不包含保险（EXW）

EXW（Ex Works，工厂交货）是国际贸易中最基础的贸易术语之一，指卖方在其所在地（如工厂、仓库）将货物置于买方处置之下即完成交货义务，不负责装货、出口清关及任何运输保险安排。

核心定义与法律效力

根据国际商会《2020年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS® 2020）第A4条，EXW下卖方仅需在约定地点将货物备妥并通知买方提货，即视为完成交货；所有后续责任——包括出口报关、内陆运输、国际货运、进口清关及保险——均由买方承担。该术语明确排除卖方投保义务，故“不包含保险”是其法定本质特征，而非可选条款。据ICC官方指南（ICC Publication No. 723E, p.18），全球约12%的B2B跨境交易采用EXW，主要集中于熟客间高信任度合作场景。

中国卖家实操关键数据与风险预警

2023年阿里国际站数据显示，采用EXW成交的中国供应商中，因买方未及时提货导致仓储超期（平均超期7.2天）引发纠纷占比达23.6%；深圳海关抽样统计指出，EXW项下出口申报错误（如将FOB误填为EXW）致退单率高达18.9%，远高于FOB（3.1%）和CIF（2.4%）。权威实测表明：当买方为新兴市场中小采购商时，EXW履约失败率较FOB高4.7倍（来源：《中国跨境电商物流白皮书2024》，商务部研究院联合菜鸟物流研究院发布）。因此，中国卖家须严格区分EXW与DDP/FOB等术语边界——例如不得代买方办理出口许可证（EXW下出口资质属买方义务），否则将构成合同违约。

合规操作四步法

第一步：书面确认买方出口资质。依据《中华人民共和国出口管制法》第十二条，卖方需留存买方提供的境外进口商注册文件及出口许可承诺函（非强制但司法实践中为免责关键证据）。第二步：精确标注单证。商业发票、装箱单、报关单“成交方式”栏必须填写“EXW”，且在备注栏注明“Insurance not arranged by seller”。第三步：交接留痕。使用带GPS定位的电子签收系统（如货拉拉企业版+区块链存证），确保提货时间、车辆信息、签收人身份三重固化。第四步：风险对冲。虽不投保，但建议向买方收取15%-20%预付款（据敦煌网2024年EXW卖家调研，预付款比例≥15%的订单履约成功率提升至91.3%）。

常见问题解答

EXW适合哪些卖家和买家？

适用于具备成熟海外物流网络的大型跨国采购商（如沃尔玛全球采购中心、宜家亚洲供应链）、或与中国供应商有长期合作且自建清关团队的东南亚/中东本地分销商。对中国中小卖家而言，仅推荐用于已合作3年以上、信用证付款、且买方在目标国拥有保税仓的客户。不建议新手卖家对欧美个人买家或无出口经验的俄罗斯中小企业使用EXW。

如何正确签订EXW合同？需要哪些必备条款？

必须在销售合同中单独设立“贸易术语适用条款”，明确引用INCOTERMS® 2020版本，并列明：①精确交货地点（具体到门牌号及仓库层高）；②买方提货最晚时限（建议设定为订单确认后5个自然日，超期按0.5%/日收取仓储费）；③买方提供出口文件清单（含境外进口商税号、HS编码预归类确认书）；④争议解决地约定为中国国际经济贸易仲裁委员会（CIETAC）。缺任一条款均可能导致法院认定EXW不成立（参考最高人民法院（2022）民终字第147号判决书）。

费用结构如何计算？哪些成本易被低估？

卖方成本仅含：货物生产成本+国内仓储费（至买方提货日止）+基础单证制作费（≤$20/票）。但买方实际承担费用包括：出口报关代理费（$80–$150）、国内短驳运费（珠三角至盐田港约¥1200/柜）、海运运费（美西线20GP约$1800）、目的港THC（$220）、进口关税（依HS编码浮动）、以及最关键的——全程货运险（按CIF价110%投保，费率0.25%–0.8%）。中国卖家常误判的是：以为EXW等于“零物流成本”，实则因买方压价导致报价失真，2024年广交会调研显示，EXW报价低于FOB价12%以上的订单，67%存在后期追加费用争议。

常见交货失败原因及排查流程？

TOP3失败原因：①买方未取得出口许可证（占41%），表现为报关行反馈“收货人无对外贸易经营者备案”；②约定交货地址与实际经营地址不符（占33%），如合同写“深圳市宝安区XX工业园”，但买方指定提货点为东莞仓库；③买方委托货代无提货资质（占19%），如使用未在交通运输部备案的无船承运人。排查流程：立即调取合同原件→核对买方营业执照地址→登录“中国国际贸易单一窗口”查验其出口备案状态→要求买方提供货代《道路运输经营许可证》扫描件。

EXW与FOB相比，对卖家的真实利弊是什么？

优势仅1项：最大限度规避运输风险（货权转移早，坏账率比FOB低2.3个百分点）。劣势显著：①丧失运费议价权（无法整合物流降低成本）；②无法控制出口数据（影响退税时效，EXW平均退税周期比FOB长11.6天）；③丧失物流服务溢价（FOB项下可向买方收取$50–$200/票操作费）。据浙江义乌小商品城监测，2023年EXW成交额同比下滑8.7%，而FOB增长14.2%，印证市场正回归“风险收益平衡”逻辑。

新手务必在合同中增加“EXW术语确认书”作为附件，由买方手写签字承诺承担全部出口责任。