FOB价格高还是EXW价格差？详解贸易术语成本差异与选择策略

在跨境出口中，FOB与EXW是卖家最常接触的两种报价方式，理解其成本构成差异至关重要。

FOB与EXW的基本定义与责任划分

根据国际商会《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms® 2020），EXW（Ex Works）指卖方仅在工厂或仓库交货，买方承担全部运输、报关、保险及风险。FOB（Free On Board）则要求卖方负责将货物运至装运港并完成出口清关，货物越过船舷后风险转移给买方。这意味着EXW下卖方责任最小，而FOB需承担更多前期物流环节。

FOB价格为何通常高于EXW？核心成本差异解析

FOB价格普遍高于EXW，主要因包含额外服务成本。据中国商务部《2023年跨境电商出口成本调研报告》，FOB报价平均比EXW高出18%-25%，其中：国内运输费用占差价的40%，出口报关费占比15%，港口杂费（如THC、文件费）约占20%，其余为操作与管理成本。以深圳至宁波港为例，单柜陆运费约人民币3,000-5,000元，直接计入FOB成本。

从风险控制角度看，使用FOB的卖家可主导出货流程，确保按时装运与合规申报，降低延误风险。而EXW模式下，若买家指定的货代响应迟缓或报关失误，可能导致交期延误甚至订单取消。据阿里巴巴国际站2023年卖家数据，采用FOB的订单准时发货率达92.7%，EXW仅为76.4%。

如何选择EXW或FOB？基于客户类型与运营能力决策

对于新进入欧美市场的中小卖家，建议优先提供FOB报价，增强买家信任。Statista数据显示，2023年北美进口商中，68%偏好FOB条款，因其简化采购管理。而EXW适用于大型跨国企业自建物流体系的情况，如沃尔玛、亚马逊等自营供应链客户。

实操中，卖家应明确标注报价所含服务范围。例如，在阿里国际站产品页注明“FOB Ningbo, including export customs clearance”，避免后续争议。同时，可通过与本地货代签订协议价，压缩FOB成本，提升竞争力。

常见问题解答（FAQ）

Q1：FOB和EXW价格差一般有多大？
A1：通常FOB比EXW高18%-25%

• 1. 计算国内运输成本（工厂到港口）
• 2. 加上报关与港口附加费
• 3. 综合核算后合理加价

Q2：客户要求EXW报价时应注意什么？
A2：必须确认客户是否具备中国出口报关能力

• 1. 要求客户提供货代联系方式
• 2. 明确交货时间与地点责任
• 3. 签订书面协议规避风险

Q3：EXW模式下谁负责出口退税？
A3：仍由卖方办理出口退税

• 1. 卖方需正常报关并取得报关单
• 2. 提供发票用于税务申报
• 3. 退税金额不因EXW改变归属

Q4：FOB价格是否包含海运费？
A4：不包含 ocean freight

• 1. FOB仅覆盖到装船前费用
• 2. 海运费由买方自行支付
• 3. 需在合同中明确分界点

Q5：能否同一产品同时报EXW和FOB价？
A5：可以，便于客户对比选择

• 1. 分别列明服务范围
• 2. 标注适用场景说明
• 3. 提供成本明细增加透明度

合理运用FOB与EXW，优化报价策略，提升订单转化率。