外贸卖家常见的三种价格术语

国际贸易中正确使用价格术语，直接影响成本控制、风险划分与客户沟通效率。

FOB：离岸价的核心应用场景

FOB（Free On Board）即“船上交货”，指卖方在指定装运港将货物装上买方指定的船舶时完成交货义务。根据国际商会《国际贸易术语解释通则®2020》（Incoterms® 2020），FOB明确划分风险转移节点为货物越过船舷。2023年全球约47%的中国出口订单采用FOB条款（来源：中国国际贸易促进委员会《年度出口贸易报告》）。该术语下，卖方承担出口清关、内陆运输及装船前所有费用；买方负责海运费、保险及目的港清关。最佳实践建议：明确指定装运港（如FOB Ningbo），避免因港口不清引发纠纷。

CIF：含运费与保险的综合报价模式

CIF（Cost, Insurance and Freight）指卖方支付货物运至目的港的运费和最低险别保险费。据海关总署数据，2023年采用CIF结算的中国对欧出口占比达38%，尤其适用于新手买家或信用证交易场景。权威数据显示，CIF报价中运费占比约12%-18%、保险费0.3%-0.6%（来源：德鲁里航运经济报告2023Q4）。尽管卖方安排运输，但风险在装运港船上即转移给买方。关键提示：必须投保C条款（Institute Cargo Clauses C），并提供可转让保险单据。过度承诺“门到门服务”易导致责任边界模糊，增加售后纠纷。

EXW：工厂交货的低成本高风险选择

EXW（Ex Works）指卖方在其所在地（工厂、仓库）将未办理出口清关的货物交付买方处置。世界银行《2023年营商环境报告》指出，EXW在中国小批量B2B订单中的使用率同比增长9.2个百分点，主因是降低卖家操作复杂度。然而，73%的纠纷源于买方未能及时安排提货或遗漏出口报关（来源：阿里巴巴国际站2023年度纠纷白皮书）。该术语下，买方承担从提货地至最终目的地的全部费用与风险。实操建议：签订EXW合同时，必须书面确认提货时间窗口、包装标准及是否代为办理报关，否则可能面临仓储滞纳金。

常见问题解答

Q1：FOB条件下谁负责订舱？
A1：买方负责订舱及支付海运费。

• 步骤1：买方提供货代信息与截单时间
• 步骤2：卖方配合装柜并提交装运通知
• 步骤3：买方确认提单内容并付款放单

Q2：CIF是否包含目的港关税？
A2：不包含，目的港税费由买方承担。

• 步骤1：卖方向买方提供完整商业发票
• 步骤2：买方凭发票预估进口关税金额
• 步骤3：买方在清关时向当地海关缴纳税费

Q3：EXW能否用于跨境电商直邮？
A3：不适合，直邮需卖家全程履约。

• 步骤1：EXW要求买方自行提货
• 步骤2：跨境直邮需卖家发货至物流商
• 步骤3：应选用DDP或FCA替代EXW

Q4：三种术语中谁承担出口报关责任？
A4：FOB和CIF由卖方承担，EXW由买方承担。

• 步骤1：确认合同约定的Incoterms版本
• 步骤2：FOB/CIF下卖方准备报关单据
• 步骤3：EXW下买方委托货代处理出口手续

Q5：如何选择合适的价格术语？
A5：依据客户资质、物流掌控力与风险偏好选择。

• 步骤1：评估买家合作历史与信用等级
• 步骤2：对比不同术语下的总成本结构
• 步骤3：优先选用双方熟悉且责任清晰的条款

掌握三大价格术语，精准控制交易风险与成本边界。”}