90后清华毕业生如何成为头部销售教练博主？

老鲍：请老师先介绍一下自己，为什么会给自己起名叫做卷卷呀？

雪梨卷：我的本名叫薛丽娟，雪梨卷是我真名的谐音。2016年我刚开始做行业公众号主编，用电脑打出我名字的时候，拼出“雪梨卷”，我觉得很好听，自此之后，就把雪梨卷作为我的笔名。当时公司很多销售或者跟客户接触的同事全部是叠音词的外号，所以我就变成了卷卷。

老鲍：能不能跟我们分享一下你的创业过程，是怎么开始这个事情的？

雪梨卷：我是个福建姑娘，因为福建基本没有田地可以种植来养活自己，所以大家必须要下海，要经商。我家是商业家庭，父母对我的期待是当个公务员，我高考成绩很不错，但我妈让我去报国防生，但我本能期待自由和更广阔的天地，最后在哥哥建议下折中选择了法学，来到中国政法大学，后来本科结束以学院第一保送到了清华大学读硕士。

但在学法学的路上我说不上热爱法学，还是比较喜欢商业。在清华研一的时候，经马拉松协会的学长推荐报读了和君商学院，导师是邓亚萍老师，另外一个班主任是华熙集团董事长赵燕。

我的第一次创业是出于热情和使命感。当时在赵燕董事长和一些实习创业老师的带领下，2015年我开始第一次创业成立了FitShirley，做的是女性运动内衣品牌、健身装备。2016年7月份我就主动结束了这次创业，原因是我觉得自己太稚嫩了，空有一腔热血。

研究生三年级，我开始了在iCourt的实习，这家公司后来成为法律培训行业和法律科技产品的独角兽，技术产品做的是法律跟大数据结合的SaaS产品。2019年9月，加入新锐的人工智能公司秘塔科技，它是法律跟人工智能结合的科技公司，所以我算是比较早能接触到人工智能的。

从2016年到2021年这段时间，我的第一个关键选择是要跟成熟团队学习创业，第一次创业是凭感觉，这个阶段我就很想跟厉害的团队学创业。我所在的公司老板们都非常厉害，而且非常拼，做事情很极致，可以说我现在身上很多好习惯都是当年第一家公司带给我的。所以大家要认真选择职场初期的团队和公司，他会奠定你很多基础。

第二是要抓住趋势，学会看趋势，比如我所在的大数据、人工智能赛道，我三年的销售额能过亿，说实话肯定不是卷卷有多牛，而是因为我身在一个上升的赛道，平台又有大量机会，所以才可以成长得那么快，拿到好的结果。

所以第二段创业是学习创业，一个重视顺应趋势，抓住风口。另一个抓住和成熟的优秀团队学习的机会，沉淀自己。

从2021年到现在的这次创业，算我的第三段创业，我相当于是把自己擅长的、喜欢的和市场需求完美结合的一次实操，而且当时开始做的时候，我就对外说至少要做5年，我把它当成是一个长期做的事情，因为一个偏专业的事情是要足够深耕。

这三次创业我有两点特别想总结给大家，第一，如果你要培养你的创业思维、商业思维，永远记住两个关键词，客户和需求。第二，我们需要一些跨行业的能力，这些东西越底层越能够经历得起周期和行业变化，这个能力就越贵，越吃香。

老鲍：我听完特别有收获、有启发。我这里面还好奇一个点，你是怎么判断说销售是可以培养的？

雪梨卷：我是从实战判断出来，销售是可以培养的。我在第一家公司的时候，服务的是律师，所以当时公司选的所有销售都是法律背景的，而且很多是名校法学院毕业。但后来发现一个问题，所有这种背景的小伙伴做着做着又回去做律师，所以公司销售的流失率就很高。

于是公司创始人就给我派了个任务，就是我们不再用法律背景的人做销售，而是让我用技术背景的人，实验看能不能培养出好的律所的软件顾问。我就招了一批学计算机的程序员，最后筛选出10个人的团队，我从0开始带他们做销售，大概半年时间，这10个人做出五六千万的业绩，他们大都成了优秀的销售。

那怎么培养呢？我把销售能力分为三个部分，行业专业、产品专业跟销售专业。如果一个人的销售能力不能跟行业剥离，未来换行业有非常强的危机感，毕竟一个人很难一辈子只做一个行业，任何一个行业都有周期，不可能一直好，所以必须要把销售能力独立出来且可复制，所以，我认为销售是一种能力，而非只是一个职业。结合之前的经历，我敢说优秀的销售是可以复制的，但是卓越的销售确实要靠天赋，就是说那种十分出众的销售。

老鲍：还有一个就是特别有意思的点，你说服务了100多个行业，各行各业都有，那么多行业你是怎么驾驭？怎么支撑的？

雪梨卷：我觉得作为销售教练，学习能力是非常重要的，要有结构化思维，很快能看懂所有实战问题的背景，比如我今天接触一个新的行业，有一个滴滴的渠道销售负责人，要把滴滴业务通过一些渠道卖出去。那我就要非常快地理解什么是渠道销售？核心能力是什么？第二我得知道滴滴核心产品有哪些？哪些是通过渠道卖出去？它渠道又是谁？渠道对于滴滴的诉求是什么？只有我能清楚这些东西了，我才能教学员在渠道业务中应该要如何去把整个创收做上去。

再举个例子，假设今天瑜伽场馆的老板来找我了，我马上又要换瑜伽的场景是：店面销售，ToC，高客单价，卖的是无形服务。这时我要解决的问题是怎么能让线下门店的流量增多？你在高客单价的环境跟竞品比，如何让用户感知到这个价值？怎么能够在保证结果的情况下，让用户愿意选择你？

诸如此类，每一个赛道它都有些底层通用的问题，又会有些不一样的行业背景。我的逻辑就是你应该要做一个能够跨行的销售，如果你不可以跨行，或者没有真正的护城河，你的竞争力是很弱的，那对教练的要求是你的结构化分析能力要强，快速学习和换位思考的能力也要强。

所以我觉得100个行业算少了，真的要罗列绝对不止100个行业，因为以销售类型的行业都不止100个，然后业务类型又不一样，除了非洲跟南极洲没有我的学生，从美洲、澳洲，欧洲到亚洲，到处都是我的学生。所以我一个人其实已经活成了一个小平台，帮他们去链接，我有共性的方案去解决底层共性的难题，还会给学员组建行业群，让他们基于自己的行业特性去交流。

我觉得自己一直在做一件非常有价值的事，哪怕我的力量还比较微薄，但是我就觉得我做的事情很有意义，我一定要能够屏蔽一些干扰，很坚持地做下去。

老鲍：在带学员的过程中，你发现好的销售，不管哪个行业，他们主要有哪些特质？或者说，一个好销售具备有哪些特征？

雪梨卷：我觉得是三个词，也是我在第一个公司销售团队的价值观。第一个词野心，一个厉害的销售，要有野心，它代表一个人，对于结果、目标、成就等，所有的东西是有欲望的，很佛系的人很难做非常厉害的销售，所以野心是一种驱动力。

第二个词天真，这个词我觉得很稀缺。天真就是相信的能力，一个人不能复杂，想事情想复杂很难做好销售，要保持一种纯粹的相信，我觉得一个人有纯粹的相信能力还是蛮重要的，很多人是没有很强的相信能力的，天真的背后是积极的世界观。

第三个词成果，他有拿结果和要结果的习惯，他拿结果说话，也喜欢用结果证明他是更渴望结果，所以野心、天真、成果，我觉得这三个词真的是非常牛地对销售或销售岗位理解的能力。

老鲍：最后能不能聊一聊关于未来的一些展望？你觉得面向当下或者未来的这样一个场景，销售可能跟以往有哪些不一样或者需要注意的地方？

雪梨卷：我觉得未来销售会更趋向于成为创业者，或成为大渠道，或者说销售的一个大概率终局就是成为超级个体型销售。

前几天我看了一个职场博主采访古典老师，访谈未来职业趋势。他们说未来一定有很多公司不再会有很多的员工，一定是只有两三个核心成员，简单来说在未来，公司更希望你能独立获客，独立成交，公司愿意跟你分更多的利润，但你可能得脱离我，我不会养员工，但是我会合作很多独立合作方，大家灵活一些。

如果你要成为渠道，要你自己能获客、自己能成交、自己能管理这三个是根本。以前的渠道可能是纯公司，未来的销售可能就是一个渠道。这是未来整个时代的一个变化趋势，所以对销售能力的综合程度要求会更高，也是我在致力于打造的方向，帮助他们这个过程更快更好。

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