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716树文：
过往
2015-2017年，我以“考试”的名义在家里呆了一年半的时间，经历了专八、公考、考研，均铩羽而归（准备阶段都是半途而废，没有一个能够坚持下来）。
投递简历石沉大海，面试几家均失败。到后来，自己做的梦都是考试收卷，卷子空白一面。这一年半时间越过越消沉，每天都宅在家里不想出去见人，不想工作，不敢面对现实。我着急，家里人更着急。
转折点在2016年下半年，机缘巧合结识了我的点评学长，我向他反映了自己的问题。我的印象非常深刻，学长当时说：“你都要发霉了”，然后学长给我一些择业的指导。
我去面试一家培训机构的英语老师，事前的准备还算充分，表现比较真诚，培训学校的校长挺看好我的，希望能够培养我。以后开分校的话希望我能做分校的校长，给出的实习工资是1500，让我一对一教课，有足够能力了再教授大班。
我说我要回去考虑一下，最终的结果我拒绝了，理由是我还要“考研”。其实我很清楚真正的原因：心高气傲，觉得那不是自己舞台，那里容不下自己。
一年半里，那是唯一的一次成功，但是自己放弃了迈向社会的第一步，选择继续宅在家里。
10月末，听完另外一个学长的分享后，当时就被震撼了，我下定决心要加入716团队。前后思索不过一个星期，我鼓足勇气和父母要了7000块交学费。当时自己也下定决心一定要亲手把这7000块赚回来还给父母。
总结没有写，第二天硬着头皮把总结写了，直到正式开课前未曾断过，一共109天，自己也挺高兴的。
初次碰壁
2017年3月中旬，我把最后的考试完成了。回到家里，母亲不断催促叫我去工作，我的心态有些失衡。点评学长也很担心我贸然跑去做快消会耽误课程的学习。经过沟通，了解我的情况后，学长支持我去做快消，还给上了各种鼓励，给我各种资料，我当时可是信心满满。
当时给自己定的每个阶段的目标是：①投递简历；②去市调可口可乐；③撰写市调报告；④收到通知去面试；
向辅导员要了如何写简历的材料，看了两遍并记录了一些，自己又上网搜索一些文章，花了6元买了个简历模板。写完后把简历发给点评学长看了看，他指出工作部分需要润色。
修改后，投递了‘可口可乐’、‘雀巢’、‘天津雀巢’，便直接从**区跑到市内，投奔亲戚家。（当时真的太单纯了，到现在我在智联上的简历还是没有被查看）
晚上8点，还没有做好准备，就带着一腔热血出去市调了。本来要市调可乐的生产日期，看看动销情况，但是我犯了一个致命错误――找不到生产日期，因此还产生了误会。
调查第二家小店的时候被店主当成了坏人，一顿质问。后来我才清楚，瓶装可口可乐的生产日期在瓶子上半部，罐装可口可乐的生产日期在底部，瓶装百事可乐的生产日期在瓶盖侧。
回去以后呢，自己也反思了好多，贸然的跑到市内是正确的吗？我连地形都不熟悉怎么做？......
第二天，早上起来，我拿出纸和笔，在纸上写写画画，提问思维分析自身问题，对比**区和市内的优劣势，最终得出的结果是我太冲动了，登门槛不是这么玩的。
于是马上搜索**区的快消公司，恰好可口可乐在招聘，我又犯浑了，直接把电话打过去，对话没超过10句，对方义正言辞的说：“你不适合这份工作”，而且说了两遍。
第一次被这样拒绝，当时我很懵。挂了电话我不断尝试鼓励自己，但是消极情绪还是占据了主导地位。当天我就决定回家，在轻轨上我听着单爆课程的案例，尝试分散自己的注意力。
人总是在犯错，但是不懂得去反思和改进，人就不会成长。回家后，恰好当天晚上716栓宝学长在YY做分享，学长分享自己过往的经历和犯下的错误，有一段是这样讲的：学长去面试可口可乐。直接拿着团队的市调报告改吧改吧去面试了。
我拿出市调报告，HR对报告很满意，但是HR问了一个问题就直接卡住学长了，“你知道可口可乐是哪一年建立的吗？”，这一个问题让学长哑口无言，最终学长的面试也以失败告终。听完分享以后，我的心情豁然开朗！因为自己终于清楚的认识到自己的问题了。
以下是和学长的聊天记录：
① 在团队里听了好多成功的故事，加上自己把人情四招背诵完了，就觉得自己很牛了，没有做好准备，出去两天处处碰壁。挺幸运的，到YY就听到学长的分享，自己马上就认识自己的错误了。十分感谢学长；
② 嗯，听完学长的分享，我马上就认识到问题了，自己一定好好的反思改进；
当时自己反思如下：
1、过度膨胀，贪欲太大，导致心态急躁、失衡；
2、打电话的态度太傲慢了，如果站在对方角度上，我也会拒绝；
3、不做好充分准备，就等着失败吧！
老大解开我的心结
我请教老大（雨总）自己的问题，如下：
我是有个择业问题请教，有个前提是我不想耽误课程的学习。有三个方向:
1.我在**区做快消的话机会并不多，给可口可乐打电话，没有做好准备，对方直接给我拒绝了；投递简历到市内的公司杳无音讯，反思都是自己做的准备不够充分；
2.**区中小学的培训课程销售，我咨询过，都是以打电话为主，邀约家长到培训学校听课，但是离家近，方便学习；
3.家里有亲戚，在北京做血糖仪的销售总监，家里人想让我去亲戚那，让他带带我；
自己目前是小白一个，呆在家里很长时间了社会经验基本为0，家里人又催，压力比较大。不好意思老大，再补充一下，人情四招已经背完了，每天背诵麦凯30遍起，感觉自己的问题太低级了。这三个选择，老大可不可以给一个建议
老大（雨总）的给出的回复：
1、先去做中小学的培训课程销售，迈出第一步OK，训练三个月就行了，电销难度不大，你也能适应公司的一些办公要求；
2、去做快消，半年，全面提升和锻炼自己的销售本事，要面对面见陌生客户，见客户40天之内，能搞定他们；
3、再去北京投奔亲戚，这个是项目销售或招商，难度更大，但那时候你是带艺投奔的哦，谁敢小瞧我们？
4、好好看看这个择业，算不算目标细分的玩法，登门槛战术玩的不错吧，一个个台阶往上走……学了就要拿去用啊！
老大给出的答案一下就给自己定心丸，但是我并没有真正重视起来，心理安慰大于实际执行。
隔一天的答疑中，有个哥们说将老大的答疑看了十几遍，老大也是十分赞赏这位哥们的做法。对我的启发特别大，于是我把老大给我的答疑抄到随手读上，用红笔标注出第一阶段的目标：1、先去做中小学的培训课程销售，迈出第一步OK，训练三个月就行了，电销难度不大，你也能适应公司的一些办公要求；
反复读了几遍，领会了老大的意思：我的坑比较深，无法一下子就去做快消，先找课程销售作为第一个较低的门槛，迈出第一步就好。
被逼出来的市调
目标明确后，我准备调查一下本地最大的几家学校，有同学H在A学校当老师（开发区校区是总部，**区是分校），通过同学描述，我对A学校的印象不错，开放、有活力，而且重要的是A学校年前被朴新教育收购了，朴新教育的老大是沙云龙（有大V带队，不错）。
有了同学H在总部当内线，想问的各种问题都可以高效的解决了。加上线上自己进行市调，对A学校有了一个基本的认识，最终确定A学校为目标。
本来自己的想法是用目标细分分出每个阶段的任务，留出足够的时间来执行每个阶段的任务：①市调（线下、线上）；②撰写市调报告；③撰写简历；④准备面试话术；
现实却不是想象的那样，我妈催促的更急了，还说要让亲戚帮忙进工厂做工，我是坚决不同意。3月31日早上我起来后开始写昨天的总结，我妈一直在督促让我赶紧找工作去，到后来直接开始骂我了。我尽量保持平静，把总结写完提交后，马上换好衣服，急忙的从骂声中跑出家门。
在路上我就在思考：如何去做好一份市调呢？该怎么市调呢？最后我制定计划冒充家长去问拜访各个培训机构。走到半路才发现没带笔记本，于是跑到朋友M家要了一个本，同时思索该问些什么问题。
同学W是做幼儿英语培训销售的，我在微信上询问她家长最关心的几个问题是什么？
1、课程；
2、能否学到东西，和学校课程衔接（提分）；
3、价格；
W还告诉我：你这样的很容易被人发现是“探子”，问不出什么东西的。听完以后脑子有点乱，自己慢慢冷静下来后，开始提问家长最关心的问题有哪些，写在本子上，管他什么“探子”，硬着头皮上！
自己想好话术：姐姐家的孩子的英语不好，需要针对性补课，不知道你们这有什么课程；
去第一家时心还是挺虚的，但是还是大胆地去问，老师是30多岁的男生，短暂的问话后我就掌握了主动权，各种问题轮番上阵，很快就把第一家的基本情况摸清了，出门后写写画画再小本上。
去第二家的时候，事先把手机录音打开放进口袋，上去就是各种询问，话术也熟练了很多。出门前要了宣传单，留了自己的电话.......
按照百度地图规划，一上午走了十几家，把整个古城区扫荡了一遍，录音+要宣传单+电话+观察学校规模，我就能够对这个培训机构有了笼统的了解。
其中有一家的校长给我留下了深刻印象，中年女性，她的话术就非常牛了，提一个问题，她总是有N个方式进行推销，模糊销售主张、利益驱动、打击对手劣势、突出自身优势......和其他学校的咨询一对比，这才叫“老江湖”，我把过程都录音了也留下电话，准备以后好好学习一下。
到了A学校在**区的分校，我上去后咨询师S出现，简单询问了一下，直接向S索要名片。
最后我实在是走不动了，但是我给自己鼓励说：再找一家，再找一家......将近6个小时，走访了近30家培训机构，包里揣着厚厚一打宣传单回家了。
第一天撰写市调报告
4月1日，时间紧迫，我需要在最短时间内写一份市调报告。开始没有任何头绪，要从什么开始？要写什么内容呢？面试官对什么最感兴趣？想的脑子都快炸了，很多想法由于太大或者没有写写画画而忘记了。
想得太多，没有任何意义，索性直接坐到电脑前建立一份word文档，先从百度搜索A学校，A学校很注重线上宣传，百度搜集到大把信息。我找到A学校的官网，仔细翻看每一页，其官网制作精良，确实是下了一番苦工。
于是我将A学校的官网截图+文字介绍作为报告的第一部分，第二部分对A学校在**区线上和线下发展的状况进行了简单描述。其中我严格按照毕业论文的标准格式进行市调报告的撰写，每段文字的格式都是两端对齐；首行缩进2字符；段前、段后0.5，1.5倍行距；为报告添加好目录，目录的格式都是按照论文的格式来的。
选择什么图片，突出什么问题......我的脑子完全被这份市调报告占据了，写了五个小时，实在是写不动了，第一天撰写结束。
变通找切入点
市调报告写不出来了就准备开始背诵，忽然想起一个重要的问题，如果在智联上投递简历很容易失联，于是我询问同学H问问她开发区校区是否招人。H告诉我，学校开会了说这段时间不招人。当时听完觉得挺头疼的，想起A学校的咨询师S的名片在手中，于是加了她的微信。
S上来就问我是谁，我回答说通过家长给的名片，便直奔主题请问A学校是否招咨询师？
S问我怎么知道的，我回答说有同学在A学校做老师，她试探地询问我是哪一位老师，我说等见面了告诉你。
S接着说可以帮我问一下，先把简历发给她，然后她拿给校长。当时简历还是快消定向的，我说等我整理一下。
当前的第一个主要任务马上变为修改简历，我在总结里用提问思维揣摩了一下简历该怎么修改，因为没有工作经验，我把和学长运营监督惰性训练的线上项目作为工作经历，希望以此能够引起面试官的注意力。
为了能够获取更多信息，我为S建立起档案，第一次见面获取的信息，包括衣着、相貌等，通过微信朋友圈了解她的毕业学校、生日范围等信息。
第二天撰写市调报告
4月2日，以前在公屏上老大说过市调报告能够单爆一点就行了，不要写大而全的。第二天撰写我就有了方向，面试官最关注的问题有哪些？
我想了一遍，最容易搜集到的信息就是竞争对手了。于是针对A学校的主要竞争对手B学校，我开始仔细分析通过不断地换关键词进行搜索，搜集了一堆有关B学校的评价，我将这些信息整合到一起，发现了两个问题：
①B学校的运营与时代脱节，表现在官网、公众号的建设落后。我仔细分析认为是B学校的管理阶层的思想意识比较保守，对互联网的接受度不高；
②学校管理裙带关系严重，管理层矛盾比较多；
于是从这两方面，我做了比较细致的分析。市调报告最后部分，我把在团队里学过的销售知识写上去，包括销售的三个板块。然后上网搜集了一些关于如何学校招生的方式以及分析，整理出较好的部分，粘贴到市调报告中。还是惯例，一切都按照论文格式进行。
在报告最后，我用文字致谢，并且将S的名字单独提出来表示感谢。终于完成了第一份市调报告，当时的心情挺复杂，一方面是独立完成了一本市调报告感觉挺高兴，另一方面是自己感觉报告写的很水，拿不出手。
紧接着，我开始提问面试的各个问题，上网找话术，但是当天没有完成。
借助麦凯66询问面试官
4月3日，在给S建立档案后，我开始以调侃的方式和她聊天，你是**学校毕业的，她说她的朋友圈里有。我又说道生日快到了，提前预祝你生日快乐。
当时她很惊讶，问我怎么知道的，我到底是谁。引起她警觉，我马上把解释说朋友圈里有图，你是金牛座，金牛座的生日是在4.20-5.20，S表示套路太深了。
忽然S告诉我4月4日来面试，真的是打了我一个措手不及。我询问关于面试的问题，她都告诉我了，负责面试的是校长，很年轻，人很好，但是校长没有看过我的简历。
沉下心来，我继续上网搜集有关面试的问题罗列出来写到纸上，找出比较好的答案以及分析，各种换关键词搜索，慢慢整理出一些内容，点评学长在点评中给了我宝贵的建议，包括《面霸》、《择业》、《我把一切告诉你》老大应聘K杂志广告总监部分、26期鹏飞学长《非你莫属》爆灯高光视频。我只认真研读了《我把一切告诉你》老大面试部分，深受启发：
① 随时掌握主动权；
② 任何时候都不要先报价；
我把面试的话术写在纸上，反复锤炼了几遍，最终形成一套比较完整的面试语言，当时背了几遍，但效果不佳。
带着市调报告去参加面试
4月4日，在公交车上两位女士在互相寒暄，互相夸奖，虽然是礼貌性问候，但是被夸奖的人确实很高兴，这倒是给我启发了：既然校长这么年轻，还是女生，我应该好好夸一下她，什么能力出众啊，年轻有为啊，想必一定有效果。
早上去打印市调报告、简历、小饭桌案例（删除了课程部分）。我之前就看过S的朋友圈，有发彩虹糖的照片，而且有很多美食照。我就想去的时候带一些小零食过去送给她，表示感谢。
路过一家糕点铺，我买了一些点心带过去。微信和S联系了一下，到了A学校S坐在咨询台，我走过去说：“还记得我吗？我前几天来过的。”
前台另一位姐姐倒是想起来了，S一脸懵过了一会才反应过来。我把点心送给她说是朋友在店里工作，正好带给你尝一下，S有些不好意思，但还是收下了。
S带我去校长室说了一声，然后我和校长互相问好，校长确实很年轻，穿着深色格子衫，黑色修身裤，很苗条。问候完，我拿出市调报告、简历、案例，交到她手中，当她翻看我的报告时，从她的表情变化我就知道这件事成了。
本来心中还是有疑虑的，因为报告确实写的水，但校长的表现让我打消了疑虑。于是我开始自我介绍，名字、毕业学校、专业，然后话锋一转直接转到简历上的监督惰性训练营上。
稍微解释一下，她就知道说类似网上阅读（年轻人好沟通），于是我放开讲经过110多天的统计，我对数据匡算、数据统计有了新的认识，我认为可以将学生的管理全部数据化体现，比如英语科目，将试卷题目分解，每个部分都用数据来统计，这样能够非常精准的表现学生每个部分的进步或者退步，我们进行辅导将精准、高效。
校长听完以后连连称赞，说我有想法，我继续说我觉得做销售应该注重数据的匡算，比如**区有多少个小学、每个小学大概有多少人，有多少个初中、每个小学有多少人，这样我们就能知道潜在客户群数量了（我匡算过本地每年出生人数，大概是在5960人左右，但是当时没有说出来）。
我接着说我接触过一些销售人，也学习到了他们的一些做法，比如像麦凯66+写写画画，您现在开始可以到百度搜索麦凯66。校长看着电脑，我把麦凯背了一部分，校长是越来越感兴趣。说到写写画画，我更来劲了，有感情的把2A部分背出来了，校长都笑开花了。她问我这些是我自己领悟的还是别人教的，我回答说和销售高手学的，她点点头。
我说销售要聚焦三个板块：客户群基数、转化率、客单量。以电销为例，必须要有数量级保证才行，想尽办法扩充我们的客户群基数后，我们再想怎么把转化率提高上来。每次只聚焦一个板块，只要客户群基数够大，有一定转化率，时间成本根本不算什么。
我经过市调，同学做电销平均打50-60个电话才会有几个家长来试听，我根据同学的情况分析电销的转化率最高不会超过10％，会在0％-10％之间波动（这里我的匡算就犯下了严重错误）。而校长告诉我，其实电销的转化率不高，你需要有准备，我们统计过转化率在千分之四左右（她在提醒我不要过于理想化了）。我回答是的，我知道了。
接着阐述了人情做透+利益驱动的销售做法，顺带着我夸奖了校长：您这么年轻就能当上校长，真是了不起，我以后要好好和您学习，当时校长都笑开花了。
校长看我说完了，便开始问问题了，第一个问题我依稀记得是‘你对咨询的态度’。
我当时有点懵停顿了一下，回答说要真诚，对待客户的每一个动作、每一句话是否真诚，客户一下子就会感受到，我也接触过一些利益熏心的销售人，这样的做法就违背了一切成交都是因为爱，您可能觉得简历上的这句话有些假大空。
简历上的自我评价：
1、对待工作苦干加巧干，奉行716原则，即每周工作学习7天，每天工作学习16个小时；
2、奉行一切成交都是因为爱的原则，把客户当成自己的亲人和朋友，真诚付出；
3、以创业心态去打工，把公司当成自己的家，积极为公司付出；
4、每天晚上坚持整理、背诵客户资料，并学习销售知识；
5、做事爱动脑，只为成功找方法，不为失败找借口。）
我觉得真诚是永远不会过时的，我当时说的很真诚，校长很认可我的话。她有些激动地说，我是目前为止第一个拿着这样的报告来面试咨询的人，太棒了。
第二个问题，你有没有规划好自己未来的路，要做到什么职位。
这个我稍微想了一下，回答说以前我总是制定一个一年的计划，但是总是不能很好完成。后来我干脆就不想那么多了，最多制定好每周的计划，然后制定好每天的计划，每天的计划可以动态调整，把每一天过好了一周就过好了，每周过好了，这一个月就过好了，这一个月过好了，一年就过好了。想的太多影响战斗力，所以也就不多想了。
她接着问，那么你每天任务完成率都是100％吗？
我回答没有没有，因为我只盯住最主要的一件事，比如面试是今天的主要任务，那么我就会舍弃所有其他事情，集中全部精力做好面试这件事。
她对答案很满意。
第三个问题：你预期的销售额在多少，就是你觉得你的业绩应该在多少？
这个问题真的是把我难住了，我想了一会，笑着回答说我不了解课程的价格，这个实在是没法制定目标。
她接着问知道我们的课程都有哪些吗？
因为市调过，我把A学校的课程都记住了，所以很流利的回答上来了。事后我分析了一下，其实校长在查我的底细，看看我的市调到底到了什么程度。这个问题上我没有仔细查清楚，确实很被动。
最后一个问题，也是重头戏，你预期的薪资是多少？
昨天晚上我仔细翻看《我把一切告诉你》，价格谈判的诀窍是永远不要先报价！我马上反问，您觉得我的能力价值多少呢？（其实我预期的薪资就在1000-1500，学完了俞敏洪案例，我不再好高骛远）
校长顿了一下，回答说试用期月薪2300，你看怎么样。
我当时挺意外的，超出自己预期一截，自己就说了一句“满意”，毕竟工资是干出来的不要是要出来的，尤其是学习俞敏洪案例以后，我当时想的也是日赚30块能养活自己就行。
校长接着说3-5天试岗位，3月试用期，表现好可以提前转正，转正后五险一金......以后的工资主要就是靠业绩了，很少有人靠基本工资的。后面的我细节忘记了，只记得要周六早上7.30上班。
面试结束。
在面试过程中，校长问过我是否有电子版的文档，她要把这些文档回传给总部。面试结束以后，我把U盘给她，顺带说了一句我很喜欢A学校年轻、富有活力，B学校思想脱节了，而且管理上裙带关系严重，当时她很惊讶说这都知道。
其实已经面试完了，我就和她闲聊，我随口说了一句：其实，我很喜欢把所学到东西都分享给大家的。真的是没想到，校长马上就笑开花了，特别满意！事后，我想了想，这句话太有杀伤力了（这句话是老大说的哟）。
最后校长带着我熟悉学校环境，我还说了一句我可以为学生补习英语，算是增值服务，校长可高兴了。
临走前我去感谢S，独立的办公室里，S正在打电话，挂了电话，我和她聊了一些，气氛很融洽。她告诉我C学校是咱们学校的最大的竞争对手，包括模式和教学方式，特别相像。当时我知道自己的市调有问题，主要竞争对手搞错了。而且S说我来的时候，就看出我是‘探子’了,S说的话值得我回去好好反思。
谈了一会，我起身离开，刚走出校门，想起和校长互留电话的时候，没有把自己的电话留给校长，于是发了一条短信：*姐，感谢您的面试，辛苦啦。树文。顺便把校长的穿着、外貌等信息记录下来。
结束。
一次小小的面试经历，对我而言却是非常重要的一步，自己终于迈出了第一步，摆脱了过去的心理阴影。面试完成后心理真是爽极了,家里人也是非常高兴，吃饭的时候气氛都格外融洽，父母和老人都不停的询问有关工作的事情。我学习课程，母亲也不再说什么了。
这一次经历，我真正认识了市调报告的威力到底有多大，我在团队的成长到底有多快，真是为自己当初鼓足勇气加入团队而感到庆幸和自豪！虽然面试是成功了，但是问题仍然有很多，自己平静下来后，也分析了一下：
① 市调报告不能够大而全，应该集中一个点进行深度挖掘（我坚信以后的学习市调课程一定会受益无穷）；
② 做任何事情前都要做好充分准备，不做准备就准备失败（自己应变能力差，反应慢，表达能力弱，要格外多做准备！）；
③ 面试掌握主动权的‘度’拿捏的不够准，点评学长之前也特别提醒我，但毕竟经验不足，拿捏的能力需要提升（这也是目标细分纵向划分）；
④ 三大不能够马上条件反射，遇到问题总是慢一步才想到用三大，如果每次遇见问题我都用三大来肢解，那么解决问题的速度和能力一定是超乎想象。
细节处我还要好好的回忆，进行反思和改进。特别感谢团队的每一位，点评学长、辅导员、老大、同学......还有帮助我的同学和朋友，感谢各位真诚的付出！
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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