亚马逊做自发好还是FBA好

选择自发（FBM）或FBA直接影响销量、成本与运营效率，中国卖家需基于数据决策。

运营模式对比：核心指标解析

亚马逊FBA（Fulfillment by Amazon）和自发（FBM，即Seller Fulfilled Prime除外的自发货）在物流效率、转化率与费用结构上差异显著。据2023年Jungle Scout《亚马逊销售报告》，使用FBA的 listings 平均转化率为14.7%，而FBM仅为6.8%。FBA订单95%以上享受Prime标志，配送时效中位数为2天；FBM平均送达时间为5–7天，且无Prime标识，直接影响消费者购买决策。此外，Amazon官方数据显示，Prime会员贡献平台64%的销售额（Source: Marketplace Pulse, 2023），未接入FBA则难以触达该群体。

FBA的核心优势与适用场景

FBA适合高周转、标准化、体积适中的产品。其最大优势在于流量加权——亚马逊算法优先推荐FBA商品于Buy Box争夺中。根据Helium 10调研数据，FBA商品获得Buy Box的概率比FBM高3.2倍。仓储与客服由亚马逊承担，降低运营复杂度。但需注意长期仓储费与头程物流成本。以月销量500件、单价$25的产品为例，FBA综合费率约14.2%（含配送、仓储、佣金），而FBM物流+人工成本约为9.5%（据2023年Seller Labs成本模型）。因此，高客单价、轻小件商品更适合FBA。

自发模式的灵活性与控制力

FBM适用于大件、定制化或低频次商品，如家具、艺术品等。卖家可自主控制库存位置与发货流程，避免FBA仓库拒收或标签问题导致断货。据2022年Payoneer跨境卖家调研，37%的中国卖家在试销新品时首选FBM，以测试市场反应并规避压货风险。此外，FBM无长期仓储费，适合季节性商品。但劣势明显：无法参与Prime计划，搜索排名权重低，且需自行处理退货与客服。若订单量超过每日50单，人力成本将快速上升，影响规模化。

决策建议：基于业务阶段选择

新卖家建议从FBA切入，利用其流量红利快速起量。一旦月稳定出单超1000单，可考虑混合模式：畅销款用FBA保转化，滞销或大件用FBM控成本。Anker、SHEIN等头部品牌均采用“核心SKU+FBA+海外仓”组合策略。同时，亚马逊2023年政策明确鼓励多渠道配送（MCF），支持FBA库存发非亚马逊订单，提升库存利用率。最终决策应基于ROI测算：当FBA带来的增量销售额 × 转化差值 > 成本差额时，FBA更优。

常见问题解答

Q1：FBA是否必须使用亚马逊物流？
A1：是，所有FBA订单由亚马逊负责配送

• 1. 卖家将货物送至FBA仓库
• 2. 亚马逊完成拣货打包发货
• 3. 提供客户服务与退换货处理

Q2：FBM能否加入Prime计划？
A2：部分符合条件的FBM可申请Seller Fulfilled Prime

• 1. 需通过亚马逊审核
• 2. 承诺2日达履约能力
• 3. 维持95%以上准时送达率

Q3：FBA头程物流有哪些方式？
A3：主要为海运、空运、快递三种

• 1. 海运适合大批量低时效需求
• 2. 空运平衡成本与速度
• 3. 快递（如DHL）用于补货紧急订单

Q4：FBA长期仓储费如何计算？
A4：存放超365天收取高额仓储费

• 1. 每立方英尺$6.90/月（标准尺寸）
• 2. 超过180天开始阶梯计费
• 3. 建议每季度清理滞销库存

Q5：如何判断该用FBA还是FBM？
A5：依据产品属性与销售目标决策

• 1. 计算FBA与FBM净利差
• 2. 分析转化率提升潜力
• 3. 评估库存周转与资金压力

根据数据权衡FBA与FBM，实现利润与增长平衡。