Ozon的个人折扣和折扣请求

在Ozon平台上，合理运用个人折扣（Personal Discounts）与折扣请求（Discount Requests）机制，可显著提升中国卖家的商品曝光率与转化率。据2023年Ozon官方数据，参与促销活动的商品平均转化率提升+22%，而精准设置个人折扣的卖家订单增长达35%以上。

一、个人折扣：定向刺激复购的核心工具

个人折扣是Ozon为卖家提供的针对特定买家群体（如历史购买客户、高价值用户）设置专属优惠的功能。该功能通过CRM数据驱动，允许卖家在后台自主设定折扣比例（通常5%-30%），有效期最长90天。操作路径：Seller Office → Marketing → Personal Discounts。系统会基于买家行为自动匹配符合条件的客户，无需手动发送优惠码。

实操中，建议将个人折扣用于滞销库存清理或高客单价商品复购激励。例如，某深圳3C配件卖家对过去180天内购买过充电线的客户推送“TWS耳机8折”个人折扣，7日内点击率达18.6%，带动该SKU销量环比增长47%。但需注意：过度频繁使用（>3次/月）可能导致算法降权，且折扣后售价不得低于类目最低限价（Minimum Advertised Price, MAP），否则面临商品下架风险。

二、折扣请求：应对竞争压力的主动策略

折扣请求（Discount Requests）指平台在大促前（如Black Friday、New Year Sale）通过Seller Office向卖家发起的价格让利邀请。卖家可在规定窗口期（通常提前14-21天）内响应，提交目标商品的折扣方案（如直降、满减）。审核周期为7–10个工作日，通过后商品将获得主会场流量加持。

据Ozon 2024 Q1报告，参与折扣请求的商品在大促期间平均曝光量增加3.2倍，但毛利率压缩约8-15个百分点。因此，建议优先选择供应链成本优势明显或清仓需求迫切的商品响应请求。切忌为保排名虚报折扣——若实际履约价高于申报价，将触发违规扣分（-10分/次）并取消活动资格。

两种机制对比：
• 控制权：个人折扣由卖家全权主导；折扣请求需按平台模板申报
• 适用场景：前者适合日常精细化运营；后者适用于冲量型大促
• 成本结构：个人折扣不额外收费；折扣请求可能要求卖家承担部分补贴（如“平台补30%，卖家补70%”）

三、常见问题解答（FAQ）

• Q1：如何查看哪些商品符合个人折扣投放条件？
  解法：进入Seller Office → Products → 筛选“Eligible for Personal Discounts”。注意仅历史评分≥4.3且无违规记录的商品可参与。未达标商品需先优化售后指标。
• Q2：折扣请求提交后能否修改？
  注意：提交后48小时内可编辑，超时不可更改。曾有卖家因错填折扣幅度导致亏损，建议使用Excel模板预演利润模型后再上传。
• Q3：个人折扣会影响自然排名吗？
  数据表明：合理使用（折扣≤25%）可提升转化进而正向影响排名；但若连续3周转化未达类目均值70%，系统将自动终止并标记“低效促销”。
• Q4：拒绝折扣请求是否影响店铺权重？
  解法：单次拒绝不影响，但连续3个大促周期拒绝核心品类请求，可能被移出Prime计划，失去免运费标识。
• Q5：折扣期间出现差价，买家申请补偿怎么办？
  切忌拖延！Ozon要求48小时内处理Price Protection索赔。建议提前配置自动退款规则，避免因超时导致保证金冻结（最高5万卢布）。

四、结尾展望

Ozon的个人折扣和折扣请求机制将持续向数据化、自动化演进，建议中国卖家建立动态定价模型以应对竞争。