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716雷涛：
甲方需要在自己的集团大楼做一块标识牌，我方报价100万，其他2架报价75万，86万。今日去甲方开标前会议，甲方有老师提到为什么我的费用比别人高1/3，请我做回答。
甲方有些人不懂产品，而只看价格，以前是价格低的就中标，价格高的就落选，所以当我回答的时候，我就从产品满足需求，产品安全品质，产品售后服务以及产品价格这四个方面给了甲方满意的答复。
我的回答：
1、各位专家，您们好，根据贵方的招标要求，我司所采用的产品和配件完全是贵方所指定的高档品牌，和您所需要的产品匹配度是100%，所以抛开价格不说， 我司的产品100%满足您的需求。贵集团在黄金地段新修的这栋高档大气上档次的黄金楼，外界都赞扬这栋楼气派，而作为对贵单位有着如眼睛般重要的楼顶宣传标识牌，只能是锦上添花而不能平淡一般，所以无论是外观还是产品质量也必须大气有档次，如此才能配得上您这栋楼。（对公利益驱动）
2、这栋大楼是周围最高的大楼，高184米，第一高的楼都会具有一些独特的气质，首先刮风的时候风力最大，再次下雨打雷的时候，离云层最近，再次烈阳天，太阳曝晒温度最高，所以产品的性能和安全必须最好，需要达到大风刮而不倒，故要采用最好的钢材确保安全性，否则因钢材焊接不稳定掉落一个小零件都可能导致人员伤亡大祸；在面对打雷下雨时，该产品的质量必须能防雷击打，并且防水效果要最好而不能导致漏电；太阳曝晒时候，在重庆可以达到40度，所以产品材料必须能严格经受得住高温老化和太阳烘烤而不会漏电或者起火，上面3个方面的主要安全性能必须考虑，否则一旦出现一点问题，那么对贵司的影响和名誉破坏可谓是极大的。（从安全出发，激发自身优势，并且放大客户的恐惧）
3、只有我司在重庆有售后服务部，可以对该产品每3个月做到一次全检，能确保3个方面：1.产品能360天处于工作状态为您们起到宣传效果 2.能及时杜绝各种安全隐患将安全系数提到最高，3或许贵司领导临时有某种功能需求我们能及时响应，确保领导满意度最高而不会到时候对采购部的工作有意见。（激发自身优势来配合他们的个人需求）
4、在上面那几点100%满足贵方的要求后，我们再来看下价格，质保15年，而每年只需要6万，花6万既达到了您的宣传效果，也杜绝了安全隐患，还能100% 的匹配贵方的需求，形象好，档次高，安全度高，产品质量最优，每年只需6万，虽说总价100万最高，但价格都用在产品上了，而利润会相对时最低的。（把价格进行细分）
以上情况请甲方专家知悉，回答完毕，谢谢！
最后结果，甲方要求再次报价再次评标，要按照以前肯定是那个75万的中标的，估计我回答后，他们会认真考虑产品的各方面，虽然单子还没拿到，但是别人也没用低价拿走，只要还在那里，我就有希望。
要换了以前，定然没能在现场有条理的说出这些话，这都是天天背诵和抄写的结果，大脑自然的想到了这些，虽然我这些话还不算很好的回答，但是我看见了自己的进步，谢谢蓝小雨销售培训团队。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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