2016年11月以来，先后已有北京、天津、河北、陕西、山西、重庆、海南、广东、浙江等省份启动医用高值耗材或诊断试剂集中采购，继药品省级招标之后，医疗器械领域的省级招标已在大面积覆盖。
跨省联合、市级联采、带量采购、全国最低等声音不绝于耳，以大降价为特征的“宁波模式”“三明模式”全国蔓延，耗材及试剂集采下一步何去何从？
今年1月9日，国务院印发了 “十三五医改规划”，再次强调开展高值医用耗材、检验检测试剂、大型医疗设备集中采购。几乎在同一时间，山西启动诊断试剂省级集采，四川也已经早先启动，这是否将成为未来风向标？
2月9日，国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，通过医保控费，将药品耗材、检查化验等由医疗机构收入变为医院成本，并规定医药代表只能从事学术推广活动，不得承担销售任务。
2月10日，四部委又联合发布《关于开展公立医院薪酬制度改革试点工作的指导意见》，这将极大影响医生收入构成，众所周知的带金销售必将大受冲击。
目前又恰逢两票制、营改增、国家金税三期叠加效应，医疗器械企业面临招标进院、营销变革、财税升级的多重压力，旧式的进院模式将发生颠覆式改变，企业如何有效应对？
去年11月18日，浙江完成了8万多医用耗材基础库建设，有效解决集采价格水分高、信息不透明等问题，而四川、陕西、青海、内蒙古等6省区也在耗材集采上做到了数据共享和价格联动，过去那种分省报价已经不行了，械企如何在集采中制订合理的价格策略？
目前，陈旧的市场经验、数量多的耗材试剂企业、参差不齐的管理水平、盲目无序的招标应对已经让械企感受艰难，加上产品所面临的质量、收费、生产、流通各层面新政策，已经颠覆了过去的许多规则和经验。
对医用耗材/诊断试剂企业而言，公立医院市场两个重要的因素即招标决定卖价，商务决定回款，在高压态势下博得一个区域的中标是打开销售的前提准入，最低限价、适度降价和过低提价在未来阶段将是企业市场准入的重要内容。
与此同时，招商模式的重构；商务体系重塑、工厂收购整合，集团市场准入内控平台的搭建，省区代理商的思路转变，品种筛选牵动着企业发展的敏感神经。
虽改变不了世界，但可以改变自身，厂商通过系统、深入学习并掌握现阶段耗材目录的招标特点、招标规则与实操策略，了解未来医改带来的市场最坏条件，掌握医疗器械招标的组织过程、指标评审、报价策略、专家建设等市场招标准入各环节的重点难点，才能做到运筹帷幄、决胜千里，取得良好的市场回报。
目前全国高值医用耗材市场规模在1200亿元左右，招标对生产企业而言就是通行证，没有入围当地省级招标目录，意味着将丢失全省公立医院市场，直接影响企业的生存与发展！
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