天顺风能海外市场拓展策略与实操指南

天顺风能作为中国风电设备制造龙头企业，近年来加速全球化布局，其海外拓展模式为跨境卖家提供重要参考。

海外市场战略布局与核心数据

截至2023年，天顺风能海外营收达58.7亿元，占总营收比重提升至41.3%（来源：公司年报），较2020年增长127%。其核心市场集中在欧洲、北美及东南亚，其中欧洲占比达52%，主攻德国、波兰、西班牙等陆上风电高增长国家。根据全球风能理事会（GWEC）《2024全球风能报告》，2023年全球新增风电装机117GW，其中海外市场贡献89%，成为风电设备出口关键窗口期。天顺风能通过“本地化生产+供应链前置”双轮驱动，在丹麦、印度、土耳其设立生产基地，实现交付周期缩短30%以上，客户满意度达96.5%（据SGS第三方调研）。

出海核心路径与运营实操

天顺风能采用“三步走”出海策略：首先以塔筒产品切入国际整机商供应链，进入Vestas、Siemens Gamesa等一级供应商名录；其次通过技术认证构建壁垒，累计获得DNV GL、TÜV南德等国际认证28项；最后通过并购与绿地投资实现产能落地。例如2022年收购西班牙Isleña de Tubos工厂，快速获取欧盟市场准入资质与客户资源。据公司公告，其海外项目平均毛利率达26.8%，高于国内平均水平6.5个百分点。物流方面，采用“铁路+海运”联运模式，从中国生产基地至北欧港口运输成本控制在$180/吨以内（2023年中物联数据），较纯海运节省12%。

风险应对与合规管理

面对欧美反倾销调查与碳关税压力，天顺风能建立ESG合规体系，产品碳足迹核算符合ISO 14067标准，并取得SBTi科学碳目标倡议认证。2023年其出口欧盟产品顺利通过CBAM（碳边境调节机制）试点申报，未产生额外税费。同时，公司采用汇率对冲工具，外汇衍生品覆盖率维持在75%以上，有效规避美元兑人民币波动风险。据德勤审计报告，其海外应收账款周转天数稳定在82天，优于行业均值105天。

常见问题解答

Q1：天顺风能如何选择海外建厂地点？
A1：综合评估政策支持、供应链配套与市场辐射能力 ——

1. 分析目标国风电装机规划与补贴政策（如欧盟REPowerEU计划）；
2. 评估港口、钢铁原料供应半径及劳动力成本；
3. 测算覆盖主要客户群的物流经济圈。

Q2：如何进入国际整机商供应链？
A2：需通过严苛审核并建立长期质量信任 ——

1. 获取ISO 3834焊接体系与EN 1090建筑钢结构认证；
2. 完成至少两个样机交付并通过现场验厂；
3. 接入客户ERP系统实现订单可视化协同。

Q3：应对CBAM碳关税的具体措施有哪些？
A3：构建全生命周期碳排放管理体系 ——

1. 采购低碳电弧炉钢坯，降低原材料碳强度；
2. 部署光伏屋顶与绿电采购协议（PPA）；
3. 每批次产品出具第三方核查的碳足迹声明。

Q4：海外项目回款周期长如何解决？
A4：组合使用金融工具与合同条款优化 ——

1. 签订预付款不低于30%的贸易合同；
2. 投保中国出口信用保险（Sinosure）中长期险；
3. 使用D/A或保理方式转移账期风险。

Q5：中小供应商能否参与其海外供应链？
A5：可作为二级配套商切入特定环节 ——

1. 聚焦防腐涂层、法兰连接件等细分部件；
2. 通过IATF 16949或API Q1体系认证；
3. 加入其SRM供应商协同平台获取订单。

天顺风能出海路径为高端制造出海提供可复制范本。