亚马逊一定要发FBA吗

在拓展海外市场的过程中，中国卖家常面临物流模式的选择问题：是否必须使用亚马逊FBA才能成功运营？

并非强制，FBA与自发货可并行

亚马逊平台并未强制要求卖家必须使用FBA（Fulfillment by Amazon）服务。根据亚马逊官方《卖家政策》规定，卖家可选择FBA或MFN（Merchant Fulfilled Network，即自发货）。截至2023年，第三方卖家订单中约64%由FBA履约，36%为自发货（来源：Marketplace Pulse年度报告）。这表明仍有大量卖家通过自发货实现盈利。

FBA优势显著但成本较高

FBA的核心优势在于提升转化率与搜索权重。使用FBA的商品有资格获得Prime标志，据亚马逊内部数据显示，带Prime标识的商品平均转化率高出非Prime商品2.7倍（维度：转化率 | 最佳值：+170% | 来源：Amazon 2022 Seller Research Report）。此外，FBA商品在Buy Box争夺中胜出概率达85%以上。然而，其仓储费、配送费及长期存储附加费需精细管理，中小型卖家可能面临现金流压力。

自发货适合特定品类与策略型卖家

对于大件、轻小件或低频次销售商品，自发货更具成本优势。例如，2023年数据显示，家具类目中41%的第三方订单采用MFN模式（来源：Jungle Scout State of the Amazon Seller Report）。卖家可通过优化物流渠道（如专线小包）、设置合理配送时效（建议≤7天），并结合亚马逊“Seller Fulfilled Prime”（SFP）计划，在控制成本的同时维持竞争力。参与SFP的自发货卖家，订单准时送达率达99.2%（来源：Amazon SFP Performance Metrics, 2023）。

常见问题解答

Q1：不发FBA会影响商品曝光吗？
A1：会降低曝光机会。① FBA商品优先展示；② 更易赢得Buy Box；③ 可参与Prime流量扶持。

Q2：哪些类目适合坚持自发货？
A2：大件、定制化或低周转商品更适配。① 计算单均物流成本；② 对比FBA费用结构；③ 测试市场反应后再决策。

Q3：自发货能否加入Prime计划？
A3：可以申请Seller Fulfilled Prime。① 注册SFP资格；② 满足99%准时送达率；③ 使用亚马逊认证物流商。

Q4：FBA备货周期通常多久？
A4：海运补货周期为25–45天。① 预订头程运输；② 完成清关入仓；③ 系统更新库存状态。

Q5：新卖家建议首发FBA吗？
A5：建议小批量试销验证。① 发3–5款产品测试转化；② 收集用户反馈；③ 根据数据决定是否扩量入仓。

是否使用FBA应基于品类、成本与运营目标综合判断。