公众号平台更改了推送规则。如果不想错过我们的干货文章，记得看完在文章底部点一下“在看”或者将我们公众号设为星标，这样每次新文章推送后才会第一时间出现在你的订阅列表里哦！
716冯：
公司和产品背景：
欧洲企业，业内无可争议的老大，60多年从事该细分行业，农业田间科研设备，产品价格高，但技术上有绝对优势，中国市场占有率80%以上。
项目背景：
客户A是某省内业内知名企业，今年欲采购两台机械设备，项目总价400万，已申请国际专项资金，只等审批通过和资金到位后，进入正常招投标环节。
项目进程：
2015年开始接触，5月份随上司上门拜访客户一次，见到项目采购负责人。
6月份经邀请客户一行5人参加了我们北京的某展会，会后聚餐相谈甚欢,之后每个月都有一两次电话询问项目进展。
9月份，邀请客户参加河北某展会，客户忙未参加。当时几次电话感觉客户态度就有所变化。
客情关系变差：
9月底，我再次邀请客户参加同一省份客户B的现场设备试运行活动。当时我是这么说的：“*老师，我已经和客户B沟通过了，可以现场观摩。为这件事，我可是费了九牛二虎之力啊，专门……”
采购负责人立马不高兴了，说道：“你可别这么说啊！！整得我要是不来，压力太大了！这得问我们领导，完了再说吧。最后，大家都懂的……”
关系僵化期：
10月—1月份，中间再打电话问项目进展，客户没说两句就推脱在忙着，然后就挂了。
咱们1月9日开课，当时也快过年了，老大说了过年过节的咱们别凑热闹，加上项目估计要年后才有动静，于是我也就等到春节后再做打算。
716销售招数之送小礼物
当时，春节过后上班没几天，我刚开始琢磨着怎样淘宝送礼呢？客户主动打过来电话询问设备的事了，但态度依然没有好转。
于是，我赶紧从网上挑选了刚上市的草莓送了过去，我还专门叮嘱商家，不要署名不要发票。当时我短信提醒也发了：“*老师，为感谢过去大半年您的支持与耐心，特快递两箱草莓与您和同事一同分享。”
客户可能比较忙没看到，因为当时那两天正好和客户沟通技术、项目操作方面的事情，所以我就顺口一说，大概意思就是之前说话没走脑子，多有得罪送点礼物算是赔礼道歉了。
那效果杠杠滴，当时在电话里明显感到客户的态度有所好转。这既有礼物的作用，但我觉得也有咱们敬天爱人的思想在里面，你对待客户真诚与否，客户是能感觉到的，你说的话，说话的语气都能传递出这种信息。
这里插一句，当时我们的总经理在没离开之前呢？我曾向他抱怨过说这个客户有点刁蛮不理人，大家知道我们总经理是怎么说的吗？
没事那就先别联系她了，现在她不理你，到时候她是没地方买这种设备，她没得选择肯定要找你的。你到时候也别接她电话，让她知道知道……
过了三周，我再次挑选的一些办公美食送了过去。动作比较单调，也没市调就送的三只松鼠家的干果什么的。当然买了一些价值高一点的奇异果子，我现在也忘记了。
然后这次发了短信给客户，大概意思是春节过后工作比较忙，操劳过度，快递一些干果补一补。奇葩的是这次客户还是没收到，这次我就没再提这个茬了。
后来有一次电话沟通中，客户自己回过神来了，说那个干果是不是你送的啊。我就嘿嘿笑了两声，说了几句工作忙也别忘了注意休息什么的。
客户当时就笑着说：“哎呀妈呀，以后可别送了。”
电话里能听出来，客户心里很高兴，这叫什么来着？嗯，嗔怪！这是一般熟一些的人才有的语气。
716销售招数之借力+增值服务
后来我看客户在微信圈卖化妆品，麦凯到客户私人在当地三四线城市开了一家化妆品店。于是马上借力，向辅导员要了50份微信营销案例，挑选了20多个相关度比较高的发给了客户。
这之后，我和客户打电话经常聊半小时以上，各种工作生活问题都聊开了。客户明确表示就买我们的设备了，对我给出的设备配置也十分满意，这是咱专业的活，当然不更不能马虎了，咱们单爆过产品嘛。
总之对比之前，客户马上挂电话，小礼物的威力还是很强大的。到这里大家以为故事完了，其实还一半不到，这个项目走的是一波三折，这中间也有竞品在不断攻关。
竞品在那二周的时间里，完全驻扎在当地，不断的找机会拜访客户，当然这不是主要问题。继续送小礼物这些还是不够的，这不是还有增值服务吗？寸草不生，寸草不生啊！
到了这里，我基本上算是攻占了客户的心智阶梯了，但是我这里有个事没交代，那就是在送完第一次小礼物后，客户提到了回扣的事。我当时先稳住了客户，说需要向上面请示一下，但实际上公司这块是不做回扣的。
后来和客户熟了，她自己告诉我，原来是竞品在初次拜访时，不仅带了贵重的进口巧克力作为登门礼物，走之前还要给客户塞红包，所以客户才心动了一下。竞品还有什么动作透漏一下，竞品曾用2周的时间驻扎在客户所在地，不断拜访客户。
后来见攻不破我这个客户，直接越过采购找到了院长，把我这个客户气的够呛，也是为了拿单子无所不用其极，而我始终在北京。
当时公司这块虽然没有回扣，但由于我们需要通过贸易公司参加招投标的，这里有个代理费，每家贸易公司是不同的，可以做文章。想到这里，我就打通了客户电话，实情告知了客户。
由于有了人情打底，客户也比较不好意思说没有就算了，我就是问问。搁到以前，事情到这里就完了，我就给客户指了一个方向，说这块其实还可以从代理商这边出的，而且如果能找到一家代理费低一点的，这点回扣不就有着落了吗？
我这个客户闲麻烦，由于是政府的专用资金，从头到尾都想要现成的就行了。所以当我问到客户有没有熟悉的贸易公司时，客户的回答是有，但是和我们合作最久的那家贸易公司。
这种单位一次采购不是单品采购，而是很多科研设备一起采购，那家贸易公司就把除了我们公司的设备之外的东西全包了，一共下来也有400多万。但客户的意思是不想让一家贸易公司全包了，接着客户就说想让我帮她再找一家。
这家伙，我当时就想这事操作起来挺敏感，还是重新来找吧。否则找与公司合作很久的贸易公司，这万一让公司知道了也不太好。于是我就花了几天时间做这个事，原本想着打着甲方的幌子，玩一玩乙方杀乙方的游戏，后来发现这熟悉我们行业设备的贸易公司还不好找。
公司小了垫款是麻烦，公司大了比如国企不允许这么操作。后来通过几天的思考和提炼，发现有一家贸易公司和我们虽然有过合作，但只是做了一个免税，而且是另一家客户自己找的，不是我们公司的关系。
该贸易公司是私人性质的，资金实力强，而且信誉有另一个客户做背书，更巧的是这两家客户和这家贸易公司竟然都在同一个省，见面谈比较容易。
老大说了要一鱼三吃，我当时找到这家贸易公司，既帮助客户找了一家放心合格的贸易公司，又给另一个客户做了人情。因为另一个客户，上次只让该贸易公司做了个免税，没让人家赚到钱嘛。
我一直想找机会补偿该贸易公司，而我现在这样做是不是顺水人情啊？三我自己也找了一家可靠的贸易公司，以后再有项目多一个选择嘛。
问题顺利解决了，本来项目只剩下操作执行了，但与公司方面在谈第二年薪资时谈崩了。公司推翻了之前总经理给的奖金承诺，差点连2015年的奖金都不想给了，后来拿出来总经理招募我时写的待遇说明邮件才证明了这个事。
当时也是冲动，我一直坚持不让步，就没再续签。当公司下了通知，我赶紧通知客户说我这块没法帮她继续操作这个项目了。当我把实际发生的事情告诉了客户，当时客户就急了。
说那要是这样，她也没法买我们公司的设备了，回扣的事到时其次，关键是这么贵重的设备，到时候到货、调试，还有后期维修服务，你人不在了我找谁去？
这里还有一个细节让我很感动，客户说需要我给你领导说说吗？当得知我上司是老外时，客户说那就把我说的你给翻译一下，我发邮件给他。
于是，我又联系了国内最大的客户**集团公司的*部长，关系特别铁的老哥，和另一个正在准备签400多万合同的客户一同写了邮件发到总部。
我想着用十八道令牌让总部撤回决定，没想到总部那边不仅看不到客户对我的正面评价，还说我不应该将离职的事告诉客户。
之后我也就不好再说什么了，将结果告知了客户，让客户自行决定。我心满意足了，客户对我能如此这般帮忙，即使没达到效果，我也心满意足了。
当然还是有经验教训的，分析这个事，虽然是由于前任总经理的问题，我受到了牵连，即本质是总部对我不信任，但我一味对客户做人情，忘记了给公司老人和新上司做人情，这才有了后来这种尴尬局面。
最后该项目果然在我离开后，被嗷嗷叫的竞品抢走了。后续，后续，后续还有什么？前几天客户打我私人电话，原来是项目还剩下一些钱，竞品价格低嘛，又想买一些科研设备，咨询我的建议。
完了还说加微信，要给我家二宝包个红包。呵呵，全是感动啊。虽然生意没有做成，但以敬天爱人的思想，成交了一个朋友，这觉得这比成交多少金额收获都大。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
❤温馨提醒：
分享的案例，如何觉得不错，可以分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。
加微信：jynn2018，备注123，邀请进雨哥微信交流学习群，群里每天有精彩“销售案例、经验”分享。