客户开发

在跨境卖家的销售工作中，客户开发是首要的一步。客户开发通常是通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，然后重点与有实力和有意向的客户进行沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但在进行客户开发之前，我们需要确定目标市场并研究目标顾客，以制定相应的客户开发市场营销策略。

一、营销人员的首要任务是开发准客户

通过多种方法寻找准客户并对其进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，将潜在客户转化为现实客户。

二、客户开发战略有以下三种常见策略：

1.分两步走策略：

对于刚进入某行业的制造商来说，可以采取分两步走策略。在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；待产品在市场上逐步树立了知名度和口碑后，逐渐淘汰底层次的分销成员，并与高层次的分销成员展开合作。

2.亦步亦趋策略：

该策略指的是制造商与某个参照公司采用相同的分销成员，而这个参照公司通常是竞争品制造商或该行业的市场领先者。比如饮料行业中的可口可乐，其渠道会将同类产品聚集起来销售，以更好地满足消费者的需求。此外，行业中的市场领先者在渠道网络中具有丰富的经验和良好的分销能力。

3.逆向拉动策略：

该策略通过刺激消费者来实现整个渠道的选择和建立。一般来说，拥有强大实力和具有差异化竞争力产品的厂家适合采取这一策略。通过吸引有消费意愿的消费者开始购买产品，从而拉动整个渠道的发展。

企业在选择客户开发战略时应根据自身实际情况考虑，同时也需要考虑竞争品牌的情况和企业自身的资源状况。不同的策略可能适用于不同的企业，因此需要进行深入分析和权衡，以制定最适合的客户开发战略。通过有效的客户开发工作，企业可以拓展市场，增加销售量，并与客户建立长期的合作关系，实现可持续发展。