未来流量的分配，一定是给广告框架和思维成功转型的人
为什么这么说？我们不妨先看看现在广告面临的难题：
lCPC不断上涨导致广告成本增加，投入产出比降低
l广告订单占比居高不下，自然排名提升难
l新品推广周期加长，烧钱周期加长，资金不足都无法玩下去
l老品流量上不去，ROI难以维稳
l亚马逊改革算法，部分产品的排名下滑，流量腰斩
你是否已经察觉到，保持现状已经无法解决当前广告的困境？广告格局已经在2024年悄悄发生了变化，2025年注定是转型年，只有转变以往的广告思维，重新思考广告的布局，才有突破重围。
头部大卖怎么做的？
最先感知到变化的肯定是头部大卖，长期走在行业前端，他们拥有更灵敏的广告嗅觉和最新的广告玩法，而且是最早一批知道内幕的卖家，信息差让他们能先人一步，甚至遥遥领先。
为此，我特地采访了一位40亿大卖的DTC品牌的广告操盘手 – 马德雷，实战10年的资深广告专家，他一直在研究最新的广告打法，能获取一手的资讯。尽管去年竞争激烈，他们已经成功的实现转型，细分赛道市占从5%提升到市占40%！
针对我们的问题，他也非常坦言：
l2025年是转型的元年，COSMO算法下，大家一定要从关键词的框架跳出来，变成以人为导向的广告架构，也就是说打的不是词，而是用户这个人。
l不管打什么品类，广告的底层逻辑不会变，这个基于Cosmo和Rufus的新的广告系统，不会针对一个品类，而是针对全品类，低、高客单价的产品都适用，都要调整
l大卖之所以活的好，原因之一就是重视“品牌词”, 通过SB、SBV等广告提升品牌知名度，从而提高品牌词搜索量、转化率和复购率
lSBV广告的视频设计一定要抓人、有创意，不断沉淀视频内容设计的成功经验，让视频第一秒吸引用户，增强广告有效性
l要想在竞争中保持优势，就要实时监控竞对动作，做出应对策略，才能持续保持优势
l想要突破新品、老品流量瓶颈，一定要打开思维，构建多元流量入口，有的大卖公司，SP广告都是给运营操盘的，广告操盘手真正做的是SD、SB、DSP甚至谷歌、Meta广告……
这里思路有些让传统广告人能知其然，不知其所以然。简言之，以用户为中心的广告架构+高精准品牌流量+高转化广告设计+多元流量入口，就是广告转型的关键。
首先，算法决定了广告
因为算法决定了排名，排名决定了曝光，按照漏斗式流量模型，成交的订单都是从曝光-流量-转化的过程。
所以说，新算法的改变，决定了亚马逊排名逻辑的改变
其次，新算法的排名机制的底层逻辑是什么？
COSMO算法是以用户行为为中心，聚焦用户的搜索意图和使用场景。
我们测试一下，第一次购买的用户，搜索“儿童玩具”：
A9：根据关键词排名给出符合该关键词下相关度、好评度等综合下来的各种类型各年龄段玩具；
以COSMO为核心算法的搜索入口Rufus首先提出引导式问题：试图了解需求，比如年龄，什么类型的玩具，儿童平时有哪些兴趣？
当最终该买家发现4岁孩子适合的教育类-积木是比较合适的玩具，只要点击进入浏览，就会被Rufus记忆。
第二次用户有新的需求：搜索“儿童汽车”
A9：通过关键词和产品的属性来匹配用户的需求，输出电动，带LED等各种玩具汽车；
Rufus：结合上次用户感兴趣的“积木”，首推同品牌的“4岁儿童适合的积木汽车”，这就是根据上次用户行为和浏览记录，经过“思考”判断用户最需求的商品。这就是价值所在。
目前，亚马逊前台搜索入口有两个：一是搜索框，算法以A9为主,结合少量占比的用户行为结果；二是Rufus，可以语音和文字输入一长串的关键词和指令，让COSMO算法来智能分析和与用户沟通。用哪种搜索入口，取决于用户的使用习惯。保守估计，Rufus的用户使用率已经超过50%以上！随着用户使用习惯的改变，Rufus可预见的未来将成为主要搜索入口，COSMO算法也会占主导。不懂COSMO算法的卖家只能被抛下的越来越远。
那么，怎样能获得Rufus的推荐Top5黄金位置？广告策略怎样以变应变？
答案就是：以用户为核心设计广告框架和布局。紧跟亚马逊，通过COSMO实现从流量竞争向用户竞争转型。
以用户为核心制定广告策略，具体指什么？
是指通过精准定义细分人群，找到关键抓手高效触达用户，然后根据人群的特性分配广告预算，布局多种广告组合，实现全面用户的网罗以及高转化，从而提升广告效率。
核心逻辑包括：
l人群细分：按一定标准精准定义圈出不同转化率的人群
l针对各细分人群特性分别投放预算，采取不同广告组合，确保高ROI
l从布局网罗覆盖更多意识人群、触达更多考虑人群、到推动高转化人群，采取全链路广告架构
l从建立品牌意识、增强品牌影响到搭建品牌护城河，层层递进广告布局
通过这个策略，马先生表示，在GMV稳定的情况下，可看到ROI暴涨！
通过提高品牌词搜索量
如果把关键词分为流量大词，精准转化词，长尾词，那么品牌词就是精准转化词。当品牌词的搜索量提升，流量越大，成交量越多。
同时，品牌词作为企业品牌力的一部分，搜索品牌词的用户，往往是知道该品牌的潜在用户，这也说明企业品牌影响力扩大。
大卖提高品牌词搜索量有哪些技巧呢？
l通过SB广告，抢占搜索顶部高曝光位置，展示品牌形象，指哪打哪，抢占品类词
l通过高转化广告素材的设计，最大化点击与转化
l通过SB&SP&SD广告联动，攻守兼备核心词流量
马先生说，其中SBV策略，很容易被忽略，然任何可用的广告工具在充分发挥作用后，效果都可能惊人。比如想要通过视觉优势，SBV广告不仅能扩张潜在流量，还能确保高转化率，保护品牌声量，1年内品牌搜索次数提升 8倍，ABA达到几十万的搜索量！
这正是大卖在做的，同样的工具，潜心数年的研究和操盘，就会到达让人惊叹的高度。这就是大卖能够快速提升站内品牌影响力的原因。
秘诀在于一个字，快！
大卖的结论：只有快速、实时掌握竞品最新广告策略，才能实时调整，精准出击。
市场上现有的广告工具繁多复杂，包括关键词反查、广告流量结构分析、多ASIN对比，这些广告功能非常实用。
反查关键词：可知竞品主推关键词的广告排名和自然排名，如下案例中，该产品主推是品牌词和品牌产品词，可看出：
l该品牌已经有一定影响力，品牌词为主流量词
l该卖家采取的是全力推广品牌相关词的策略，自然排名靠前也用广告来卡位，防守竞品
l该细分赛道对品牌依赖度较高，品牌粘性较强
ASIN对比：通常可以看竞品的关键词对比，比如主流量词，精准转化词，出单词，从而分析关键词的机会。
举例：SKIN CARE下的保湿霜Face Moisturizers。这个赛道比较特殊，分析可知：
l超级大词skin care属于宽泛且低转化，几乎这几款Top新品（相对而言）都和该词不沾边，所以如果是上架新品，须精准否定；
l规律性发现：品牌名是主流量词，品牌名+产品名是主推词；区别于其他赛道，美妆产品对品牌的依赖度极高，所以做美妆，必做品牌；
l有一定品牌影响力的品牌，投ABA排名靠前的竞品品牌+产品关键词效果较好，而且流量占比可能高过自身品牌主推词
l成分和功能属性词的热度较高，高于品牌名，是重点投放词
……
以上分析结论虽然有一定参考意义，但他是基于存量数据，时间上有一定的滞后性，可能是竞对行动后若干天就能被抓取；而且要理解和分析到位是需要多种模块的数据拉取和对比，如果是新进入一个赛道，会花费大量的时间。
是否有一种方式，可以全面且快速的洞察竞对的动作呢？
马先生的答案是：搭建动态监控竞对模型，更高效、更实时的简化大部分搜索查找，这就是大卖极致化提升运营效率的手段。
构建并不断优化多元流量入口，是新品破圈和老品突破流量瓶颈的妙药。
广告核心策略包括：
l关键词归类后进行分层管理和制定不同投放组合策略
l针对新老品制定不同的流量优化目标，如老品从以获客为主到以盈利为主
l通过SP广告优化类目词和长尾词，提高优质流量占比
像这样动态管理多元流量入口布局和优化策略，是大卖在实战中成功跻身BS榜Top位、利润更长久的高阶技巧。
我们很多卖家都渴望更前沿更高阶的广告策略，在2025年这个风云变幻的新竞争格局下，成功实现新老算法下的广告突围和转型。为了帮助更多卖家，解决广告难题，我们特邀这位广告实战专家马德雷老师，3月1-2日两天线下分享《COSMO算法下亚马逊顶流广告高手玩法》
关于马老师：
他是40亿大卖广告负责人，10年亚马逊资深广告实战专家
操盘过亿(年) 广告营销费用，ACOS长期稳定在15%
年度广告ROI达到8，营销占比控制在3%以内
2024年新品线PD增幅10+倍，2天销售额突破600万美金
擅长亚马逊DSP广告，为企业带来第二增长曲线擅长打造多个类目BSR爆款，热门家具、宠物、户外类目市占率排名第一！
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