宇通海外市场部石坚：中国客车出海战略与实战解析

作为宇通客车海外业务的核心推动者，石坚带领团队构建全球化布局，助力中国制造走向世界。

中国客车出口的全球战略演进

宇通客车自2000年起布局海外市场，截至2023年，累计出口各类客车超10万辆，覆盖欧洲、拉美、亚太、中东、非洲等70余个国家和地区，市场占有率稳居中国第一（数据来源：中国机电产品进出口商会《2023年商用车出口报告》）。在新能源客车领域，宇通占据全球市场份额的23.5%，位列全球榜首（Best Practice Research, 2024），其电动公交车已在智利、丹麦、新加坡等国实现规模化运营。这一成绩的背后，是宇通以“本地化运营+技术输出”为核心的出海模式，由海外市场部负责人石坚主导推进。

石坚团队的三大核心策略

在石坚的统筹下，宇通海外市场部建立了“三位一体”的全球化运营体系。首先是本地化服务网络建设：截至2023年底，宇通在全球设立18个境外子公司、300余个服务网点，配件仓库覆盖率提升至92%（宇通官网年度报告），实现48小时内响应维修需求。其次是定制化产品开发：针对不同地区法规与气候条件，推出适应高海拔、高温、右舵等特殊需求的车型，如南美市场的高原版电动公交、东南亚右舵校车等，客户满意度达96.7%（据J.D. Power 2023跨境商用车调研）。第三是政企合作模式创新：通过PPP、融资租赁等方式降低客户采购门槛，在智利圣地亚哥项目中，协助政府完成800辆电动公交招标落地，成为拉美最大新能源公交项目之一。

数据驱动的市场拓展路径

宇通海外市场部依托数字化管理系统，实现从订单到售后的全流程追踪。2023年海外销售收入达186亿元人民币，同比增长21.3%（宇通重工2023年报），其中新能源客车占比升至58%。在欧洲市场，宇通电动客车市占率达18.9%，连续三年位居中国品牌首位（EV Volumes, 2024）。石坚团队通过参与UNDP可持续交通项目、加入WBCSD（世界可持续发展工商理事会）等国际组织，强化品牌公信力，并推动欧盟整车认证（WVTA）通过率提升至100%。此外，宇通在匈牙利建立首个欧洲制造基地，预计2025年投产，标志着从“出口产品”向“本地制造”的战略升级。

常见问题解答

Q1：宇通海外市场部如何应对不同国家的技术标准差异？
A1：建立全球认证数据库，实施标准化适配流程。

1. 收集目标国法规清单，纳入产品开发前置评审
2. 联合第三方检测机构完成WVTA、ECE等认证
3. 每款车型配置专属合规技术包，确保准入

Q2：新能源客车出口面临哪些主要挑战？
A2：充电基础设施不足、电池回收政策不明晰。

1. 与当地能源企业合作共建充换电站
2. 提供电池租赁模式降低客户初期投入
3. 建立退役电池梯次利用合作机制

Q3：宇通如何提升海外售后服务效率？
A3：构建数字化服务平台，实现远程诊断与备件调度。

1. 部署T-BOX车载终端实时监控车辆状态
2. 开通多语种呼叫中心，支持7×24小时响应
3. 在重点区域设立中央仓，保障配件供应

Q4：宇通在海外市场的品牌建设策略是什么？
A4：以绿色出行为切入点，强化社会责任形象。

1. 赞助城市低碳交通论坛提升曝光度
2. 发布年度海外可持续发展白皮书
3. 与联合国机构合作推广零排放公交

Q5：中国车企如何复制宇通的出海成功经验？
A5：聚焦产品可靠性、服务体系和长期投入。

1. 优先选择政策支持新能源转型的市场切入
2. 组建本地化团队，深度理解客户需求
3. 坚持研发投入，打造差异化技术优势

石坚团队为中国商用车出海提供了可复制的战略范本。