EXW价格和FOB价格区别：跨境卖家必知的贸易术语解析

了解EXW与FOB价格差异，是跨境出口成本控制与风险划分的关键。中国卖家常因误用术语导致物流延误或额外支出。

EXW与FOB的基本定义与责任划分

EXW（Ex Works，工厂交货）指卖方仅在指定地点（通常为工厂或仓库）将未办理出口清关的货物交给买方处置即完成交货。根据《国际贸易术语解释通则® 2020》（Incoterms® 2020），卖方责任最小，买方承担全部运输、报关、保险及风险。FOB（Free On Board，装运港船上交货）则要求卖方负责将货物运至指定装运港并装上船，完成出口清关后才算交货。此时风险自货物越过船舷时转移至买方。

成本结构对比与实操数据

据中国国际贸易促进委员会（CCPIT）2023年调研报告，采用EXW的中国卖家平均节省物流成本约18%，但订单纠纷率上升27%。FOB模式下，卖家承担国内运输与出口报关费用，单票40尺高柜（HQ）平均成本为人民币8,500–11,000元（含拖车、THC、报关费），数据来源为德迅（Kuehne + Nagel）2024年华南市场报价。FOB更利于控制出货节奏，减少跨境段不确定性。

风险分配与适用场景建议

EXW适合有海外物流资源的大买家或自营仓卖家，但若买方无法及时安排提货，可能产生仓储费。FOB更适合新手卖家或无国际运输能力的中小企业。据阿里巴巴国际站2023年平台数据，使用FOB条款的订单履约成功率高达92.6%，高于EXW的78.3%。此外，FOB便于获取正式出口报关单，有利于退税操作。建议月发货量少于5柜的中小卖家优先选择FOB以降低运营复杂度。

常见问题解答

Q1：EXW价格是否包含出口报关费用？
A1：不包含，买方负责报关。

• 1. 卖方通知货物备妥
• 2. 买方委托报关行处理出口手续
• 3. 买方承担所有关税与文件责任

Q2：FOB条件下谁负责订舱？
A2：买方负责海运订舱。

• 1. 卖方完成装柜并送至港口
• 2. 买方提供SO（Shipping Order）
• 3. 卖方配合码头入闸与装船

Q3：EXW是否适用于空运？
A3：适用，但需明确交接地点。

• 1. 确定机场附近交货点
• 2. 买方安排提货与出口申报
• 3. 风险在交货时即转移

Q4：FOB价格应包含哪些费用？
A4：含国内运输、出口报关、港口杂费。

• 1. 工厂至港口拖车费
• 2. 报关代理服务费
• 3. 码头操作（THC）、文件费

Q5：如何避免EXW下的责任争议？
A5：签订书面交接确认单。

• 1. 明确交货时间与地点
• 2. 双方签署货物移交记录
• 3. 保留照片与沟通凭证

选对贸易术语，优化成本与风控平衡。