B端产品能否投放购物广告？关键看这一点

支持直接下单的B端产品可测试购物广告，ROAS表现优异但需注意专业形象

在近期关于购物广告的课程中，有用户提出疑问：B端产品是否适合投放购物广告？以下是几点专业分析。

首先，投放购物广告的前提是需提交产品Feed。若产品为定制化B端服务，价格需根据客户需求报价，仅支持询盘留资且无SKU、无法直接下单，则不具备投放购物广告的条件。

然而，部分大型机械类等B端网站已采用“加购+购买”模式完成交易，而非依赖表单留资或在线沟通工具收集线索。此类支持在线成交的网站，完全具备投放购物广告的基础。

对于B端产品广告效果，核心建议是：若网站支持直接下单，且行业内已有同行投放购物广告，建议直接开展测试，以实际转化数据评估效果。

实践案例显示，部分B端产品通过购物广告实现了极高ROAS。如下图所示，某产品今年购物广告ROAS高达131，表现远超常规广告形式。

但受限于B端采购决策周期长、订单量少等特性，整体点击与转化量普遍偏低，需合理设定预期。

总结：若B端产品支持在线交易，可优先测试购物广告；若仅支持留资，建议先观察竞品动向，再评估是否增加购买功能。同时需注意，纯B2B企业开通直接购买功能可能影响客户对专业性的认知，需权衡利弊。

纯B2B网站若增设直接购买功能，可能让部分客户质疑企业在ToB领域的专业性，反而产生负面印象，需谨慎评估品牌定位与目标客户需求。