北京同仁堂如何开拓海外市场

作为中华老字号，北京同仁堂近年来系统布局全球市场，成为中国中医药出海的标杆案例。

战略布局与全球覆盖

截至2023年底，北京同仁堂已在亚洲、欧洲、北美、澳洲等28个国家和地区设立境外分支机构160余家，海外终端门店超400家，其中零售药店占比72%（数据来源：同仁堂集团《2023年度社会责任报告》）。其核心模式为“前店后厂+文化体验馆”，在新加坡、加拿大、澳大利亚等地建立生产基地，实现本地化注册与生产。例如，同仁堂（香港）有限公司持有GMP认证工厂，产品通过新加坡卫生科学局（HSA）审批，具备东盟市场准入资质。据中国医药保健品进出口商会2024年数据，同仁堂中成药出口额达1.8亿美元，占全国同类产品出口总额的19.3%，居行业首位。

合规准入与品牌建设策略

进入海外市场，合规是首要门槛。同仁堂采取“双轨制”注册路径：在欧美市场主攻膳食补充剂类别，通过美国FDA备案（已有37款产品完成DSHEA申报），在欧盟则依据传统草药注册程序（THR）提交申请，其安宫牛黄丸已获葡萄牙药品管理局（INFARMED）临时许可。同时，同仁堂与ISO/TC 249合作制定中药材国际标准7项，主导起草《中药配方颗粒》国际标准（ISO 22931:2023），提升技术话语权。品牌层面，通过“中医+文化”融合模式，在纽约、伦敦设立“同仁堂中医诊所+养生文化中心”，提供针灸、问诊服务，2023年海外患者接待量突破50万人次（来源：同仁堂国际官网运营数据）。

数字化渠道与本地化运营

同仁堂构建“线上+线下”立体渠道网络。海外电商方面，入驻Amazon US、iHerb、京东国际海外站，2023年跨境电商销售额同比增长34.6%（据艾瑞咨询《中国中医药跨境零售白皮书》）。在东南亚市场，与Lazada合作开设旗舰店，推出符合Halal认证的系列产品，马来西亚站点月均GMV达120万元人民币。本地化运营上，组建属地化团队，海外员工本地化率超65%（2023年报数据），并与当地医疗机构合作开展临床研究，如与德国弗莱堡大学合作完成牛黄清心丸改善认知功能的II期临床试验（NCT04872981）。此外，通过TikTok、YouTube发布中医养生短视频，官方账号累计播放量超2亿次，有效提升年轻群体认知。

常见问题解答

Q1：北京同仁堂如何解决中药在欧美市场的法律障碍？
A1：通过分类注册与标准对接突破法规壁垒。

1. 将产品按膳食补充剂进行FDA备案，规避药品审批高门槛
2. 推动中药成分纳入欧盟传统草药目录，获取合法销售资格
3. 联合国际组织制定ISO标准，增强监管机构认可度

Q2：同仁堂在海外开店有哪些选址标准？
A2：聚焦华人聚居区与医疗资源密集城市。

1. 优先选择唐人街或亚裔人口占比超15%的城市区域
2. 靠近医院、大学或健康产业园区提升专业形象
3. 评估当地对中医服务的医保覆盖情况以优化盈利模型

Q3：海外消费者最关注哪些产品功效？
A3：主打慢性调理与免疫支持类产品。

1. 安宫牛黄丸用于心脑血管应急防护，年销超百万丸
2. 六味地黄丸作为滋阴补肾基础方，复购率达68%
3. 灵芝孢子粉因抗氧化功能成为欧美市场增长最快单品

Q4：如何应对海外中药材原料质量差异？
A4：建立全球溯源体系保障药材品质稳定。

1. 在加拿大、新西兰等地合作种植基地，执行GAP标准
2. 每批次原料经LC-MS检测农残与重金属含量
3. 区块链系统记录从种植到成品的全流程信息

Q5：中小中药企业能否复制同仁堂出海模式？
A5：可借鉴路径但需聚焦细分领域突破。

1. 选择1–2款有临床证据支撑的核心产品先行注册
2. 借助同仁堂海外仓或第三方平台降低初期投入
3. 参与商务部“中药出海”试点项目获取政策支持

同仁堂模式为中药国际化提供了可复制的实操范本。