商业分析应用经典案例之国外版1

1、La Quinta汽车旅馆用判别分析法预测成功的选址
La Quinta汽车旅馆酒店的管理层希望有快速、可靠的方法预测新旅馆的潜在地点是否会取得成功。
商业分析团队在对数据进行探索后选择了使用回归模型。在设计回归模型时，需要解决的首要问题之一是定义“成功”的度量标准， 这对于做出预测是有用的。在考虑了多种选择后，选中营业利润率。营业利润率被定义为利润加上折旧和利息费用占总收入的百分比。总收入和利润总额是不合适的指标，因为它们与旅馆的规模高度相关。入住率也被认为不合适，因为它对经济周期过于敏感。
在研究时收集La Quinta经营的所有151个现有旅馆的数据。回归模型使用57个旅馆建立，其他94个预留用于验证。在选择自变量期间，谨慎对待测量共线性并进行控制。得到一个决定系数（R2）为0.51的模型，表明营业利润率受到旅店价格（市场竞争房价的一个衡量指标）和邻近大学的位置的正面影响。负面影响是最接近La Quinta旅馆的距离（市场渗透率的反向度量）和市场区域的中等收入（工业经济基础）。经过仔细分析，从数据中删除一个异常值，大大改善了模型。
然而，回归模型本身并不是管理层心里想的工具。管理层需要一个标准来选择或拒绝潜在的选址。在指定了选择不良选址的可接受风险后，使用分类表来制定区分“好”选址和“差”选址的决策规则，分界值为预测的35%的营业利润率。
对这个模型进行了 94个预留验证旅馆的测试，错误率如预期。作为一个电子表格， 该模型现在用于检查可能的开发地点，并由公司总裁做出最终决定。
2、商业分析在哈拉斯娱乐公司“大展身手"
在运用商业分析方面，被人们引用得最多的案例是哈拉斯娱乐公司哈拉斯拥有无数家酒店和赌场，公司运用分析来支持对营业收入的管理，包括以合适的价格向适当的用户销售适当的资源，以求实现营业收入和利润的最大化。
赌场行业把酒店房间视为激励或奖励，以支持赌场的赌博活动和营业收入、因此，哈拉斯的目标是确定房间的费率并接受预订，以使来自客户口袋的赌场利润最大化。它们从收集与跟踪客户的赌博活动开始（玩老虎机和参加赌场的赌博）,使用哈拉斯的“酒店奖励”卡计划。该计划是忠诚客户奖励计划，根据客户在哈拉斯消费的金额和所花时间长短，为客户提供食物、折扣房和其他额外待遇 收集到的数据用来根据客户们期望的赌博活动，将其细分为20多个小组 对每一个客户细分小组，商业分析凭借客户抵达的日期以及所呆时间长短，来预测客户对酒店房间的需求然后，哈拉斯用一个规范性模型来设定价格，并且为这些客户细分小组分配房间。
比如，对那些预计能够产生至少400美元赌博利润的客户，系统将为其提供免费赠送的房间，但如果利润预计只有100美元，那么客户就得花325美元来住宿。营销部门一旦确定在某些特殊的日子里酒店的上座率并不高，便可以运用这些信息，向特定的客户细分小组提供促销。
3、阿尔德斯国际公司发现数据分析的巨大价值
阿尔德斯国际公司专攻免税业务，它在全欧洲开设了 82家免税零售店，遍布机场、 港口以及横渡海岸的渡船之上 和大多数零售店一样，阿尔德斯国际公司必须追踪观察大量的销售数据，以支持存货和产品组合的决策哪些物品在每家零售店里的存货水平怎样，对公司的盈利能力将产生重要影响为了有助于分析，他们建立并运营了一个基于电脑的数据库来保存那些数据。
数据库建立起来之后，公司可以进行简单的查询，比如在所有零售店中找出某一特定商品的销售情况，或者观察某家特定零售店的盈利情况，这样的查询既快捷，义容易，使阿尔德斯国际公司能够确定哪种存货卖不动，或者哪家零售店盈利能力不强 例如，他们采用柏拉图分析，对其产品线（相似的产品组合而成的小组）进行分析后发现，大约20%的产品线，产生了 80%的利润。这样公司可以从另外80%盈利能力低下的产品线中有选择地淘汰一些产品，以便为盈利能力更强的产品填出货架空间，并且减少了存货成本和供应商的费用。
4、Priceline公司使用泊松分布来建模报价
Priceline是美国一家基于C2B商业模式的旅游服务网站。打开Priceline网站，客户可以报出他们自己的价格(而不是按照服务提供商的价格)来购买服务，比如机票或酒店房间等 有些酒店利用Priceline网站的方法来降低空房率，为那些休闲旅行者提供酒店房间。
由于他们只是将那些房间的价格通过传统的渠道提供折扣，因此酒店的市场并没有受到稀释，金普顿酒店集团在美国和加拿大开发、拥有或管理着40多家独立的精美生活时尚酒店，他们运用商业分析进行了一项研究，以便提出了一个优化定价策略的模型 在该模型中，研究人员将在抵达酒店之前的特定天数内的报价数目的分布，模拟成泊松分布，因为它与观察到的数据十分匹配。
比如，在顾客周末抵达之前的3天里，每天报出价格的顾客的平均数量(随机变量X)为6.3。因此，模型中使用的分布是：，其中x是报出价格的数量。这个分析模型帮助确定Priceline网站中公布的价格，以及每个价格还有多少存货(空房)。在使用这一模型后，在一 年之内，借助Priceline网站预订的房间教增加了 11%,而这些房间的平均费率增长了 3.7%
5、在咨询台服务改进项目中运用假设检验和商业分析
斯伦伯格股份有限公司是一家跨国油田服务公司，总部设在德克萨斯州休斯敦市，他们通过一份外包合同，为一家提供无线通信和集中电信服务的全球电信公司提供咨询台服务，该电信公司拥有超过200万手机订户，设在厄瓜多尔的咨询服务台面临越来越多的客户投诉，并出现了财务亏损，还损失了周期时间。斯伦伯格公司的一位咨询台主管利用其分析能力来调查并解决这个问题数据表明，手机用户向咨询台报告的问题，每个问题的平均解决时间为9.75小时。公司确定了一个目标：将这一时间压缩50%,除此之外，客户每月向咨询服务台报告的问题的个数，平均为3万个。减少客户向咨询台报告的问题的个数，可以使公司集中精力去解决那些由于缺少时间而一直没能解决的问题，并且减少了置之不理的咨询电话的个数。他们确定了一个目标，着眼于辨别可以预防的问题，以便客户不必一开始就想到打电话给咨询服务台，并且决定大幅度降低客户打给咨询台的电话的个数，降低到1.5万个。