Ozon跟卖模式已不可持续？中国卖家应对策略全解析

近年来，Ozon平台逐步收紧第三方卖家跟卖政策，导致中国卖家运营模式面临重大调整。

平台政策收紧：跟卖空间被大幅压缩

根据Ozon官方2023年Q4发布的《卖家行为准则》更新文件，平台明确限制非品牌授权卖家对已有ASIN的直接跟卖行为。新规要求：同一ASIN下，若原卖家为品牌备案持有者，新卖家需提供品牌授权或合法进货凭证方可上架相同商品（Ozon Seller Policy, 2023.11）。这一政策与亚马逊品牌保护机制趋同，标志着Ozon从“开放 marketplace”向“品牌化电商生态”转型。据SellerMotor监测数据，2024年1-6月，中国卖家在Ozon的新品上架中，独立创建ASIN占比从38%升至67%，反映出跟卖依赖度显著下降。

实际运营影响：流量分配与竞争格局重构

平台算法调整进一步削弱了跟卖收益。Ozon搜索排名权重数据显示，品牌店铺（Brand Store）和FBO（Fulfillment by Ozon）订单履约率高的商品，在关键词搜索TOP10中的占比达82%（Ozon Index Report 2024 H1）。相比之下，非品牌跟卖链接平均点击率仅为独立Listing的43%。多位实测卖家反馈，2024年后新建跟卖链接7天内自然流量低于50次访问的比例超过65%。此外，Ozon于2024年3月上线“价格异常监控系统”，对低价倾销行为实施限流甚至下架处理，直接打击了依靠低价冲量的跟卖策略。

合规替代路径：中国卖家转型三大方向

面对政策壁垒，领先卖家已转向自主品牌+本土仓配模式。数据显示，接入Ozon FBO仓的中国品牌卖家，其订单转化率平均提升2.1倍，且享受平台首页推荐位加权（JungleScout China Cross-border Insights, 2024.6）。另一趋势是通过俄罗斯本地注册公司申请品牌备案，规避跨境资质限制。据俄联邦知识产权局（Rospatent）公开数据，2023年中国申请人提交商标注册量同比增长58%，其中超七成用于电商平台备案。同时，差异化选品成为突破口——聚焦家居收纳、汽配改装、宠物智能设备等蓝海类目，新品动销率达行业均值的1.8倍（Ozon Marketplace Analytics, 2024.5）。

常见问题解答

Q1：现在还能不能在Ozon上跟卖别人的产品？
A1：基本不可行。Ozon已严格限制无授权跟卖。

• 步骤一：登录卖家后台查看目标ASIN是否标注“Brand Owner”
• 步骤二：如显示品牌保护，则需获取品牌方授权书
• 步骤三：上传授权文件并通过审核后方可上架

Q2：没有品牌如何在Ozon开店？
A2：可销售无品牌商品，但必须创建独立ASIN。

• 步骤一：使用Ozon“商品发布工具”新建产品信息
• 步骤二：确保SKU不与现有品牌ASIN重复
• 步骤三：上传合规资质文件并通过类目审核

Q3：跟卖被下架怎么办？
A3：立即停止违规操作并整改店铺 listings。

• 步骤一：检查所有ASIN是否存在品牌侵权提示
• 步骤二：删除或修改涉及跟卖的商品信息
• 步骤三：提交申诉说明并承诺合规经营

Q4：如何提高新ASIN的曝光率？
A4：优化Listing质量得分是关键。

• 步骤一：完善俄语标题、五点描述及高清主图（建议800×800以上）
• 步骤二：加入Ozon广告系统进行PPC投放测试
• 步骤三：参与“New Arrivals”促销活动获取初期流量

Q5：是否建议注册俄罗斯公司做品牌备案？
A5：高价值品类值得投入，低客单价类目需评估成本。

• 步骤一：咨询专业机构办理OOO公司注册（约3–4周）
• 步骤二：向Rospatent提交商标申请（费用约$350起）
• 步骤三：将品牌绑定至Ozon Seller Account完成认证

跟卖时代终结，品牌出海才是Ozon长期生存之道。