零售行业下一站：便利店/即时零售如何在[有限货架]下选品​赢得用户

互联网进入到中国三十年，不知道大家有没有注意到一个现象，几乎每五年都会出现一波影响互联网格局走向的战争，从当初PC时代的“3Q大战”和“千团大战”,到移动互联网时代的“打车大战”和“外卖大战”,“新媒体大战”从其实本质上都是在争夺用户和流量，谁赢得了这场战争，谁就会争得未来十年行业发展的话语权。

在最近这些年，我在一直在做零售业务，对线上零售和线下零售都有涉足，我一直思考一个问题，在PC时代亚马逊、阿里等电商平台的“无限货架”与传统零售门店的“有限货架”谁更能代表零售业未来十年的行业趋势？

如今，互联网和电商平台的发展逐渐进入到了滞缓阶段，京东、美团、阿里，等互联网平台巨头纷纷在线下疯狂布局开店，京东MALL、小象超市、盒马鲜生等门店不断涌现，试图寻找新的增长点，零售行业又进入到了一个新的竞争格局，这么来看，似乎“无限货架”商业模式遇到了增长瓶颈。

关于这个问题我也一直在思考，前段时间，我到上海出差，夜里十点抵达酒店后，才发现因行程仓促没带贴身衣物，且酒店周边也找不到便利店。无奈之下，我点开 “闪购” 下单，没想到从下单到收货，不到二十分钟骑手就把商品送到了房门口。

当我拿到急需商品的时候，关于<无限货架>与<有限货架>谁能代表未来零售十年的行业趋势“这个问题的答案具象化了，在未来的零售竞争中，既需要传统电商“无限货架”的用户无限需求匹配，又需要“有限货架”对于用户即时需求的即时满足，继而给品牌方带来业绩增长机会，这或许才是零售业未来十年的发方向。

回归正题，作为 “有限货架” 的典型代表，便利店和前置仓该如何选品？这一课题的本质，其实就是探寻平衡 “用户需求” 与 “商品供给” 的最佳模型。

在商品过剩、竞争白热化的当下，无论是便利店的 “有限货架”，还是朴朴、叮咚买菜、小象生鲜等前置仓的高效履约，背后都是一场供需博弈。正如我在之前文章中所分享的，在数字化时代，选品必须让数据 “说话”，才能在有限的货架空间里，实现需求与供给的完美平衡。

一、便利店 / 前置仓的 “四类商品” 策略

不管是前置仓还是便利店，货架空间十分有限，因此必须让每个品类都能扛起 KPI，让每个 SKU 都能实现赚钱。

其核心逻辑在于：用数据对商品进行分类，通过提升商品运营效率减少机会损失，让每类商品都能发挥最大价值，利用数据实时重构引流品、销售担当品、利润品、补充品的四类商品规划。

1. 引流爆款（30% SKU，贡献 50% 流量）

选品时，通过 “搜索热词 + 复购率” 来挖掘爆品。例如朴朴的 “鲜鸡蛋” 常年以低价销售，却成功带动了整个生鲜品类的流量。

在库存管理方面，采用动态备货模式，就像夏季冰饮销量是冬季的 3 倍，算法会自动调整采购量。曾有某前置仓发现 “矿泉水” 搜索量极高，但利润较低，于是推出 “满 2 件送配送券” 的活动，既提升了客单价，又增强了用户黏性。

选品着重分析 “高毛利 + 高复购” 商品，如预制菜（毛利可达 40%+）、高端水果等。

在陈列优化上，在 APP 首页进行强力推荐，比如设置 “30 分钟快手菜” 专题，其转化率比普通商品高出 2 倍。以朴朴为例，其 “自有品牌” 商品（如纸巾、调味品）毛利比竞品高 15%，通过精准推荐成为利润的重要支柱。

3. 长尾品类（10% SKU，满足小众需求）

利用 “搜索无结果” 数据来发现需求。比如某区域用户经常搜索 “低脂酸奶”，但一直缺货，补上该商品后，周销量增长了 200%。

在库存策略上，采用 “准实时制” 模式，对于小众商品不进行囤货，依靠供应商快速补货。

4. 清仓品类（动态调整，降低损耗）

通过算法定价对临期商品自动降价，例如叶菜类在晚上 8 点后打 7 折，以此减少损耗。

同时采用捆绑营促销策略及工具，如 “买牛排送调料”，既能清理库存，又能提升用户购物体验。

1. 关注数据看板

密切盯紧 SKU 的 “动销率、毛利贡献”，清晰分辨哪些商品是 “流量担当”，哪些是 “拖油瓶”，对于表现不佳的商品及时进行汰换，避免货架资源被浪费。

2. 紧跟趋势变化

借助 “舆情 + 数据” 预判市场需求。夏天提前储备冰饮，冬天大力推广热食，中秋时节堆满月饼，春节期间上架礼盒，让货架始终能够 “踩中热点”。

3. 倾听顾客反馈

运用 NLP 技术分析顾客评价和搜索词，挖掘 “隐藏需求”。当顾客频繁询问 “有没有 XX” 时，及时补上相关商品，将 “小众需求” 转化为差异化竞争力，让顾客感受到 “这店懂我”。

正如我在前面文章中分享的，所有成功的商业，都善于利用人性弱点实现增长，前置仓/便利店选品也不例外。

1. 抓住 “便捷” 人性

就像前面提到的 “企业预订单” 案例，白领可以在前一天通过 APP 预订早餐，次日扫码即可取餐，既节省时间又十分便捷，成功将被无人货柜抢走的顾客拉了回来。

2. 抓住 “占便宜” 心理

推出 “组合套餐”，比如咖啡 + 三明治的组合，比单买节省 15%，让顾客觉得 “不买亏了”，从而提升客单价；晚上 8 点后对甜品进行 10% 的降价，既能清理库存，又能让顾客有 “捡到漏” 的感觉，提高复购率。

3. 抓住 “专属感” 需求

利用数据模型筛选出 “高价值用户”，为其推出 “尊享服务”，如免费包装、生日折扣等，凭借 “专属感” 牢牢锁住老客户。

总结：前置仓 / 便利店的 “黄金选品公式” 为：30% 引流款（拉新） + 40% 利润款（盈利） + 20% 长尾款（补需求） + 10% 清仓款（降损耗） = 高坪效 + 低履约成本。

在即时零售时代，赢家并非拥有最多库存的企业，而是能够利用数据最快匹配供需的玩家。前置仓 / 便利店的 “有限货架” 的竞争，比拼的是数据驱动的精准选品能力 —— 用数据拆分品类、用模型紧盯需求、用闭环调整货架，让每个商品都能 “踩准用户、接住需求”。

下次逛便利店，不妨想想：你买的商品，是不是数据算好的“最优解”？关注我们，闯爷用户增长实战笔记里的零售干货，让你看透“货架背后的数字密码”～

本文结合“打破经验主义，用数据驱动增长”的思路，适配便利店选品场景，实操性拉满，零售人必看！