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外贸——业务员跟进中占据主动，提升谈判效率案例一

Leonar外贸之旅

2025-08-22

导读：你的“善良”也必须有点锋芒，切记在沟通跟进中不要被客户“牵着鼻子走”，要占据主动权。

外贸沟通中的主动权掌控：实战案例解析

自主开发客户虽不难，但有效沟通才是关键。沟通技巧无法完全靠理论传授，更多依赖实战积累与个人领悟。每位客户背景不同，沟通方式需灵活调整，唯有通过大量实践才能总结出应对各类客户的有效策略。

初期接触客户时，外贸业务员常处于被动地位，尤其面对经验丰富的买家，容易被“牵着鼻子走”——如频繁压价、索要独家代理权等。但随着经验积累，逐步掌握沟通节奏，便能在谈判中占据主动，提高效率，缩短成交周期。

以近期一个真实案例为例：客户最初对一款工程类产品提出10套采购需求。交流中发现，其并非行业从业者，而是代其客户询价。由于产品涉及竞标流程，且对方无法提供相关图片或视频，初步判断其仅为信息收集。

尽管如此，仍按其需求发送了匹配产品信息及报价，并提供了重量、包装尺寸和工厂取货地址，便于其货代核算运费。客户随后要求开具正式PI（形式发票），虽通常坚持“确认下单后才出PI”，但因当时无其他事务，便应允制作并发送。

然而PI发出后，客户开始要求降价。对此，明确回应需向公司申请价格优惠，且仅限本周内付款方可争取。此后客户未再继续压价。

数日后，客户称其客户有定制需求，并坚持必须通过视频会议沟通。考虑到定制需技术介入，且短期内频繁变更需求不符合正常项目节奏，判断订单真实性存疑。若盲目配合视频会议，不仅消耗内部资源，还可能陷入被动。

为核实需求真实性，同时避免被动响应，采取主动策略：引导客户通过邮件说明具体要求。后续收到的内容仅为两三句话即可表达的简单修改，随即明确告知相关开发费用。客户在了解成本后，不再提出进一步要求。

该案例表明，面对模糊需求或不合理沟通要求，应理性评估订单可行性，通过结构化信息收集和成本透明化，既可识别真实需求，又能维护谈判主动权。结合不同国家客户的谈判风格与行为特征，总结通用应对策略，有助于高效甄别客户质量，避免资源浪费，确保精准成单。

【声明】内容源于网络

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