古越龙山海外市场营销策略与实操指南

作为中国黄酒代表品牌，古越龙山近年来加速布局海外市场，为中国传统酒类出海提供可复制路径。

品牌出海战略与市场定位

古越龙山自2000年起进入国际市场，目前已覆盖美国、日本、德国、加拿大、新加坡等40多个国家和地区。据中国酒业协会《2023年中国酒类进出口报告》显示，2022年古越龙山出口额达1.8亿元人民币，占国内黄酒出口总额的56.7%，居行业首位（来源：中国酒业协会，2023）。其核心策略是“文化+品质”双轮驱动，通过将黄酒与中华饮食文化绑定，在海外中餐场景中建立消费认知。例如，在日本市场，古越龙山与寿司店合作推出“清酒替代方案”，强调其低度、温饮、搭配海鲜的优势，实现年均增长率达12.3%（日本中华总商会，2022）。

渠道布局与本地化运营

在渠道选择上，古越龙山采用“线上+线下+展会”三位一体模式。线下以亚洲超市、中国城商超为主，如美国大华超市、英国鼎泰行等；线上则入驻Amazon US、iHerb、京东国际海外站等平台。据第三方监测数据，2023年其在Amazon US黄酒品类销量排名第一，月均销售额超15万美元（DataHawk，2023）。此外，公司连续15年参加德国ProWein、法国SIAL等国际食品展，通过样品派发和品鉴会提升专业买家认知。值得注意的是，古越龙山在德国注册了“Shaoxing Wine”地理标志商标，形成法律保护壁垒（欧盟知识产权局EUIPO，注册号：018093279）。

数字化营销与消费者教育

针对海外消费者对黄酒认知不足的问题，古越龙山开展系统性消费者教育。其YouTube官方频道发布“如何饮用绍兴酒”系列短视频，播放量累计超380万次；Instagram账号@gu_yue_long_shan聚焦美食搭配内容，粉丝增长率达21% YoY（Socialbakers，2023）。同时，公司推出英文版官网并嵌入AI客服，支持多语言咨询。据内部调研，使用AI客服后客户转化率提升17.6%（古越龙山国际事业部，2023Q2）。在定价策略上，高端产品“国酿50年”海外售价为$128/瓶，约为国内价格的1.8倍，体现品牌溢价能力。

常见问题解答

Q1：古越龙山海外主打哪些产品线？
A1：主推手工原酿、东方红酒、国酿系列三大高端线。①筛选酒精度14%-16%产品适配国际口感；②统一更换英法德三语标签；③设计小容量礼盒装（375ml）降低尝新门槛。

Q2：如何解决黄酒海外清关难题？
A2：需重点应对酒类分类与防腐剂标准差异。①提前获取目标国酒类进口许可（如美国TTB认证）；②提供SGS出具的无硫添加检测报告；③与DHL Trade Fairs合作预清关服务。

Q3：跨境电商平台如何优化Listing？
A3：突出文化属性与饮用场景是关键。①主图展示温酒器+中式餐具组合；②标题加入“Chinese Heritage Rice Wine”关键词；③详情页嵌入短视频说明加热饮用方法。

Q4：是否适合中小卖家代理销售？
A4：适合有中餐资源或亚洲食品渠道的卖家。①申请成为授权经销商（起订量200箱）；②参与公司年度返点计划（最高8%）；③使用统一VI素材进行本地推广。

Q5：如何应对当地酒类广告限制？
A5：采用间接传播方式规避合规风险。①赞助中餐烹饪比赛并冠名；②与米其林中餐馆联合推出 pairing menu；③发布《中式宴饮礼仪手册》软性植入品牌。

文化出海，品质为基，古越龙山模式值得借鉴。