携程海外市场推广策略研究

中国旅游平台加速全球化布局，携程凭借资本、技术与生态优势，成为出海领头羊。其海外推广策略兼具本地化运营与数字化营销，值得跨境服务商深度研究。

战略布局：聚焦亚太，辐射全球

携程将海外市场划分为三大层级：核心市场（日本、韩国、东南亚）、成长市场（欧洲、中东）和潜力市场（拉美、非洲）。据《2023年携程集团年度报告》，其国际机票和酒店预订量同比增长超90%，占总交易额比重达45%（最佳值：45% | 维度：海外业务营收占比 | 来源：携程2023年报）。在TripAdvisor 2023全球OTA用户满意度榜单中，Trip.com（携程国际版）在亚洲地区位列第一，用户净推荐值（NPS）达68分，高于Booking.com的61分。

本地化运营：语言、支付、服务三位一体

携程在18个海外国家设立本地办公室，配备母语客服团队。平台支持20种语言界面及32种货币结算，覆盖Visa、Mastercard、PayPal及本地主流支付方式如日本Konbini、韩国KakaoPay。据Statista 2024数据，本地化支付支持使转化率提升37%（最佳值：37% | 维度：支付本地化带来的转化提升 | 来源：Statista, 2024）。此外，携程与当地旅行社合作推出“地接+平台”联营模式，在泰国、越南等地实现景点门票、接送机等服务即时确认，响应时间缩短至15分钟以内。

数字营销：精准投放与内容种草双轮驱动

携程采用Google Ads + Meta + TikTok三端联动投放策略。2023年Q4数据显示，TikTok广告投放ROI达1:4.3，高于行业均值1:2.8（最佳值：1:4.3 | 维度：社交媒体广告ROI | 来源：AppGrowing国际版）。同时，携程在日本YouTube频道发布“东京周末微旅行”系列短视频，单条播放量最高突破300万次。另据SimilarWeb统计，Trip.com移动端App在Google Play日本旅游类下载排名连续6个月稳居前三，月活用户同比增长121%。

常见问题解答

Q1：携程如何选择海外重点推广国家？
A1：基于客源流量、竞争密度与政策开放度三要素评估。

1. 分析中国出境游客目的地热度数据（来源：国家移民管理局）
2. 评估当地OTA市场份额集中度（来源：Euromonitor 2023）
3. 调研签证便利性与数字支付普及率（来源：世界银行营商环境报告）

Q2：Trip.com与Skyscanner有何差异化定位？
A2：前者主打全链条服务，后者侧重比价导流。

1. Trip.com提供订单管理、中文客服、退改保障
2. Skyscanner以航班酒店比价为核心功能
3. 携程整合高德地图、滴滴国际版提升出行体验

Q3：中小旅行社如何接入携程海外供应链？
A3：通过Trip.com Partner Center完成资质认证与系统对接。

1. 注册成为B2B合作伙伴并提交营业执照与税务证明
2. 接入API接口实现库存实时同步
3. 签署佣金协议（通常为8%-15%）后上线产品

Q4：携程在海外如何应对Booking.com的竞争？
A4：依托价格优势、中文服务与打包产品突围。

1. 联合航司推出独家折扣舱位（如国航日本线9折）
2. 提供24小时中文客服支持
3. 上线“机票+酒店+接送”自由行套餐，节省15%以上

Q5：其海外推广是否依赖KOL营销？
A5：是，已在日韩泰建立分级达人合作体系。

1. 签约百万粉丝级旅游博主拍摄沉浸式Vlog
2. 激励腰部达人发布真实住后评价
3. 开展“粉丝抽奖免费游”活动提升互动率

数据驱动+本地深耕，构筑携程出海核心竞争力。