转行亚马逊做自发货还是FBA：中国卖家决策指南

对于计划转行进入亚马逊的中国卖家，选择自发货（FBM）还是FBA是首个关键运营决策。该选择直接影响物流效率、成本结构与转化率。

核心模式对比：成本、时效与控制力

FBA（Fulfillment by Amazon）指卖家将库存提前发至亚马逊运营中心，由平台负责仓储、拣货、配送及售后。据亚马逊2023年《第三方物流报告》，使用FBA的卖家订单履约时效平均为1.8天，较自发货快67%。FBA商品在Prime标识加持下，转化率平均提升35%（来源：Jungle Scout 2023年度调研）。但需承担月度仓储费（标准尺寸商品$0.87/立方英尺，旺季达$2.40）及长期仓储费（超365天库存$6.90/立方英尺）。

适合自发货的场景与风险控制

自发货（FBM）适合低频次、高单价、轻小件或定制类商品。据SellerLabs 2024年Q1数据，FBM模式平均单均物流成本比FBA低28%，尤其在重量超2磅的非标品中优势显著。但FBM订单平均送达时间为4.2天，且无法获得Prime标志，导致购物车赢得率下降约41%（来源：Helium 10内部数据集）。建议新卖家在测款阶段采用FBM控制库存风险，单SKU月销稳定超50单后考虑转向FBA。

FBA转型策略与成本临界点测算

根据Payoneer与谷仓海外仓联合发布的《2024跨境物流白皮书》，FBA盈亏平衡点通常出现在月订单量≥80单且客单价＞$25的商品上。以标准尺寸、重1.5磅商品为例：FBA总费用（含头程、仓储、配送）约为$5.2/单，而自发货通过第三方物流合作可压至$4.1/单。但FBA带来的转化率提升可使整体利润反超12%-18%。建议使用亚马逊官方“收入计算器”输入ASIN参数，精确比对两种模式净利润差异。

常见问题解答

Q1：自发货能否参与LD秒杀？
A1：可以，但需满足配送时效要求 ——

1. 设置国内发货地并启用“买家体验保障”
2. 确保95%以上订单在处理时间承诺内发货
3. 使用可追踪物流服务且妥投率＞90%

Q2：FBA头程物流如何降低成本？
A2：选择海运+本地快递组合方案 ——

1. 货量超100kg时采用海运快船（18-22天）
2. 使用亚马逊合作承运人享受5%-10%折扣
3. 分仓数量控制在2个以内减少损耗

Q3：FBA商品退货由谁处理？
A3：亚马逊负责接收并分类处理 ——

1. 可二次销售商品重新上架
2. 破损或不可售商品通知卖家处置
3. 默认30天后自动弃置（可设置保留）

Q4：能否同时使用FBA和自发货？
A4：同一ASIN可并行两种配送方式 ——

1. 后台设置不同库存池
2. 系统按绩效自动分配订单
3. 建议主推FBA库存提升排名

Q5：新手首单发FBA多少库存合适？
A5：建议首批发100-150件测试市场 ——

1. 避免新品期库存滞销产生长期费
2. 预留30%安全库存应对断货
3. 根据BSR排名增速调整补货节奏

结合产品特性与资金能力，科学选择配送模式。