亚马逊运营需要完成哪些工作？

亚马逊运营涉及产品上架、流量优化、库存管理、客户服务等全流程工作，需系统化执行以提升销量与排名。

商品 Listing 创建与优化

高质量的 Listing 是转化率的核心。根据 Jungle Scout 2023 年《亚马逊卖家报告》，优化后的 Listing 可提升平均转化率至 14.2%（行业平均为 10.6%）。标题应包含核心关键词、品牌名、关键属性（如尺寸、颜色），字符控制在 200 字以内。五点描述需突出产品优势与使用场景，A+ 内容页面可使转化率提升 5.6%（来源：Amazon Seller Central 官方数据）。图片要求主图纯白背景、分辨率 1000×1000 像素以上，支持缩放功能。

广告投放与流量获取

亚马逊站内广告是获取精准流量的主要手段。2023 年 Marketplace Pulse 数据显示，头部卖家广告支出占销售额 8%-12%，ACoS（广告销售成本）最佳值控制在 20%-25%。需定期优化自动/手动广告组，调整关键词出价。Sponsored Products 适用于新品推广，Sponsored Brands 提升品牌曝光。同时结合 DSP 广告进行站外再营销。建议每周分析搜索词报告，否定无效流量词，提升 CTR（点击率）至 0.4% 以上（来源：Tactical Arbitrage 实测数据）。

库存与物流管理

FBA（Fulfillment by Amazon）是主流选择，93% 的中国卖家使用 FBA 发货（来源：2023 年 Payoneer《中国跨境电商报告》）。需通过 IPI（Inventory Performance Index）监控库存健康度，IPI 分数 ≥400 可避免仓储限制。补货周期建议提前 45-60 天规划，考虑海运时效与清关时间。滞销库存可通过 Outlet Deal 或促销清理，降低长期仓储费。使用 Restock Inventory 工具预测需求，误差率可缩小至 ±15%（来源：Amazon Forecast 功能说明文档）。

客户评价与合规维护

评价直接影响 Buy Box 获得率。据 PowerScout 研究，4.5 星以上产品获得 Buy Box 概率为 78%，低于 4 星则降至 32%。需主动通过 Vine 计划获取早期评论，禁止刷单或诱导好评（违反者将被暂停销售权限）。A-to-Z 纠纷响应时间不得超过 72 小时，ODR（订单缺陷率）须控制在 1% 以下。每月检查账户健康（Account Health），确保 Late Shipment Rate < 4%，Cancellation Rate < 2.5%（来源：Amazon Seller Performance Standards）。

常见问题解答

Q1：如何判断 Listing 是否需要优化？
A1：转化率低于 10% 即需优化。① 分析竞品标题结构；② 使用 Helium 10 找高权重关键词；③ A/B 测试主图与五点描述。

Q2：新品期如何快速积累评论？
A2：加入 Amazon Vine 计划获取真实评价。① 确保产品已品牌备案；② 提交至少 3 个 SKU 参与；③ 每月最多申请 30 条免费测评。

Q3：广告 ACOS 过高怎么调整？
A3：超过 25% 需立即优化。① 降低表现差的关键词出价；② 关停 CTR < 0.3% 的广告组；③ 增加否定关键词过滤无效流量。

Q4：IPI 分数低于 400 怎么办？
A4：需改善库存周转效率。① 创建促销清仓滞销品；② 设置自动定价避免缺货；③ 使用 Inventory Age 报告识别老化库存。

Q5：账户健康出现警告如何处理？
A5：立即提交整改方案。① 下载绩效通知详情；② 核查订单缺陷原因；③ 在 72 小时内提交申诉信并附证据。

系统化运营+数据驱动决策，是亚马逊持续增长的关键。