深度｜新SaaS公司的每个员工的年度经常性收入（ARR）新基准指南

Z Highlights：

• OpenView 的运营合伙人 Kyle Poyar 通过其丰富的商业化经验定义并分享了新的SaaS公司运营指标，他在 OpenView 负责帮助投资组合公司加速增长并成为市场领导者，专注于货币化、产品引导增长（PLG）和 SaaS 指标。同时在加入 OpenView 之前，Poyar 曾在全球市场和策略咨询公司 Simon-Kucher & Partners 担任近六年的职务，专注于货币化和市场进入策略。
• 文章 Kyle Poyar 深入探讨了衡量SaaS公司效率的关键指标——每个全职员工（FTE）的年度经常性收入（ARR），并提供了2023年最新的基准数据。通过实际案例分析，他向大家揭示了如何通过AI和自动化、精准的市场投资回报分析以及研发绩效审查来提升这一指标。优化企业运营、实现可持续增长，是每一家初创企业恒久不变的课题，小编相信本文一定能为你带来启发！

正文：

SaaS领域似乎钟爱各式各样的复杂指标。若我声称对这些指标全无偏爱，那未免有些不诚实。

然而，其中一项日益受到重视的指标却出奇地简单：每位全职员工（FTE）所贡献的年度经常性收入（ARR）。这一指标不容忽视，它无需复杂的数学计算或财务工程技巧，即便是非首席财务官（CFO）也能轻松掌握。

接下来，我将阐述一个“理想”的ARR/FTE数值应该是怎样的，我们对其有何期待，如何提升这一指标，以及需要规避的常见误区。现在，就让我们开始吧。

什么是“理想”的（ARR/FTE数值）

掌握应当关注的指标只是战斗的一半。你还需要知道“理想”的标准是什么。

为了明确这一点，我们可以参考2023年的SaaS行业基准报告，这份报告综合了700多家私人SaaS公司的数据。

以下是一些关键指标，帮助你评估自己是否走在正确的道路上：

• ARR在100万到500万美元之间时：好：90万美元，优秀：150万美元以上
• ARR在500万到2000万美元之间时：好：150万美元，优秀：250万美元以上
• ARR在2000万到5000万美元之间时：好：200万美元，优秀：275万美元以上
• ARR超过5000万美元时：好：250万美元，优秀：300万美元以上

当然，随着SaaS公司的壮大，也会出现一些显著的异常值。根据Virtua Research团队提供的数据，上市公司ARR/FTE的中位数为283万美元，四分位数为369万美元。这里有一些具体的例子：

• Box：420万美元
• Splunk：455万美元
• Adobe：617万美元
• Twilio：771万美元
• Dropbox：799万美元

不过，对于这些数据，请持保留态度。何为“理想”，这取决于你的公司规模、对未来增长的投资、员工招聘的地点等多种因素。我们将在后续内容中进一步探讨这些因素。

ARR/FTE标准正在提高

现在的效率标准远高于以前；ARR/FTE的中位数正年复一年地攀升。虽然我们还没有达到Sam Altman所构想的一人独角兽的理想境界，但SaaS公司确实是在用更少的资源创造更多的价值。

ARR/FTE全面增长——这一趋势尤其在ARR介于5-50M美元之间的公司中尤为明显。对许多企业而言，这就像是在从2021-2022年的高峰减少人员配置的同时，仍能继续扩大收入的平衡行为。

避免过早优化ARR/FTE

风险投资支持的公司通常在当下投资他们期望在未来实现的增长。例如，新的销售代表可能需要六个月的增长期才能完全提高生产力。产品经理和工程师开发的新产品在一段时间内不会产生直接的货币化价值。

如果你在公司建设的早期阶段过于关注ARR/FTE，你可能会错过创造未来竞争优势和持续增长基础的关键投资。

事实上，对于追求高增长的风险投资支持的公司来说，ARR/FTE基准看起来与更广泛的SaaS生态系统非常不同。下图显示了这些高增长公司的25-75%范围（黑色）与整个行业基准的对比情况。高增长风险投资支持公司的ARR/FTE的中位数往往比同行少4万-8万美元。

当投资于增长时，可以预期到这个指标会相对低一些（<100万美元）。但随着新员工的增长，可以留意这一数字会的变化趋势。一般的经验法则是，在成熟阶段公司有一条明确的路径可以达到每FTE贡献200万美元以上ARR。

选择同行里正确的比较对象

尽管我欣赏ARR/FTE的简洁性，但实际情况是并非每个员工或公司都一样。

• 像Monday.com（毛利率处理“80年代高水平”）这样的业务，并不需要像Twilio（毛利率约50%）那样拥有相同的ARR/FTE就能实现盈利。
• 在低成本地区（如印度）雇佣员工的业务与在旧金山等地雇佣员工的业务也存在差异。
• 内部人员运营的业务与那些与依赖代理和顾问外包运营的业务相比，也是如此。

每美元补偿的ARR是衡量你特定商业模式生产力提升的更精确方法。

不幸的是，这些数据通常不公开。当你与其他企业比较ARR/FTE时，请确保根据以下因素进行调整：

• 规模（规模越高 → 预计越高的ARR/FTE）
• 增长率（增长越快 → 预计越低的ARR/FTE）
• 毛利率（毛利率越高 → 预计越低的ARR/FTE）
• 地理位置（在低成本地区的FTE越多 → 预计越低的ARR/FTE）
• 供应商支出（供应商越多 → 预计越高的ARR/FTE）

提高ARR/FTE的正确方法

在典型的SaaS业务中，通常有两个职能部门占据了约2/3的员工（见下图）：

• 研发部门（约35-40%的员工）
• 市场进入部门（约25%的员工）

我们已经习惯于根据收入生产力来评估市场进入团队的表现，却很少有对研发生产力的关注。随着领导者将研发绩效提升到更客观的标准，并考虑将招聘重心转移到低成本地区，上述情况正在改变。

在提高ARR/FTE的过程中，以下是三个关键的探索领域：

1) 利用AI和自动化提升生产力

理论上，AI和自动化（以及PLG）应持续推动ARR/FTE这一数字上升，因为原本需要人力完成的工作现在被整合至产品体验中。这应该会导致以下变化：

• 每位客户经理所需的营销人员更少（见Copy AI等工具）
• 每位客户经理所需的SDR更少（见自动化SDR或用AI替换SDR的工具）
• 每位客户经理所需的解决方案顾问更少（见Vivun等工具）
• 每位付费客户所需的客户成功经理（CSM）更少（见规模化客户体验等方法）

2) 评估销售和营销投资的增量回报。

增加销售代表是否真的提高了转化率或交易规模？在多数情况下是这样的！

但这可能不适用于中小型企业（SMP）或非理想客户群体（ICP）。

我们需要深入分析市场进入策略，了解不同客户细分、地理位置、交易规模和其他因素下的生产力。

你可能会发现自助服务是触达小型客户的一种更高效途径（见Amplitude），或销售团队应向更大规模的市场转移以获得更好的生产力。

3) 审查研发绩效和效率。

公司通常将研发视为一个固定资源池，拥有无限的优先事项积压。似乎我们总有更多想要做的事情，而资源永远是有限的……对吧？

如果我们把这种心态转变下会如何？这意味着我们只在确信新产品和功能可以在业务成果方面会超过我们的门槛利率-且最终成果是盈利时，我们才会对新产品和功能说“是”。

这种心态转变也适用于产品增长团队。在这种新的思维框架下，我们可能会看到更多的增长成员将注意力从自助服务入门等项目转移到对销售生产力（如Ramp所做的）等可能产生更大收入影响的项目上？

原文：Your guide to ARR per employee

https://www.growthunhinged.com/p/your-guide-to-arr-per-fte

编译: 早日fire

-----------END-----------

关于Z Potentials

🚀Z 系列正在招新一期的Z Explorer