藤编小卖家勇闯红海市场，需要注意什么？

大数跨境

2023-09-22

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导读：红海市场的中间是血战，外围是等着分一杯羹的鱼群

藤编制品出海，卖家们最担心的一方面是厂房、机器、人工、原材料、物流等环节占用的高额成本，另一方面是被产业链顶端、腰部企业带来不断挤压的利润空间，劳动密集型的中小工厂尤其如此。

作为勇闯红海市场的中小卖家，我更建议大家从红海市场的边缘开始做起，半红不蓝的市场里那点儿小鱼小虾大卖看不上，但也足够中小卖家吃个痛快了。

藤编家居成本高利润薄的印象，主要是源于藤编家居市场中最热门的品类——大件藤编家具，比如藤编沙发、藤编椅、藤编床、藤编衣柜等。这些产品体积大、物流成本高不说，竞争也十分激烈，在设计和制造上不大量投入很难做出成绩。

如果我们避开这些品类，转而从不那么热门的藤编家居装饰入手呢？虽然没有藤编家具那么热门，但小件的藤编装饰也是很有市场的。

一个案例是，原本被视为大爷大妈专属的手摇藤编扇如今被许多时尚人士青睐，成为热销产品。2020年夏天，一个专门做藤编的网店仅藤编扇就销售了15万把，销售额达300多万元，某外商品牌就在他们的天猫旗舰店看中了藤编扇，订购了1万把作为VIP客户礼物。

藤编装饰品如今被视为自然和环保的象征，而且能够营造出温馨的家居环境，在海外非常受欢迎。其中藤编壁挂、藤编果篮、藤编收纳筐、藤编灯具、藤编花盆等都是非常符合外国人审美的产品，同时具有体积小、质量轻、制作难度不高、货源好找等优点。

不过藤编饰品的竞争同样激烈，要想在红海市场中撕出一道口子，卖家们还需要一些运营上的智慧。这里给出的两条建议，一是控制成本，二是向价值要利润。

控制成本并不是不花钱，也不是少花钱，而是“把钱花在刀刃上”。

比如：作为小卖家而言，前期就不要想着自己设计研发产品了，不管是成本还是市场风险都不是咱们自己可以承担的，与其在这上面花心思，倒不如多跑几家供应商，选出来一个可靠的建立长期合作关系，以拿到更优惠的价格和质量更稳定的产品；

再比如，流量费用越来越贵的当下，盲目投广告显然就不可取，选对平台，投准广告，才有更高的性价比。TikTok之类的短视频平台虽然流量大，但未必适合每一个卖家；藤编装饰品显然与追求生活品质的Instagram受众画像更为重合，倒不如把钱花在ins上。而以B2B业务为主的卖家们则需要重视Facebook和LinkedIn这两大渠道。

所谓“向价值要利润”或许不太好理解，但真要解释起来其实就那么回事儿。众所周知，消费者都追求极致性价比，但这并不意味着一味降价，而是要让消费者觉得“物超所值”。

举个例子：一个藤编花篮标价15美元，消费者估计要再找找有没有更便宜的；但如果在商品详情页上标注“纯手工”，这个价格就变得很值了；要是再强调一下“纯天然原材料”，老外们估计就控制不住想下单了；

那如果再建立一个品牌官网，讲讲产品诞生的过程，给消费者们上个价值：“来自一个以藤编传统为生的古老村落”“由最富有经验的老人亲手制作”“品牌与自然共生，以绿色环保为使命”……那15美元的价格就显得有些太低了。

中小卖家们要想在红海市场里生存下来，就要学着圆滑一点，比如：不头铁，避开大卖打架；有巧思，花小钱办大事。当然最重要的还是洞察消费者，围绕消费者下功夫，平台夸你不一定是真的，但消费者骂你可都是真心实意骂的，而真实的意见就是最宝贵的建议。

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