理没办法了，说既然是我的客户，要是诚心租今天就能定可以再便宜50块钱。
几个租客相对一看先没有说话。其中一个打电话的人在他们耳朵背后说了句悄悄话。这个时候我再用服务做利益驱动。
我说要是你们可以定的话，我现在就能带你们过去，然后今天晚上你们想搬就能搬进去，前面答应送你们几天的免租还继续算数。
这个时候其中一个客户看了身边合租朋友一眼说：要不就租这个？他的朋友说，那就租吧！我这个时候不能犹豫了，好，哪先把定金付一下吧！这样我就好在系统里报备，别的同事对这间房就不能带看了。你们也就安心的住进去好了。于是就这么成交了。
努力让我的销售能力提高，越努力越幸运！加油
随着最近的学习，我对人情做透与利益驱动有了更加明晰的认识。现在从与客户打电话聊天开始，随时把握着激发自身优势，随时努力掌握销售主动权。话术都是利益驱动与人情做透的结合。
一个联系了10天的客户，是一家科技公司的高管。放假前带看一个我认为更好的房间，离客户上班的公司更近，小区也更新一些。但是客户没有选择，又让我帮忙找两室一厅的房子，说可以选择两个人合租。但是他说的区域离我较远，两室的房子看房要先去拿钥匙才能带看，很不方便，我也就没仔细找。
在离客户公司比我上次推荐的小区稍微远点的小区，还有一个合租的房子，其实我认为房间是不如我上次推荐的房子的。今天抱着客户不能丢，随时掌握主动权的心态约客户带看。中午预约了时间，下午下班带看。在我按原定的时间赶到客户公司的时候，客户已经提前去了另外一个今天带看附近的小区。后来客户给我推送了位置，我在那个小区见到了客户。
我的心态很平和，微笑着问客户：王哥，今天提前下班啦，看来晚上是有安排啊！在这个小区转的怎么样？客户说：我后来问了一下同事，这个小区周围还是很方便的，我朋友经常开车经过这里，我回去也方便。客户的这句话很关键，他的朋友给他的介绍实际帮我备书了，客户认可这个小区。随后，我带客户去我介绍的小区看房子。
一系列对比，激发自身优势。其中提到我们收服务费的问题。我说：我们公司跟传统的中介不同之处就在于，我们提供全程的服务，其实现代社会将慢慢转型为服务型社会，讲究的就是服务。
我的这句话得到了客户的点头认可。最后价格都谈定了，客户说我先出去转一转，回头再告诉我定不定，说完就要往出走。
我一个愣神，这什么情况？客户我不能丢啊！赶紧向前追几步说：王哥，您也是一个公司的高管，社会阅历是很深厚的，还真不是我要逼你定房间。像这个房间真的很好，也很适合你。你现在不定，别的经纪人就会带看的，而且刚才我一同事就给我打电话，说晚上7点要来带看，还问我房间钥匙在不在身边。
你说看看周围的环境，要不我骑车带着你在周围转转，感受一下周围的环境。于是我收拾好公文包随客户下楼。我问客户：咱们先在小区周围转一圈吧。客户说：不用了，要不你直接送我回公司吧。我感受一下路程。在送客户回公司的路上，客户说到他想步行上班，也是能够顺便锻炼，下雨天打车也方便。要是骑车的话下雨天很麻烦。
到客户公司门口，客户说距离还是可以的。我随即说，那现在就给你定了吧。客户说好。然后我给了客户我公司支付宝账号。客户说回公司就转账。过几分钟又收到信息说一会上车转账。我定了一下神回复:好的，我已经在系统里报备了，帮您把房间定下来了，这样就免的别人带看。加个笑脸。
过了半个小时还不见发付款信息给我，我就发信息给客户：王哥，麻烦把转账的截图发给我，我要上报公司财务做下实收。客户回复：刚好，正在截图。于是这个客户就这么成交了，而且很认可我。
金九银十真的与以往有所不同。这几天客户很多，忙的不亦乐乎。昨天面对客户有可能选择违约。我思考良久，分析了客户的心理。其本质就是我在短时间内人情还没做透，客户又有自己的需求痛点我不能很好的解决。但是面对第二天就要解决的问题，我又如何能很快人情做透呢？是不现实的。
于是我决定给客户写一封我学习老大的公对公+私对私人情做透的方法，再模仿老大谈判的思路（当客户提出一个要求之后，我们也同时提出相应的条件。或者我帮客户解决你一个问题，客户是不是也相应的帮我解决一个问题）的生情并貌又利益驱动+条件交换的信。写完之后还发到我们716内部的群里，让大家给出意见和建议。最终完成版是：
用利益驱动+人情做透+谈判技巧给客户写一封信
这几天签单较多，就怕出意外，果然就有问题了！一个科技公司的高管，因为担心自己不能住满一年存在违约的问题而排斥选择走银行分期的流程，又不接受我公司另外的押2付三的付款方式。有想违约的意思。但是公司的霸王付款方式我们也不能更改。经过一番沟通还没能解决租客的问题。为了解决这个问题，为了不影响租客对我的认可，为了我的签单。我决定给租客写一封驱动的信。
王哥，您好。
非常感谢您对我个人以及工作的肯定和认可，最终选择了我的房源。能认识王哥，我非常荣幸。王哥如此好风采又把事业做到这样的高度，真是让我望尘莫及。恭祝王哥事业更上高楼，家庭温馨幸福。
今天下午我立刻返回了公司，跟经理当面沟通了付款方式这件事情。包括我的经理在内。也想为您把付款方式更改为押金一个月，并且向区经理当面反馈做了申请。但是非常遗憾，区经理对这个更改也不能私自做主。
对于我公司的付款方式，我真的非常抱歉。都怪我提前没有把付款方式讲的很清楚明白。但是作为一个公司的员工，我必须严格执行公司的制度。就像您公司的员工，必须执行您的命令是一样的。
我想到，以我以前直率的性格，我会许诺您签订押2付三的方式，但是我可以替你垫付一个月的押金。现在的我却能理解到，这样做显然并不会让您觉得有什么内外的收获，反而显得很没有面子。
我也想到不顾公司的规定，直接给您签订押一付三的方式。其结果可能是我触犯公司黄线的警告也可能是红线的开除。仔细想想，这样做并不是最好的处理方式，因为相对于我被公司开除和一个月的押金。我相信王哥一定不会愿意让我为了一个月的押金触犯公司的红线而被公司开除。
我明白并且理解了王哥是担心自己不能住满一年而产生违约的问题，所以才会排斥走银行的流程。今天一个下午，后来我又了解了一下别的公司的付款方式，据我了解得知。我爱我家以及豪世华邦在托管公寓的付款方式上也是选择押2付三的方式。而且对于选择短租的客户，他们会采取费率上浮。
为了解决王哥的担心，经过我的努力和协调。最终拿出一个方案，请王哥考虑：我们公司的财务付款制度我真的不能更改，但是为了解决王哥担心的入住时间不够一年而产生违约的问题。经区经理同意，把合同改为半年签（费率不上浮，服务费相应只需一次性付半年），将来期满之后根据王哥需求，无条件按王哥的时间来选择续租时间。这样就避免了违约以及违约金等问题。押金合理全退！
希望王哥能够感受到我的诚意！当然，如果王哥选择不再租我的房源，我也表示理解。即使不再租我的房源，我相信并不会影响我与王哥的友谊！
为了更好的方便客户阅读，我把信分成多段微信发出。
非常开心，第二天早上10点钟得到客户的回复：虽然你公司的行为我很不认同。但你个人的工作精神我很认可 。就先按这个来吧。上午随时可以过来办手续。下午的话要到1点半至2点间。最好刷卡。
事情搞定了。我不能犹豫，先回复一个信息：收到！谢谢王哥的信任，啥也不说了。（握手的表情+碰杯的动作）我过去之前电话联系你。然后15分钟之后我就打电话约定，赶快过去签了合同。
这3天一共签了7单我都没觉得有多大的成就。（虽然在公司已经被捧的很厉害，甚至都可以说出名了。连别的区同事都向我咨询经验）
但是，昨天的一系列动作解决了客户想要违约的问题，我真的有点成就感。
老大说的很对，三大思维可以解决一切问题。用策划的思维一半做销售就能解决销售问题。
感谢716，感谢我毫不犹豫参加716的选择。以后要继续努力学习三大思维模式，紧跟团队的步伐。努力向前，相伴50年。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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