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电话秒挂、见面冷场、客户总拒绝……90%销售输在不会说话！上市公司CEO教你破局
716海军：
一次帮一个朋友装系统，聊天过程当中从他那里得到一个宾馆客户主管的电话信息，暂时把她叫做小A吧，通过了解这个宾馆每个房间基本都有电脑，由于宾馆里面用的都是那种门禁系统，进门刷卡，用电需呀插取电卡，客户出门的时候都是习惯性的把取电卡拔出来，在电脑还没有关机的状态下直接断电，电脑系统文件是比较容易丢失的，造成下次开机的时候出现进不了系统的现象，也就是软件方面的故障，所以说电脑经常需要找人维修，这家宾馆原来的电脑方面的外包业务是别人做的。
我当时就想看能不能把他的这块业务承包下来，这也就意味着要从竞争对手里面把单子抢过来。刚开始做什么呢，就是三大里面的发短信这一招。每个礼拜五下午周末愉快短信准时发送给小A，刚开始一个月小A没有任何回复，一个月后开始慢慢有回复，刚开始回复内容是两个字”谢谢”，后来回复内容是：“谢谢，也祝你周末愉快！！”
一来二去慢慢熟悉之后，小A就问我做什么的，我就说我们是做联想电脑售后维修，还有企业单位服务外包这块的，小A当时就留了我的电话，通过了解小A这边用的也都是联想电脑，像平时一些电脑非硬件方面的故障还有网络维护都是是交给别人做的。说来也比较巧合，差不多跟小A短信交流将近两个月的时候，他们里面其中一台出现了硬件方面的故障，需要售后保修，当时小A说我们这边有几台电脑都慢的不行，你来了就帮忙一块整下吧，我说行，我帮你重新整下。
这也算是给小A他们做增值服务吧，整的过程当中我们就聊天，通过了解，小A负责这家宾馆的日常管理，跟老板是亲戚，比较有能力，老板也比较信任她，平时在里面的大小事基本不用请示老板就能做主。聊天过程中，小A就说我们这边电脑经常坏，打电话给承包我们电脑维修的维修员，老是拖个好几天才来，房客都抱怨的不行。
我一听这话我就跟小A讲，我说我们店呢离你这边也比较近，我们公司刚好有个小企业电脑服务方面的外包业务，一年费用也花不了多少钱，比你到外面一次次的打电话叫人来修要划算很多，同时呢我们这边只要客户打电话，24小时之内就会到场解决问题，到时候我们签订一个合同，盖上我们公司的公章。
小A当时一听也感觉比较不错，她就说要不以后我们的维修业务你这边来做吧，下次你来把合同带过来，我当然是非常开心，这毕竟是客户对我的一个认可，当时也是给客户保证，只要打电话，24小时之内一定到，我说我们绝对不会出现一拖几天不来解决问题的这种情况。
虽然客户说了要把业务给我们做，但是并没有马上签合，客户只是有这个意识，但是也不是说马上就跟你签订，过了两天我给小A打电话，我说您在没在宾馆，在的话我把合同带过去给您看看，小A说晚几天吧，这几天比较忙，等忙完这段时间我跟你联系。
一直过了半个月客户也没打电话，也没再提这事，当时我就蒙圈了，我就想这是啥情况，客户后悔了，不愿意再花这个钱了，还是想自己解决，因为有次小A曾经问我电脑系统怎么装，他们自己能不能装，我就想难道客户自己学会了，坏了自己修吗？后来呀我就排除了这种想法，因为技术这块对于小白来说还是比较复杂的，不太可能很快学会。
后来我就琢磨很有可能客户这边电脑这段时间没出现啥问题，晚几天签合同，时间上能多个几天。也可能是找的别人来修，因为他不可能只认识一两个，有很多业务员像单位也是经常会来联系业务，因为小A那边我自己以前也去联系过一两次，也发过名片之类的，有的时候他们原来承包他们业务的维修员当天到不了的话，他也会打电话让我去，我当时服务的速度是很快的，这边打完电话基本就是一个小时左右就到他那边，因为离得不是太远，还有一条这时候我的周末愉快短一直发送着的，还有节气养生短信也在发送。
我当时在想，其他的业务员不太可能像我们这样每周给客户发送周末愉快和养生短信的，我感觉小A找别人的可能性不是很大。我当时想是不是客户反悔了，考虑了好几种可能，但是都被我慢慢否定了，我想就一条，客户这段时间应该是电脑没咋出问题，那就慢慢等吧，短信该发发，小A平时比较爱玩微信，经常发朋友圈微信，我加了她好友，对于她发的比较精彩的东西我经常回去点个赞。
小A这个人比较信风水，有次小A发了一个内容，说今天的香着的挺旺，今天生意一定会不错，我给她点了个赞，同时评论回复了一句，祝您生意兴隆，小A回复了一句谢谢。又过了差不多15天左右客户下午直接给我打电话他说小程你把合同带过来吧，我们把合同签了，我就拿着合同到小A那里，当时简单看下直接就签了，到这里彻底把她业做了下来。
在签订合同之前客户专门去了我们店里一次，因为签合同就是意味着客户要把一年的承包费用直接给你了，所以还是需要考察下的，客户来了之后看我们这边也是很正规，就比较放心了。
前期你服务做的让客户满意客户一般就会认可你，一个是你的技术要好，要能真正帮助客户真正解决问题，再就是及时，服务一定要迅速及时，不能耽误客户事，我们讲迅速要到什么标准，就是要像救火车一样快，客户打完电话，如果当时没有很必要的事情我马上就到场，客户自己都对你的服务赶到惊讶，很多次客户自己就说，你们来的真快。哈哈哈，有点自夸了。
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注解：716团队是指由蓝小雨创建的销售培训团队，专注于销售技巧和思维模式的培训。团队课程以其独特的“三大思维模式”（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式）和一系列销售策略闻名，如麦凯66、人情做透四招等。
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