七大思维模型助你高效撰写B2B营销方案
掌握经典营销理论，系统解决方案撰写难题
在To B CGO社群中，经常有成员提问："撰写PPT和方案时缺乏思路，有没有提升效率的方法？AI能辅助完成吗？"
方案撰写的核心在于逻辑梳理能力。建议充分运用思维模型进行改造适配，这种方法不仅能系统解决"写方案难"、"制作PPT卡壳"等典型痛点，更能节省大量时间成本。
AIDMA模型
由美国广告学家E.S. Lewis提出，描述客户从接触到信息到最后达成购买的五个阶段：注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）。
适用于传统行业的产品推广、品牌建设、公关活动和促销活动等场景，特别适合新品进入市场前的营销规划。
STP定位模型
由营销学者温德尔·史密斯提出，包含市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）三个要素。
市场定位可分为功能性定位、象征性定位和体验性定位，帮助企业在竞争市场中建立独特优势。
SWOT分析
1980年代由韦里克教授提出，分析企业内部优势（Strength）、劣势（Weakness）与外部机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
这种将企业"内部资源"与"外部环境"结合的分析方法，是进行竞品分析和策略规划的重要工具。
SMART原则
管理学大师彼得·杜拉克提出的5个目标设定原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、相关性（Relevant）和时效性（Time-based）。
这个目标设定框架广泛应用于项目与营销活动的目标管理，有助于提高工作效率。
4P营销模型
由杰洛姆·麦卡锡在1960年代提出，包含产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和通路（Place）四大要素。
作为现代营销理论的基础，4P模型帮助企业全面考虑商业环境中的关键要素，制定有效的商业模式。
消费者决策旅程
麦肯锡提出的六阶段模型：考虑（Consideration）、评估（Evaluation）、购买（Buy）、体验（Experience）、拥护（Advocate）和绑定（Bond）。
相较于传统线性模型，更强调循环互动过程和品牌体验的重要性，体现数字化时代的消费者行为特征。
AISAS模型
电通公司提出的互联网时代消费决策模型，包括注意（Attention）、兴趣（Interest）、搜索（Search）、行动（Action）和分享（Share）。
相较传统模型，特别强化了消费者的主动信息搜索和使用后的社交分享环节，反映社交媒体时代的营销新特征。
跨境电商运营模型与理论解析
KISS复盘法是一种基于四个维度的项目复盘工具，帮助品牌识别优化方向：
- 可以保持（Keep）：持续有效的操作。
- 需要改善（Improve）：待优化环节。
- 需要开始（Start）：新策略或动作。
- 需要终止（Stop）：应停止的不利操作。
ISMAS消费者行为模型
ISMAS模型由日本电通公司提出，强调消费者的主动性与个性化需求。其流程包括：
- 兴趣（Interest）：基于个人需求产生信息获取意愿。
- 搜索（Search）：通过评测、视频、评论等途径主动收集信息。
- 互评（Mouth/Mutual）：参考用户评价及社交媒体讨论。
- 行动（Action）：根据评估完成购买或注册。
- 分享（Share）：满意体验驱动用户口碑传播。
该模型强调非线性互动过程，尤其重视社交网络的作用。
营销4C理论
由罗伯特·劳特朋提出的4C理论以消费者为中心，包含：
- 顾客（Consumer）：了解客户实际需求。
- 成本（Cost）：综合考虑时间、金钱等支出。
- 沟通（Communication）：建立双向沟通机制。
- 便捷（Convenience）：简化获取产品服务的流程。
DAGMAR广告效果模型
DAGMAR模型将广告目标分为五个阶段：
- 未知（Unawareness）：缺乏品牌认知。
- 知晓（Awareness）：初步认识品牌。
- 理解（Comprehension）：了解核心价值主张。
- 信服（Conviction）：形成购买欲望。
- 行动（Action）：最终完成购买。
该模型倡导量化评估广告效果，提升策略可衡量性。
霍华德-谢思客户行为模型
该模型关注影响客户决策的心理因素与外部刺激，包括：
- 输入变量：市场信息如广告、品牌名称、社会环境。
- 认知过程：信息处理和态度形成。
- 输出行为：购买意向、购后评价。
- 中介因素：动机、态度、预期。
霍金斯客户行为模型
该模型结合内外部因素分析客户行为，包括：
- 自我概念（Self-Concept）：客户对自我的身份认同。
- 生活方式（Lifestyle）：客户的时间与消费方式。
- 内外影响：心理特征与社会文化环境交互作用。
该理论有助于深入理解客户心理并进行精准定位。
SICAS模型
SICAS是现代营销漏斗模型，涵盖五个动态阶段：
- 感知（Sense）：接触品牌信息。
- 兴趣与互动（Interest & Interaction）：参与品牌内容。
- 连接与沟通（Connect & Communication）：建立长期联系。
- 行动（Action）：完成转化行为。
- 分享（Share）：用户自发传播推荐。
强调全触点感知与即时响应，支持实时营销决策。
认知（Awareness）：这是营销漏斗最宽的部分，指的是目标市场人群首次了解品牌或产品。企业通过广告、内容营销和社交媒体等方式吸引潜在客户。
兴趣（Interest）：当潜在客户对品牌有一定认知后，他们可能会表现出更多的兴趣，如访问网站、关注社交媒体账号等。这个阶段需要提供有价值的内容以维持兴趣，并引导进一步探索。
考虑（Consideration）：在此阶段，潜在客户开始认真考虑是否购买产品或服务，会比较不同选项、查看评价及案例研究，也可能直接联系销售团队。
意图（Intent）：潜在客户展现出明确的购买意向，例如将商品加入购物车、请求报价或预约演示。
评估（Evaluation）：在这一阶段，潜在客户深入评估产品的价值，包括价格、质量与售后服务等因素。企业需提供详尽且透明的信息来消除疑虑。
购买（Purchase）：最终决定购买，标志着一次交易的成功完成，并为后续关系建立打下基础。