宇通海外市场部石坚：中国客车出海战略与实操解析

作为宇通客车海外业务的核心推动者，石坚及其团队的实战经验为跨境车企提供关键参考。

中国客车出口的战略转型与市场布局

近年来，中国客车出口正从“价格驱动”向“技术+服务+品牌”综合输出转型。根据中国汽车工业协会（CAAM）2023年数据，中国客车出口量达13.2万辆，同比增长24.6%，其中新能源客车占比提升至38.7%（最佳值：45%以上来自欧洲订单），较2020年翻倍增长。宇通客车以全球市占率18.9%位居第一（来源：EV Volumes, 2023），其海外营收占比达35.4%，高于行业平均12.3%。这一成绩背后，是系统化的市场进入策略与本地化运营体系支撑。

宇通海外市场部的三大核心能力

在石坚领导的海外市场部推动下，宇通构建了覆盖“产品适配—渠道建设—售后服务”的全链条出海模式。首先，在产品端，依据联合国欧洲经济委员会（UNECE）R155/R156法规完成整车网络安全与软件更新认证，成为首家通过欧盟WVTA整车认证的中国客车企业（来源：E-Mobility Powertrain Report, 2022）。其次，在渠道方面，截至2023年底，宇通已在140个国家建立销售和服务网络，其中独资子公司28家，授权经销商超200家，重点市场如智利、挪威、以色列实现直营覆盖率达70%以上（来源：宇通2023年报）。第三，在服务端，推出“Global Service 3.0”体系，承诺主要市场48小时响应、72小时到场维修，客户满意度达92.6分（满分100），高于行业均值85.4分（来源：J.D. Power 2023跨国商用车调研）。

新兴市场突破路径与合规要点

以中东和拉美为例，宇通通过“政府项目先导+公共交通示范线落地”模式打开市场。2023年中标卡塔尔世界杯后首个大型电动公交项目——阿布扎比500辆纯电动巴士订单，合同金额超2.1亿美元（来源：Gulf Times）。该案例显示，获取海外政府采购订单需具备三重资质：ISO 39001道路交通安全管理体系认证、IEC 62752充电兼容性标准符合性声明、以及本地第三方机构出具的全工况测试报告。据巴西圣保罗交通局（SPTrans）披露，宇通在当地运营车辆累计行驶里程突破1.2亿公里，故障率控制在0.3次/万公里以内，达到欧洲Tier 1运营商标准。这些数据印证了高合规投入可转化为长期订单回报。

常见问题解答

Q1：如何获取宇通海外市场准入标准清单？
A1：可通过官方渠道申请《宇通海外市场准入指南》+3步获取流程：

1. 登录宇通国际官网（www.yutong.com）注册企业账户；
2. 提交目标国家及车型类别信息；
3. 审核通过后下载PDF版技术合规清单。

Q2：新能源客车出口面临哪些核心认证壁垒？
A2：主要障碍为欧盟WVTA与美国FMVSS双体系认证+3项应对措施：

1. 提前6个月启动UNECE R155/R156网络安全测试；
2. 委托TÜV或DEKRA等机构完成EMC电磁兼容实验；
3. 配备符合SAE J1772或CCS2标准的充电接口模块。

Q3：如何评估目标市场的售后服务网络可行性？
A3：建议采用“三级评估模型”+3步实施路径：

1. 调取世界银行物流绩效指数（LPI）排名，优选前50名国家；
2. 核查当地备件仓储成本（警戒线＞$80/m³/月）；
3. 验证本地技师培训资源（最低要求：每百万人口≥2名认证工程师）。

Q4：政府采购项目投标需要哪些关键文件？
A4：必备五类材料+3步准备流程：

1. 取得ISO 9001、IATF 16949质量体系证书；
2. 编制符合FIDIC条款的技术响应书；
3. 提供近三年经审计的财务报表及银行资信证明。

Q5：如何提升新能源客车在高温地区的运营可靠性？
A5：重点优化热管理系统+3项技术方案：

1. 采用液冷电池包，确保55℃环境连续运行不失效；
2. 加装双层隔热顶棚与UV反射涂层玻璃；
3. 部署远程OTA升级功能，动态调整电机输出功率。

石坚团队的实践为中国车企全球化提供了可复制的方法论。