导读
内蒙古赤峰市宁城县杨素梅团长，经营一家快递驿站，成为优选团长将近1年时间。平日里成绩平平的她，近1月新客数百余人，拉新奖励2000+，杨团长把拉新这件事情做出了收获，更做出了门道。
下面，一起跟随小编的脚步，探访下这些“门道”都是什么吧！
门道一：读懂顾客心理，会说话让你事半功倍
团长拉新过程中，跟顾客交流是主要工作，那么，怎么交流则对拉新成败起着非常关键的作用。
杨团长解决这个问题的做法是：先搞清顾客的顾虑是什么，再针对性地主动沟通，逐一解决。
#01
顾客的顾虑是什么？
依据杨团长的经验，在拉新过程中，大部分顾客的拒绝原因是不信任和不愿意操作。因此，消除顾客不信任、减轻顾客操作压力，是拉新时需要重点攻克的问题。
#02
怎么沟通能解决顾客的顾虑？
杨团长与顾客的沟通，大致可以总结为3个步骤和1个说话技巧：
第1步：开启话题，消除不信任
开启话题：“您在美团上下过单吗？没下过的话可以体验一下，里面的东西质量、价格都不错。”
消除不信任：“您看那儿放着的那箱牛奶，日期新，价格也便宜。”（实物展示）“我自己平时就在美团优选下单买了喝，是真的，放心喝。”（亲身体验）
第2步：帮助操作，减轻压力
帮助操作：“您打开微信，扫我这个二维码（新客邀请二维码），进入美团优选平台，我来帮您下单体验一下。”
活动介绍：“最近，对于新顾客，平台上有满X元送XX礼品的活动。（根据当下平台活动向顾客介绍）您最近需要啥？咱们可以凑X元领那个礼品。”
推荐商品：“我推荐您买xxx，因为我平时就买xx，价格便宜，质量也好。”（避免顾客选择障碍）
帮助操作：“好了，要买的东西选好了，接下来我帮您把这个礼品领了。”
第3步：邀请进群，排除后续顾虑
邀请进群：“您进一下我们的群吧，等货到了会在群里通知您。"
排除后续顾虑：“群里有个机器人，会不定时的推荐一些生活用品，可能会有优惠活动，没有优惠商品也便宜。机器人不发别的东西，就发这里的商品，您可以设置消息免打扰，不会设置的话我来帮您操作。”
吸引持续关注：“这里什么东西都有，过年的对联和红袜子都有，特别方便，您买了之后，来我店里取快递的时候顺便就把商品领回去了。”
说话技巧：简单明了，切中要点
跟顾客沟通时，语言需简单明了，讲顾客关心的问题，千万不可用力过猛。
原因：如果讲太多，反而会让对方误以为我们没顾客才会用力推荐（进一步误以为商品不好），同时，也抓不住重点，容易让顾客失去耐心。
门道二：不起眼的小举动，不可思议的大成效
偶然当中，杨团长发现自己从优选购买的商品如果放在店铺门口，就会被来往的行人或取快递的顾客咨询购买方式。
因此，杨团长便把这个“小举动”做得更加细心和完善，主动咨询的顾客每日最多有十几人。
#01
“小举动”都有什么？
用心购买
自己平时的饮食和生活用品，专门从优选平台选购，重点挑选品质好且购买频率高的商品，比如鸭蛋、牛奶、面、大米等。
整齐摆放
自己买来的商品，也会特意摆放在店门口这样的显眼位置，并且整齐美观陈列，如果蔬菜水果有泥渍，则会擦洗干净再摆放。
【图1】杨团长摆放在店门口的商品
#02
“小举动”的作用是什么？
吸引顾客，促进主动咨询
货真价实且品质好的商品实物，容易吸引顾客，促进顾客主动咨询，而非被动介绍。
赢得信任，降低沟通难度
顾客主动咨询，证明他们的起始信任感高，那么我们向顾客推荐的难度和需要花费的时间也都随之降低。
门道三：做好服务，赢得口碑与信赖
团长服务是否热心周到，很大程度决定着顾客对优选平台的口碑与信赖，是获取新客并且维系长远信任关系的关键。
#01
团长服务有哪些要点？
做好商品存放，确保商品品质
水果蔬菜、冻品等易坏易损商品，都按照要求冷藏冷冻小心存放，确保顾客来取货时商品是新鲜的。
做好售后处理，确保顾客放心
如果顾客反映水果蔬菜等商品存在品质问题，且经证实的确存在问题，杨团长会积极帮助顾客做售后处理，且持续关注退款情况，退款成功后第一时间在顾客群告知顾客。
这样一来，一方面表达了我们对于商品问题的处理态度是积极的，另一方面也让顾客之后可以放心下单。
#02
做好团长服务，对拉新的好处是？
“最大的好处是老客会跟新客主动宣传优选平台。”杨团长说道。
每当杨团长在店里忙到没时间解答主动咨询的顾客时，很多热心老客都会帮助解答，甚至主动推荐。正因如此，杨团长的拉新工作也比自己单枪匹马容易了很多，省心了很多，而结果反而好了很多。
真心话跟你说
团长工作看起来简单，但实际做的时候会发现，处处都是细节，处处都需要琢磨。只有通过发现和做好每个细节，才能赢得顾客更多的信任和好感，从而收获并且留住一大波顾客。
