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716-李:
这个不是正式的投标，但是有商家的比价的过程，我感觉比中标还狠。大概是4月上旬吧，一个哥们给我打电话，问我做不做led屏的事情，我说可以做，我想先把活接下来再说呀！然后让我去考察现场，定方案，报价。
刚才说的这个案例在北京，这个哥们为什么给我打电话呢？是因为三年前拆迁，我找人帮助他的师兄拿到可观的赔偿费用。 我带着做屏的哥们去现场考察了，做屏的合作人我也简单市调了一下，这哥们的人品不错，给出的报价也有优势。
一共是三块led屏，一共是18平米。第一次报价是6万多，因为用的设备是室内p4全彩，后来客户说太贵了。于是负责设备的人给我打电话，让我第二次报价用室内双色3.75的，我报价是5万多。他们打电话过来又说太贵了，而且还说他们比价了，人家报的比我便宜，让我再重新报价。
客户采用乙方杀乙方的策略，咱们是学过三大思维模式的，这个哪能难倒我们对吧！我当时就在想，对方从哪里找来的商家，报价多少钱呢？客户明显是在杀我价格，底限是多少呢？怎么才能拿下这个单呢？
716销售招数之向同行高手学习
正好辅导员给我打电话，问我最近的一些情况，我就把我遇到的问题和他说了，他建议是我找内线拿到对方的报价单和方案。我依计行事，时间不长，哥们就把竞争对手的资料和设备照片发给我了，但是没有报价单，那总比没有好。
我就按照资料的地址，去找那家了，我编了个一个相同方案，不同规格的屏幕让对方报价，了解到了对方的价格和设备详细型号，原来都是用的一个品牌一个型号的产品，但是他的价格比我有优势，怎么办呢？怎么才能找差异化呢？
当时记得雨总晚上上课，正在讲广东一个厂家灯具商如何做表格用数据打败竞争对手的案例，同一个事情在不同的角度如何取胜的方法。我深受启发，马上做表，找厂家要技术参数和资料，用数据说话，写合同。
在合同中，我体现了专业化，数据化，标准化，调理化。书中列举了表格，产品的详细参数，寿命，亮度。（PS：就不发全部了，发一个表格做参考。）
我把技术参数进行了简单的改动，两个重要的参数，亮度我把原来的1200cd/平米，改成了1500，把寿命11万小时，改成了15万小时。
大家知道我为什么这么改吗？这因为厂家的指数一般是比较保守的估计，再说了这也是找差异化。对方如果也这么列表该怎么办，内线不能拿到价格表也就说明内线不能接触到核心的环节，而且内线说了这事单独有采购部负责，他们对我只是引荐，关键还要靠自己。
这两个参数重要不是重点，他们的需求不出问题就行。所以这是人为的制造了一个差异化，产品的质量不会有问题的，而且我担心对方也会有线人，只要线人不特别懂行就行，顺便提一句钱是给内行人赚的，对吧！
716销售招数之讲故事
我把价格单报了，对方电话还说进行比价后我的还贵，这时候我想起老大的在A集团如何做广告牌的案例。
我就又给对方打电话说同一个品牌，质量有A类货或B类货之分，不能单独用价格来做区分。便宜不一定是好货，你们不想产品用一段时间就出问题吧！我们要看到产品的价值所在，产品质量好给您带来长远的利益。
最后，我还是将价格下调了一点，最终4.6万成交。
从这个故事中我回忆了一下，人情做透是基础，关键时刻所有的动作都是方法和套路的体现。虽然合同金额小，算是三大思维模式的一次具体的应用。施工3天结束，有5%的质保金，合同执行完毕获利5千吧。
716销售招数之送小礼物+短信
此后也通过人情做透之送礼物，给某部领导送茶叶。春节正好是一个朋友的茶叶店搞促销，我花了500元购买了两份茶叶，分别给两个部队单位的领导送过去。茶叶的利润比较高，市值将近1千多吧，看起来比较高大上。
不知道是运气，还是领导很久没有收到礼了。送完茶叶就给业务做，当然平时也会发周末养生短信，整个接单到收款过程都很顺畅。
我的唯一缺陷，客户档案建立的太慢，人情做的数据记录没有，希望我自己尽快把这些东西完善起来。
“我遇到的谁会有怎样的对白，我等的人他在多远的未来，我遇见你是最美丽的意外，总有一天我的谜底会揭开”转角遇到你，雨总让我的生命拐弯，这是意外也是生命的安排，雨总等我，小伙伴们等我，一起相伴50年，精彩的生活我们一起分享。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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