谷歌广告销售话术实战指南

掌握高效销售话术，提升中国跨境卖家在Google Ads投放中的转化效率与客户签约率。

精准定位痛点：用数据建立信任

根据Google官方2023年《全球电商趋势报告》，使用结构化广告策略的跨境商家平均ROAS（广告支出回报率）达到4.8:1，高于行业基准值2.3:1。销售人员应聚焦客户核心诉求——“如何降低获客成本并提升订单转化”。例如，针对尚未开通智能购物广告（Smart Shopping）的客户，可引用案例：“某深圳3C品牌通过迁移至Performance Max Campaigns，90天内CPA下降37%，转化量增长62%”（来源：Google Ads Case Studies, 2023）。此类具体数据能迅速建立专业可信度，避免空泛承诺。

构建价值链条：从功能到结果的转化表达

有效话术需将产品功能转化为业务成果。例如介绍受众扩展（Audience Expansion）时，不应仅说“系统自动寻找相似用户”，而应表述为：“我们帮您突破现有受众局限，基于高转化行为模型拓展新客群——浙江某家居卖家启用后，新增客户占比达41%，且ACoS稳定在28%以下”（来源：Merchandise Report by Tinuiti, Q1 2024）。结合第三方机构数据增强说服力。此外，采用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）结构化表达：先说明功能，再解释优势，接着链接客户利益，最后提供实证，确保每句话传递明确信息增量。

应对异议处理：预判拒绝背后的真正需求

据Seller Labs《2023跨境广告决策调研》，76%的中小卖家因“预算不确定”或“过往投放效果不佳”拒绝合作。此时应避免直接反驳，转而引导诊断：“我理解担心效果的问题，我们可以先做账户健康度评估——过去30天CTR是否低于2%？转化路径是否存在断点？”通过提问收集信息，同时植入专业形象。对于价格敏感型客户，提供阶梯式方案：“建议首月投入$1500进行测试，达标则追加，未达标我们优化或暂停”，降低决策门槛。所有回应必须基于真实政策，如Google Ads的自动出价策略支持预算上限设置，不可虚构退款保障条款。

常见问题解答

Q1：客户说以前投过谷歌广告没效果怎么办？
A1：先认可体验，再定位问题根源，提出改进方案。

1. 承认历史问题：“确实不少卖家早期因操作不当导致亏损”；
2. 诊断原因：“能否分享下当时使用的出价策略和转化跟踪方式？”；
3. 给出解决方案：“现在有PMax+GA4深度集成方案，精准归因，降低浪费”。

Q2：客户担心预算被快速烧完怎么回应？
A2：强调可控性与分阶段验证机制。

1. 说明系统机制：“每日预算严格按设定上限执行，不会超支”；
2. 推荐测试周期：“建议首阶段设$50/天，运行14天收集数据”；
3. 承诺透明管理：“提供周报，展示点击、转化与ROI变化趋势”。

Q3：如何说服客户选择你们而非其他代理商？
A3：突出认证资质与本地化服务能力差异。

1. 展示权威背书：“我们是Google Premier Partner，通过年度审核”；
2. 强调实操经验：“服务超过80家华南制造企业成功出海”；
3. 提供定制支持：“配备中文客服+每周策略会议，响应速度<4小时”。

Q4：客户要求保证ROI翻倍是否可行？
A4：依法合规拒绝不实承诺，转向科学预期管理。

1. 明确政策底线：“Google禁止承诺具体收益数字”；
2. 提供参考区间：“同类客户平均提升幅度在30%-70%之间”；
3. 制定优化路径：“通过A/B测试素材与落地页持续迭代效果”。

Q5：新店没有历史数据如何启动广告？
A5：利用替代信号与冷启动加速策略。

1. 启用宽泛匹配+人工监控初期流量；
2. 导入站外行为数据（如Facebook兴趣人群）；
3. 设置“发现广告”获取探索性用户，积累种子数据。

以数据驱动沟通，用专业赢得信任。