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广告投放的三阶:我对广告投放的建议和看法

大数跨境的伙伴们
2023-03-17
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大数跨境 导读:我一直觉得,缺少运营全局观的广告上的执着是对商业的“道”的疏忽和对“术”的我执。说一些我对广告的投放建议

站内广告已经成为困扰很多亚马逊卖家的“阿喀琉斯之踵”。不投放广告,没有订单,投放广告呢,预算给得少,依然没什么明显的效果,预算给多了,效果是有了,但带来销售不意味着就能够赚钱,很多卖家的广告投放成果是“销售额抵不上广告费”,或者好一点的,“销售额略平了广告费”。

有卖家说,我曾经精进的学习了市面上的各种广告课程,什么分组、分时、否定、漏斗组合等等,最后发现,广告费越来越多,原本没那么多广告时还能微利,而随着广告的增多,终于搞亏了。

我一直觉得,缺少运营全局观的广告上的执着是对商业的“道”的疏忽和对“术”的我执。我执太重,适得其反。

讲两个国内商业的广告案例。

一个是被民众评为十大恶俗广告之首的“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”。这个广告一播十多年,广告形象从真人变成了卡通人,但广告词从来不改。为什么不改一改试试新的呢?因为广告投放有一个原则,只要有效,就不要为了图新而盲目改动。对于脑白金来说,虽然很多人各种吐槽,但在销售端没有问题,持续不动就是最佳策略。

广告的第一原则:如果当前的广告有效,就不要为了图新而调整。

对应的,很多亚马逊卖家在广告投放中总是手贱,开了自动广告,还不错,忍不住把一些词提取出来,开一组手动,结果怎么样呢?手动没有预期的那么好,自动的也彻底不好了。对,就是手贱。

还有一些亚马逊卖家,在增开广告活动时,把原来的广告活动预算降低,这下好了,新的广告活动没有预期的好,旧的广告活动也因为预算减少,效果被减半。宁可损失自己,也要成全对手,竞争对手真得给你颁个“最佳竞对奖”。

第二个国内商业的广告案例—三全/思念汤圆。如果你有做过商业观察,你大概就会发现,这二位身处郑州的同城兄弟,他们的广告策略是,只在销售高峰期重点投放。每年有两个时间段是他们广告集中投放的核心时段:春节前半月到正月十五,刚好一个月,然后,端午节前的半个月。如果你经常看电视,平时鲜有他们的广告,但在这两个时间段里,无论你怎么换台,他们的广告都会在你眼前晃荡,全频道多时段,铺天盖地。

这就涉及到广告投放的另一个原则:广告不能平均主义,而是要聚焦,在关键时段、关键市场重点投放,对于非关键的时空呢,让竞争对手去折腾吧。

有了上述思维打底,我对广告的投放建议分为三方面:

一,保守投入,不要太少,但绝对不能太多,要日预算$30-50即可,且在广告被点爆后,要无视平台的广告建议诱惑;

这里的$30-$50是指单个广告活动的预算,当然,实际投放中,我的看法是,也没必要搞那么多广告活动。

投广告就会有浪费,广告活动太多,必然造成更多的广告浪费。

对于读到我这篇文章的90%以上的卖家,都没必要折腾那么多广告,至于少量的土豪卖家,反正我的文章也不是你们的菜,你们的目标是打着创业的名义做败家的动作,你们“投一辆奥迪进去,收一辆奥拓出来”,然后用自己的奥拓和别人赤手空拳赚得的一辆自行车对比,觉得对方的操作太保守,那你随意。

反正我也见识过一年亏损2000万的卖家,我的感慨只有一个:人家真有钱。

当然,对于这两类卖家,相互看对方,都是一个词:傻X。

$30-$50的广告预算出于两方面的考虑:一、预算不算太少,比起每天5美元广告预算没效果同时数据样本太小缺少广告分析的可能性相比,按照亚马逊当前的竞争状态,$30-$50的广告预算够大部分产品点击30次左右,一天30次点击,这样的数据基本上够我们进行广告分析,以及分析之后的有针对性的优化调整。

对应的,我看过不少卖家刚开始经验不足的情况下盲目投放广告,把广告预算设置在一天几百美元,结果是什么呢?表现不好的时候,内心是焦虑的,运营的动作也是变形的。最终,往往不能持久,也不会有什么结果。如果持久一点的呢?往往亏得更心疼。

二,广告要以投入产出比划算为目标,要追求利润,要盈利;

有卖家在投放广告的过程中,预算很大,持续亏损,自己苦恼却又不知该做出怎样的调整,我询问,“为什么不把广告关闭呢?”“关了就没单了呀。”

可是,错误的方向上,停止前进就是前进呀!

很多人不懂,没办法!

王兴说过一句话,很多人为了逃避思考,宁愿做任何事。

三,广告的最终目标,在确保广告可以带来利润的前提下,要逐步减少对广告的依赖,要把广告直接订单的占比控制在总订单的30%之内。

这里面有二个关键词:盈利、占比。

如果广告不盈利,投得越多,亏得越多,没有意义;而如果广告带来的订单占比过高,广告稍微变差你就会发现,又赚不到钱了。

作者介绍:跨境电商创业者,资深跨境电商人,《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》二书作者,外贸(跨境)行业从业17年,有着丰富的平台实操经验,熟悉各跨境电商平台的运营。
文章转载至公众号:跨境电商赢商荟,作者:赢商荟-老魏,大数跨境经授权转载

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