做亚马逊最难克服的不是选品难题，而是“舍不得”——总觉得投入了时间与资金，不坚持到底就是亏损。结果往往越陷越深，损失更大。本文分享如何运用经济学中的核心决策原则——“沉没成本不参与重大决策”，帮助卖家在运营中减少试错成本，提升决策效率。
底层逻辑：为何“过去的投入”不应影响当前决策？
所谓沉没成本，是指已经发生且无法收回的支出，包括资金、时间与精力。而科学决策的关键在于评估未来的收益与投入比，而非试图挽回过去的损失。
常见误区包括：
- 新品推广数据持续低迷，仍不断追加广告和优化投入；
- ACOS高达150%仍不愿调整广告结构，只因已烧掉数百美金；
- FBA库存滞销半年，宁愿承担高额仓储费也不清仓或弃置。
这些行为均属于沉没成本谬误：因不甘心前期投入打水漂，反而继续追加成本，最终导致更大亏损。正确做法是：决策只看未来盈利能力，忽略历史投入。
如何实现及时止损？
产品取舍：理性对待失败，避免情感绑架
若产品在预期周期内数据无起色，应果断放弃。许多卖家对亲手打造的产品产生感情，即便点击率低于0.5%、转化率不足1%，仍寄望于“再优化一下”。这种心态只会造成更多浪费。
建议设定明确退出机制：如1个月内点击率未达0.5%、转化率低于类目平均水平，或3个月现金流未回正，无论前期投入多少，立即停推。将损失视为学习成本，迅速转向更有潜力的新品。
广告投放：以盈利为导向，拒绝无效烧钱
部分卖家迷信“权重积累”和“排名冲刺”，长期为低转化关键词烧钱，导致广告回款不及支出。实际上，亚马逊广告的核心是盈利，而非历史花费。
应聚焦两个指标：ACOS/CPA是否可控（如ACOS低于毛利率），以及点击率与转化率是否优于类目均值。若连续一两周不达标，需重新评估关键词相关性及产品竞争力。必要时调低Bid、削减预算甚至关停，将资源转移至高效广告组。
库存管理：滞销库存即利润流失
旺季备货失误导致积压的情况屡见不鲜。拖延处理只会让仓储费和长期仓储费不断侵蚀利润。
建议建立清晰的库存处理标准：库龄超60天未动销，启动促销；超过90天，果断通过站外渠道清仓或弃置，即使微亏也优于持续扣费。滞销库存不是资产，而是每日缩水的成本中心。
总结：从失败中提炼经验，而非沉溺于后悔
每月应定期复盘：哪些产品该放弃？哪些广告在烧钱？哪些库存已产生长期仓储费？发现问题后，重点不是纠结“当初不该投”，而是分析“为何没早发现”。
例如某产品失败源于未深入分析竞品评论、缺乏用户画像、忽视真实使用场景与痛点，导致产品无差异化优势。今后应在选品阶段系统拆解Top20竞品评论，构建精准用户需求模型，提升决策依据。
沉没成本的真正价值，在于提供反思与改进的机会，而非成为继续亏损的理由。做亚马逊，没有人能保证每笔投入都盈利，但能长久生存的，一定是懂得及时认亏、快速转身的人。向前看，才能抓住下一个增长机会。