据第三方机构预测，目前规模达4.7万亿美元的中国国内市场私人消费额，将在2030年增长一倍，其中三分之二来自下沉市场。以上数据只是展现中国非一二线城市增长潜力的一个侧面，其背后，是三个不可或缺的宏观因素：人口增长（下沉市场人数占中国总人口的70％），富裕程度不断提高（下沉市场中产阶级所占比例将从2008年的18％上升至2022年的39％）以及城市化迭代催生的更高消费模式。
为了充分展现中国下沉市场成为增长引擎的巨大商机，我们必须从微观层面审视决定性的增长动力。
新生代力量
今天，低于35岁的年轻自由消费者占总人口的25％，而至2021年，下沉城市52%的零售消费市场将由这一群体占领，实现69％的增长率。尽管处于后疫情时代，但由于大多数人怀抱及时行乐的心态，乐观情绪仍颇为高涨，消费者们尽其所能享受生活。
多因素升级
来自下沉市场的消费者也更倾向于消费升级，因为他们认为更新且昂贵的产品通常要比“旧爱”更好，并能改善他们的生活方式和社会地位。如果我们深入研究便会发现，伴随下沉市场人群逐渐与一二线城市消费者并驾齐驱，并视质量优于价格，质量作为品牌价值的“近义词”，也已成为消费选择的首要参考标准。然而有趣的是，与一二线城市的不同之处在于，下沉市场消费者将主流视为“优质”，而一二线市场消费者则倾向于独特的小众品牌。下沉市场的另一个明显的发展特点，则在于竞争激烈的环境压力下，消费者期待“自我增强”消费升级的需求。
投入娱乐的怀抱
下沉市场消费者拥有更多的娱乐时间，因为通勤较短、午休更长，他们也倾向于提早开始工作并较晚入睡，从而可将更多的休闲时间用于娱乐消费。对于非一二线城市的消费者，娱乐是至关重要的生活需求，而一二线城市中仅89％的消费者表达了这一诉求。线下和线上娱乐在渗透率、发行量和消费水平等诸多方面的增长上，蕴含巨大的潜力。例如，恒大院线便计划未来五年内在下沉城市新建200家巨幕影院。
每日紧跟电商
下沉市场显示出巨大的电子商务增长潜力，未来三年内，下沉市场将贡献57.4％的电子商务市场份额，而在线销售增长的77％和类型订单增长的84％也将来自非一二线城市。后疫情时代，电子商务甚至在下沉市场获得了更高的渗透率。
社交圈精准定位
下沉市场较小社会圈层的盛行，有助于形成由亲密个体构成的社区关系，彼此之间有着更为密切的相互影响。这些较小的社会圈层激发了外向型的社会需求，拓展有助于更高社会地位和身份表达的消费类别，包括奢侈品、服装、汽车、度假和教育。
如何触达和吸引消费者？
对于品牌而言，这些推动因素意味着巨大的商机，然而，成功很大程度上仍取决于因地制宜的营销方法，并将下沉市场消费者行为的细微差别纳入考量。这涉及对品牌信息的“在地化”或“量身定制”，此外，也应采取当地阅读量较高的不同内容渠道和媒体平台组合，以迎合下沉市场消费者的阅读习惯。
在品牌信息传播方面，对于可见消费者利益的传播，比彰显品牌价值应更为优先。例如，Vivo在下沉市场中往往采取传达明显利益的广告素材，也常搭配名人代言；而在一二线城市，则多推出纯粹的品牌营销互动（例如大型活动、创意装置和快闪品牌线下店）。而速溶配方奶粉品牌飞鹤专注于下沉市场的同时，仅传达“高质量”产品卖点而非情感类信息。中国版的“特斯拉”蔚来则计划在不久的将来，于下沉市场开设100家小规格线下门店，消费者可在此了解品牌旗下汽车和产品性能，但不会拥有如一二线城市的品牌体验。这就解释了为什么大量的模仿类品牌在下沉市场仍能成功。
其他品牌进入下沉市场的绝佳案例也包括，在消费者购买过程中传达简单直观的消息，以及回应日益增长的民族自豪感。如汽车购买服务平台“弹个车”便打造一站式O2O服务，提供高度数字化的购买流程。而青岛啤酒则将其“从中国走向世界”的品牌口号写成了新名片。
在媒体方面，下沉市场消费者在娱乐接触点和相关媒体方面表现出更高的共鸣。名创优品便是这样一个在下沉市场成功拥抱娱乐的品牌典范，持续不断与娱乐、漫画和电影IP进行深入合作，以吸引当地消费者。
在平台方面，短视频非常受欢迎，其在下沉市场的互动时间和受众粘性都较一二线城市更高。下沉市场消费者每天在短视频APP上花费56分钟，平均使用频率为每日7.4次，而在一二线城市则为30分钟，仅2.5次。电子商务平台，尤其是中国第三大电商平台拼多多，通过结合社交圈购物、娱乐和直播，同样在下沉市场收获了极佳而快速增长的渗透率。除了数字接触点之外，尤其是以中央电视台为代表的电视频道和户外广告等渠道，仍然是下沉市场的关键线下接触点。
从引用案例中可以看出，与西方品牌相比，中国品牌在实施差异化策略方面更为成功。这清楚地表明，“一刀切”的方法并不适用于庞大且快速发展的经济市场。未来几年，由于三分之二以上的消费者将来自下沉市场，因此，在中国后疫情时代的推动下，零售市场的增长潜力仍然巨大。渴望抢占市场份额的众品牌，将必须调整视镜、踩下油门、系紧安全带、驶上变革之路。
文章作者：邓立思 (Mr Dennis Potgraven) 先生，汉威士集团大中华区首席策略官
