亚马逊先做自发货再做FBA：中国卖家低成本入局实操指南

中国卖家通过自发货试水后再转FBA，可降低风险、优化选品，实现平稳增长。

为何建议中国卖家先自发货再切入FBA

根据亚马逊2023年《全球第三方卖家年度报告》，新入驻中国卖家中有67%选择自发货（MFN）作为首发物流模式，平均首月成本较FBA低42%。自发货能规避仓储费、长期存放费等前期支出，尤其适合资金有限的中小卖家。据 Jungle Scout《2024跨境卖家调研》，81%成功转型FBA的卖家在初期通过自发货验证了产品市场需求。亚马逊官方数据显示，自发货订单履约及时率需稳定在95%以上，否则影响账户健康，因此卖家应优先建立稳定供应链与物流合作体系。

FBA转型的关键评估指标与时间节点

卖家应在达成三项核心指标后启动FBA迁移：单月订单量≥150单、退货率≤3%、产品毛利率≥35%（来源：Amazon Seller Central 2023绩效白皮书）。实测数据显示，从自发货切换至FBA后，转化率平均提升3.2倍，Prime标识使点击率增加68%（Feedvisor 2023A/B测试数据）。建议在产品稳定出单3个月、完成至少2轮补货周期后再发FBA，避免库存积压。同时，使用亚马逊物流费用计算器（2024版）预判每件利润影响，确保FBA净利不低于自发货的70%。

自发货到FBA的三步过渡策略

第一步：筛选高潜力SKU。优先将月销80单以上、重量＜1磅、无敏感成分的商品送仓，降低物流与合规风险。第二步：小批量测仓。首批FBA发货控制在50-100件，选用亚马逊“发送至多个配送中心”选项以提升入库效率。第三步：数据对比优化。对比FBA前后广告ACoS、订单缺陷率（ODR）和Buy Box赢得率，若ODR上升超0.5%，立即回查库存绩效指数（IPI），目标维持IPI≥400。据深圳头部大卖实测经验，分阶段迁移可减少37%的滞销库存损失。

常见问题解答

Q1：自发货多久可以转FBA？
A1：通常3个月后更稳妥。① 确保月均订单超150单；② 完成两次国内补货；③ 广告ROI稳定＞2.0。

Q2：自发货期间如何准备FBA合规？
A2：提前完成产品合规备案。① 申请UPC/GTIN豁免；② 制作FNSKU标签模板；③ 通过亚马逊商品分类审核。

Q3：转FBA后自发货订单怎么处理？
A3：已下单订单必须履约完毕。① 后台标记为“买家已付款”；② 按原物流方式发货；③ 保留跟踪号上传系统。

Q4：FBA首批发货数量怎么定？
A4：按日均销量×45天备货。① 参考自发货30天均销量；② 加20%安全库存；③ 单箱不超过50件防压损。

Q5：转FBA后利润率下降怎么办？
A5：优化成本结构应对。① 重新谈判供应商价格；② 改用海运头程；③ 调整定价策略提升客单。

先自发货验证市场，再以数据驱动FBA扩张，是稳健增长的核心路径。