本期嘉宾：叶敏
所属行业：咨询服务
客户介绍：老鲍对话标杆第395期，邀请了叶姐姐讲体考主理人——叶敏老师。叶姐姐讲体考于2021年创立，专注体考信息咨询服务，成立3年以来已经发展成为国内体育单招和高水平服务领域的知名品牌。
本期聊天详解了体考机构如何转型线上，做到头部品牌。欢迎一起走进这次特别的对话，一起来享受吧！
节目主播：
小鹅通创始人CEO——老鲍
和体考结缘
老鲍：请叶老师介绍一下自己和咱们公司的主营业务。
叶老师：我叫叶敏，是一名教师，在2021年创立了【叶姐姐讲体考】的品牌，专注做体考的政策咨询，给参加体育高考赛道的同学们做升学的一些建议、规划跟政策解析。
老鲍：从做老师到创办“叶姐姐讲体考”品牌，叶老师可以分享下创业经历吗？
叶老师：从2015年到现在，我已经创业三次了。第一次做的是纯粹的教育，第二次做的是体育教育板块，第三次根据授课效果，垂直化运营体育教育板块里【体育升学的政策解析】课程。
刚开始创业时，纯粹就是为了赚钱，哪个项目赚钱，我们就往哪个项目走，很浮躁，所以第一次创业就赔了。第二次开始在体育领域深耕，尝试了很多体育教育的板块，但正好赶上口罩期，线下没办法进行教学，招生非常困难。
21年，我深度思考了很久，到底做什么事情才是我擅长的，有正向反馈的？如果很努力做一件事，却一点正反馈都没有，就说明这个事情不行。我发现，当我们给家长讲一些政策时属于脱口而出，因为对政策是非常熟悉的，家长也觉得我们讲得不错，当时线上也没人讲体育政策这块。
于是我们就尝试在某音上发一些流程性的解析，我发第一条视频大概三天，就开始有正反馈了，每天涨100来个粉丝。所以我给自己定了一个小目标，不管通过什么样的方式，只要我能保证每天都涨100粉丝，这个事就可以坚持做下去。坚持做了一个月，突然涨到3000粉，当时我就打定主意，这个事情可以做，也开始直播了。
这次，也许是我踩中了一个机会，但是这个机会来的时候，还好我是有准备的，所以我能把握住这次的机会。
老鲍：体考和高考有什区别？叶老师可以给我们介绍一下体考制度吗？
叶老师：体考是属于高考的一部分，主要的核心群体是体育生，但体育生又分很多种，我们做的主要是体育单招、高水平运动队还有优秀运动员保送的板块。
每年走的体育升学方向叫体育统考，是需要参加文化科高考，但可以通过一个体育专项的省内统考，用这两者的考试综合分去投档，考上比较好的大学，或者是体育类招生的院校。
第二种是有等级的，国家二级运动员以上的这部分学生，体育单招的上大学的孩子全都是大学本科，没有专科的。文化课考试不是高考统考的那种，它是单独的，加上一个体育的专项测试，在考试前就要进行志愿的填报。
第三种，有些学生是一级运动员以上的，一般是省冠军或者省前几名的，这些还有机会参加高水平运动队。因为2024年正好赶上高水平运动队改革的关系，今年的招生院校大幅度缩减了，目前国内只有70多所学校是走高水平运动队的。
第四种，专门针对国际健将或者运动健将的升学方式叫优秀运动员保送，每年大概800多人有这个资格，能够通过这个渠道去上大学。
课程产品的设计
老鲍：叶老师跟我们讲讲，你们大概是怎么去设计产品的？
叶老师：我们现在盈利的产品，是志愿填报的版块，属于每年的刚需，它分为两个部分，一部分是纯粹的课程部分，通过我们自己的经验、怎么去搜集各种相关的数据、各个阶段要做什么事情，凝结成这个课程板块。
其中有一个灯塔会员系列，我们每周讲一个主题，如果正好赶上了高考报名，那就讲这个阶段要注意的事情，赶上了体育单招某一个重要的时间节点，就会讲体育单招的课，一周一讲，一年30节课。
另外一部分，我们有专门一对一服务的板块，从开始接受服务，我们就告诉你，这个阶段要做什么，到重要的时间节点，会给你指导这个流程应该怎么做，提供需要做的信息。
第二个重要的盈利性产品，是政策解析类的辅导书，第三个是教辅，第四个是志愿填报的小程序。这个程序未来可能会是一个重要的产品，通过这个程序能够让大家更便利。
学员连接与服务
老鲍：这么多学员，我们前期是如何去获客的？过程是怎么去服务好大家？
叶老师：目前一万多客户，是近三年的一个累积，主要是公域到私域的一个转换，在公域会有一些资料的分享，他们就会从公域到了我们的私域。
虽然从公域到私域，是一个很顺的过程，但从私域到真真正正的转化，本质上还是通过我们自己的一些信任背书、核心产品，我们现在只做有刚需的事情。
第二个就是维护服务的部分，纯粹购买课程产品，授课基本都在小鹅通平台完成。同时会在线上发送一些资料，通过QQ 群或者微信群做好日常运营服务。
第三个就是刚刚研发上线的小程序，有一部分客户会到我们的小程序里购买月卡、次卡、年卡，这也是转化的一部分，包括教辅书的转化，也是通过私域的小程序来成交。
未来规划
老鲍：近年来体育生数量稳定增长，这对于我们来说有什么新的机会点吗？
叶老师：未来我们会继续做好线上，同时把线下做起来。这一两年内，会开设线下大型的千人讲座，或者尝试训练营等玩法。
第二，成立一些部门去做 b 端的服务。今年有很多的小型机构来找我们合作，给他们的学生去做志愿分享，做一些政策性的讲座，去帮助这些学生。所以接下来，在B端上做产品结构调整，和一些机构深度合作，给他们做更多的赋能。
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