如何委婉拒绝客户不合理要求？
在外贸合作过程中，经常遇到一些客户的特殊或不合理要求。如果直接拒绝，容易影响长期合作关系。因此，必须学会用一种善意且合情合理的表达方式来回绝，从而维护信任和业务稳定。
以猫熊哥（David）与一位西班牙老客户的互动为例：
双方合作十多年，付款方式一直为“20%预付款 + 80%见提单扫描件付尾款”。某笔订单在货物装船后，客户未按常规时间付款，而是在货款到账前提出立即寄出正本单据，否则将支付港口费用。
虽然客户信誉良好，但猫熊哥依然无法轻易放单，主要原因有两个：
- 风险过大 —— 每笔订单金额约40万元人民币，80%尾款即30余万元，仅凭信任放单一旦出现收款问题将难以承担；
- 破坏规则 —— 客户清楚猫熊哥即是老板，若说公司有规定不付款不出单，等同于猫熊哥自己定下的制度，难以自圆其说。
因此，猫熊哥采用了一个“善意的谎言”来应对客户的请求。他引用了出口信用证打包贷款（Export Letter of Credit Packing Loan）作为理由，说明只有在客户尾款到账后，银行才会释放正本单据。
以下是回信摘要：
“我们当然信任您，但我们收到正本单据后必须交由中国银行做贷款融资用途，用于其他客户的原材料采购流程。只有在贵方尾款到账后，银行才能将单据交还我们，随后快递给您。”
通过这种解释，既表达了信任，又合理地将责任转嫁到银行制度上，使客户感到接受度高，并未因此产生不满。
结果令人欣慰：客户不仅没有生气，反而向猫熊哥道歉，并表示理解和支持。
这个案例表明，在面对客户的无理或特殊要求时，可以用真实存在的行业背景、银行规则或政策因素作为理由进行婉拒，这样既能守住原则，也能维持客户关系。
国际贸易中信任与风险控制的平衡
7月21日，中国银行通知我们一笔来自西班牙的汇款到账。在确认资金安全到帐后，我们立刻安排将正本单据通过快递寄送给客户。
回顾此次交易，早在16日，客户便要求我们立即寄出装船单证，并表示：“我们合作这么多年了，你应该信任我们”。虽然当时尾款尚未到账，但我们其实已经在当日完成了付款操作。
尽管如此，我们并未在未确认收款的情况下提前寄送单证。这一决定或许让部分客户感到不近人情，但从事国际贸易多年的经验告诉我们：谨慎行事，方能长期稳健发展。
此案例再次提醒外贸从业者，在维护客户关系的同时，也应坚持规范操作流程，以避免潜在的资金和法律风险。