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从单挑牛栏山到对决汾酒:肖卫吾哲学进行时……

从单挑牛栏山到对决汾酒:肖卫吾哲学进行时…… 美酒私享Home
2025-02-21
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文 | 美酒私享家    乾哥

图 | 源自网络/AI设计师





从红星到宝丰:一位“二锅头战神”的跨省远征


2025年2月,一则重磅消息震动中国白酒圈:原北京红星二锅头总经理肖卫吾正式出任河南宝丰酒业操盘手。这位曾以“五年逆袭牛栏山”战绩封神的铁腕人物,此次空降中原,剑指清香型白酒的战略腹地。其背后,不仅是宝丰酒业对“清香复兴”的孤注一掷,更暗含中国白酒行业格局的深层洗牌逻辑。


肖卫吾职业图谱:从“国企改革者”到“市场颠覆者”


1. 红星十年:一场教科书级的逆袭战
 ● 业绩神话:2017-2022年,肖卫吾执掌红星期间,销售额从不足牛栏山1/5(约7亿)飙升至36亿,年复合增长率超30%。2024年,红星北京市场光瓶酒、盒装酒双杀牛栏山,成为区域霸主。

 ● 战略拆解:
——品类卡位:以“纯粮酿造”撕开牛栏山“酒精酒”防线,借消费升级趋势完成品牌价值重塑;

——价格带狙击:蓝柔(20-50元)→蓝花瓷(100-200元)→高照(500元+)阶梯式上攻,精准切割牛栏山陈酿(15元)的底层市场;

——效率革命:600人团队实现十万吨级产能,人均效能超行业均值4倍,打破国企“人海战术”魔咒。

2. 管理哲学:极简主义的胜利
 ● 砍掉80%冗余:产品条码从500个压缩至70个,包装设计摒弃繁复,以“红星蓝”+“掐头去尾”工艺符号打造视觉霸权;

 ● 零容忍铁律:经销商窜货一次罚款、二次锁码、三次清退,员工违规直接开除,构建“茅台级”渠道秩序;

 ● 反常识考核:销售团队工资与回款挂钩,过程违规一票否决,倒逼“长期主义”落地。


肖卫吾的清香市场观:三大底层逻辑


1. 品类分化:清香型白酒的“三国杀”
 ● 大曲派(汾酒为代表):地缸发酵、工艺复杂,主打高端文化叙事;

 ● 麸曲派(红星、牛栏山):成本效率优先,抢占大众消费基本盘;

 ● 小曲派(江小白等):年轻化、利口化破局,但面临品类认知模糊困境。

——肖氏判断:“未来五年,清香型白酒份额将从15%扩至25%,但胜负手不在工艺流派,而在谁能率先完成纯粮升级+文化绑定。”


2. 价格陷阱:光瓶酒≠低端酒
 ● 数据佐证:牛栏山光瓶酒销量从70万吨暴跌至50万吨,但红星光瓶酒凭借纯粮标签实现单价翻倍、利润反超;

 ● 操作密钥:“玻汾模式”启示——用高质光瓶教育消费者,为盒装酒高端化铺路。
 
——肖氏格言:低价与促销不一定出销量,出销量的是产品和品牌。

3. 品牌生死线:做“自己”,而非“第二个谁”
 ● 批判性思维:在肖总看来,牛栏山战略摇摆(固守酒精酒+强推纯粮失败)、劲牌会海战术(过度消耗经销商),本质是“模仿者思维”作祟;

——肖氏宣言:“红星不学茅台五粮液,宝丰也不会学红星。唯一要复制的,是找到自己的‘绝对长板’。”



宝丰酒业破局点:肖卫吾的“中原攻略”推演


1. 品类重置:从“大曲清香边缘者”到“豫酒品类王”
 ● 机会窗口:河南本土无强势清香品牌,宝丰可借“纯粮+非遗”标签,对标汾酒打“中原清香文化牌”;

 ● 风险提示:需解决五曲共酿的酒体协调和主体风味突出问题,或引入技改做多曲酿造技术实现品质跃迁。

2. 渠道再造:或复制“红星经验”
 ● 关键动作:
 ——砍掉50%低效经销商,聚焦“能打仗、守规矩”的头部渠道;

——推行“周查线、月跟访”督导制度,杜绝窜货乱价;

——放弃压货返利,以顺价模式保障经销商30%+毛利空间。

肖氏格言:不是让经销商多卖货,而是让经销商多挣钱;大商小商利润一样。谁有本事谁挣钱。




3. 组织激活:给机会,而非“搞培训”
 ● 人才逻辑:砍掉无效会议、简化考核流程,通过“授权-试错-淘汰”机制筛选实干派;

 ● 文化抓手:以“连涨九年工资”“行业面子工程”提升员工归属感,对抗河南本土酒企人才流失顽疾。


肖卫吾哲学的行业启示


 ● 战略层面:拒绝盲目扩张,专注“少而精”的核心市场;

 ● 战术层面:用极致简单对抗复杂内卷(从500个条码到70个);

 ● 哲学层面:坚信“品牌是长出来的,而非催出来的”,所有动作围绕长期价值展开。

1、坚持价值导向和长期主义。
作为湖南人,肖卫吾拒绝一切浮华的面子工程,他相信企业业绩的增长在于消费者价值的创造,渠道只是实现业绩增长的手段而非目的,企业的经营活动应该聚焦于消费者价值,用消费者价值作为识别“正确事情”的坐标,找到对的事情和方向,与时间做朋友。

2、相信常识和逻辑的力量。
不向上管理,因为无论国企、民企,领导需要的是企业业绩;不让员工加班,员工经常加班说明工作规划不合理;不过度培训,因为过度培训说明工作流程没有规划好。

3、以价值观而非情感进行管理。
工作中,肖卫吾相信人和人长久关系的基石是基于相互成就而非狭隘的情感。亮出坦荡荡,和新团队第一次沟通都是明确表达自己的工作原则和价值观,不要让员工猜自己的心思,在日常的团队管理中,秉持价值观,一以贯之、表里如一,将组织内耗降到最低。

肖卫吾空降宝丰,绝非简单的人才流动,而是一场“北派清香”对“中原酱浓混战”的降维打击。其成败,将决定中国白酒能否走出“茅五汾”霸权下的另一种可能——让地域名酒靠“专注+极简”杀出重围。这场战役,值得所有行业观察者押注关注。

——文中数据来源:红星内部财报、中国酒业协会年度报告、渠道调研访谈




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