白酒行业正面临三大战略困局：缩量时代下的价格混战、消费迭代中的场景失焦、渠道堰塞湖引发的厂商博弈。战略大单品恰似一剂破局良方，其本质是通过"需求锚定-价值重构-心智占位"的商业闭环，构建可持续增长飞轮。
3月20日，在成都春糖这场行业风向标盛会上，陈名友在君度咨询举办的［中国酒业高势能品牌暨C化十步法：中国酒业总裁班］上，以"战略大单品——企业破局增长核武器"的深度洞见，为酒业董事长们揭示了行业破局之道。
这位操盘过雅迪、金彭等百亿企业转型的战略专家，将战略大单品定义为"三品融合的战略枢纽"——既承载品类创新使命，又构筑品牌价值护城河，更驱动产品结构进化。是中国酒业穿越周期波动的战略罗盘。
一、何谓战略大单品？陈名友说：三个字［大、单、品］。
1.大：战略级营收贡献（占比超过50%以上）、产品生命周期长（5年以上）、利润贡献大（70%的利润贡献）、价格带的统治力：
2.单：单品或产品系列。如茅台飞天，五粮液普通版，泸州老窖的国窖1573，剑南春的水晶剑，汾酒的青花系列，洋河股份的蓝色经典，古井贡酒的年份原浆等；
3.品：产品成为行业品类代名词、品质有技术/文化双重壁垒、也是品牌溢价的护城河。
主要是时间价值和利润贡献指标。战略大单品的产品生命周期长，利润贡献大。而爆品可能产品生命周期短或利润贡献低。一般来说，爆品是基于需求大的强刚需品类进行的微创新，仅仅强调极致性价比，因此爆品很难持续，有时候会沦为网红产品。
另外，对于某些高客单、难感知、低频消费、弱刚需、低关注度的行业很难做爆品，但却有必要、也能够打造成功的战略大单品。例如高客单的戴森，低频消费的西门子医疗MRI设备等，都凭借成功的战略大单品取得巨大成功。
对于白酒行业来说，具有高客单和强刚需、高关注度的特性，更容易做战略大单品，茅五汾都是凭借战略大单品站稳三大香型的王者地位。汾酒、洋河与古井，也是借助战略大单品成为本省的老大。
陈总强调：在商业环境越来越不确定性的年代，企业必须以确定性的战略大单品为抓手，打通并落地企业的品类、品牌、产品三大战略，实现“三品融合“，才能帮助企业打赢商战，实现破局增长。
一方面，企业在战略大单品打造的过程中，能够牵引产品端基于用户需求进行技术创新，做出好产品；另一方面，通过战略大单品营销能够牵引企业营销服各职能部门协同发力，节奏互锁，快速触达用户，确保上市即上量，从而把产品卖好。
陈总认为，战略大单品既能够帮助初创公司业务起盘，又是成长期企业的品牌核心代表品项，能够帮助企业建立差异化的品牌定位，同时，它也承担着帮助成熟大企业开辟新增长曲线的战略使命。
案例解读：金彭SU7，如何成为行业现象级战略大单品？
陈总以竞之道深度合作长达9年的客户——金彭三轮车为例，详细讲述了金彭通过一款战略大单品实现逆天改命的精彩历程。
金彭是电动三轮车行业龙头，连续17年全球销量第一，但传统货运市场增长见顶。金彭急需从货运电动三轮向乘用品类转型。2021年，金彭正式发布金冠系列休闲三轮车，通过品质升级，立志成为休闲三轮的行业标杆。
通过3年2代升级迭代，金彭初步形成了大中小三条产品线，但一直不温不火：老的渠道商不会卖，新的渠道商拓展困难，与休闲电三轮的标杆品牌销量差距2-3倍。
2024年，在竞之道团队的建议和协助下，金彭开始运用战略大单品的思维和方法论进行实践。
第一步：选赛道定品类通过品类和产品分析。金彭发现，休闲篷车是高增长的细分品类，而其中中大尺寸的双排篷车增量势头最为明显，因此，金彭选择了中大尺寸的双排篷车品类作为突破口。
第二步：明画像挖痛点。通过深度的C化洞察发现：休闲三轮车的核心用户为“90%宝妈+银发族”，其中60%需求聚焦“接娃场景”。竞之道进一步洞察发现，宝妈们在行为偏好方面具备以下特征：喜欢刷抖音、追求高颜值、喜欢被点赞、有消费能力、喜欢新事物、精致小生活等。同时，她们在使用休闲三轮车过程中，也存在颜色沉闷、外观设计粗糙、不能遮风挡雨、减震生硬、车子噪音大、刹不住车、易侧翻、操作不顺畅等痛点。
第三步：定价值做产品。基于上述洞察，金彭明确了SU7“更时尚、更舒适、更安全、更智能”的四大产品价值定义。时尚方面：独家采用流体雕塑设计理念，搭载能够遮风挡雨的超平整多彩篷布，并对颜色进行了大胆创新；舒适方面：巧妙设计出黄金配比人机空间；安全方面：采用SCS护驾系统；智能方面：采用AI智行系统。
第四步：强营销做引爆。接下来，金彭将SU7以全新系列品牌“金冠3.0”推出，通过行业标杆级的发布会、核心区域级推广培训会、官方抖音号、官方视频号、KOL+KOS+KOC等多层级短视频营销矩阵发声、企业+渠道+零售等多方位矩阵式直播等举措，强化产品面向B端+C端的营销触达，上市8个月话题量破亿，达到竞品的4-5倍，最终形成了终端热销、行业抢购的热潮。
通过上述动作，金彭成功打造出行业现象级战略大单品SU7，年销量超10万辆，并实现厂家、代理商、终端门店利润的大幅提升，新渠道和新零售店面招商势如破竹，渠道商新增超35%，零售店面新增超 20%。
企业需要找到品类创新拓蓝海的细分品类增长极，因为品类是产品的根；顾客在消费过程中，往往是以需求为动念、以品类来思考、以品牌来表达、以产品为载体，因此品类是连接需求和品牌的桥梁。这意味着企业不仅要把顾客需求端和物理产品端的工作做好，也要把心智层面的品类定义和品牌定位做好，而后面这两点正是品类创新的关键步骤。
要想成功打造战略大单品，可以从品类创新的5大方向来思考。具体到白酒行业，陈总指出了以下几个方向：
1、健康化：如草本概念（劲酒旗下的毛铺、椰岛推出的草本酱香等）、生态酿造（迎驾贡酒的生态酿酒）、低醉快醒（如汾酒的青花30系列）等；
2、高端化：能否比茅台价格还要高？比如听花酒的58600元/瓶，2025年今自在刚推出的高端产品——荒堂售价每瓶接近2万元；比如，会稽山推出的高端黄酒兰亭系列大师版的价格2099元/瓶，远超行业产品的价格，也是一种方向。
5、场景化：消费场景下的产品绑定，如今世缘大单品对喜宴市场的绑定。
二、小方向要精准：在找准品类方向后，需要进一步找到精准用户、精准场景、精准痛点，进而精准定义价值和价格；
比如对客户的洞察，不能用“中产、高端消费客户”这类模糊词语来定义，而是要有：
——基础维度：年龄/区域/消费力（如江小白对Z世代的精准切入）；
——行为维度：消费场景/决策路径（国缘对喜宴的绑定）；
——心智维度：价值观/情感诉求（习酒对"君子人品"的绑定）。
比如，精准痛点是在跟踪消费者对产品消费全过程中，找到用户显性或隐性的需求。不是坐在那里设想，而是深入到用户的消费全过程观察总结。
三、拆竞品：战略大单品是要参与激烈竞争的，其成功的关键，需要对市场竞争对手的详细拆解，包括对产品、成本、供应链、利益分配、渠道覆盖、销售额进行深度拆解，涉及到产品层面、市场层面、财务层面和营销层面。这是操盘手的基本功。这样在市场操作时，才能制定有的放矢的策略。从而在竞争持续制胜！
四、爆营销是关键：战略大单品打造完成后，需要通过产品品牌化引爆，同时需要高度重视产品的价值感知设计，在移动互联网时代，尤其要充分利用矩阵式短视频营销打法、开一场渠道商和用户都听得懂的发布会。
“战略大单品的本质，是逼企业用一颗子弹打穿市场！”当行业集体沉迷于“产品线泡沫”，敢砍掉90%SKU、把资源押注单一产品的狠人，才有资格坐上未来10年的牌桌——其余玩家，只配在库存泥潭里窒息而亡。
在白酒行业深度调整期，战略大单品已从增长选项升维为生存刚需。董事长们需要以"品类定义者、价值塑造者、生态构建者"的三重角色，在坚守与创新中寻找平衡点，将战略大单品打造为企业穿越周期的诺亚方舟。
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