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本期嘉宾：姜守连
所属行业：兴趣爱好
客户介绍：老鲍对话标杆第329期，邀请了姜守连——汐迟工坊手工皮具工作室创始人。他的工作室创立于2013年，主营手工皮具教学、定制、DIY，累计学员超5000人，大众点评人气、销量城市排名第一名。
本期聊天详解了手工皮具传统手艺，是如何做到线上授课的。欢迎一起走进这次特别的对话，一起来享受吧！
节目主播：
老鲍：小鹅通创始人CEO
创始人创业历程
老鲍：姜老师跟我们直播间的观众打个招呼，介绍一下自己还有公司的主营业务吧。
姜守连：我是一个玩皮子的一个手艺人，大家都叫我连长。我们的主营业务现在有三大块。第一大块是培训教学，第二块是成品的定做，比如说我们玩皮子的要做一些作品出来，第三块就是我们在大连同城的DIY， DIY 的群体大部分都是同城来给朋友做一个礼物，比如说七夕给老婆、给女朋友做一个小包包，送给她。
老鲍：我们聊聊创业。我很好奇你是家里面就干这个的吗？还是你一个人在做？听说你是13 年就开始这个事，你当时怎么入局的？
姜守连：刚接触这个东西的时候，是因为兴趣爱好，通过别人发的内容还有线下店，了解到这个行业，觉得这东西挺好玩的，我本身就比较喜欢动手，然后就一边自己去找工具，找材料，嗯，然后就入了坑，后来越做越喜欢。17 年入行之前，没有带着功利化的目的来做，都是出于爱好。那个时候这个东西根本没法售卖。
老鲍：那怎么把爱好变成商业的？这个过程是什么？
姜守连：最开始是爱好，后来有人要买我们的东西，最开始是半卖半送。有时候就收一个料钱。
我其实之前是做销售行业的，我的爱好是做手工。做手工的时候相当于完全切换了一个空间的感觉，让人一下很投入，比如说之前我是晚上出去喝酒，玩皮具之后我都变成回家做包、做皮子了。
老鲍：后来做课、做商业化的时候，是直接做线上课还是在线下课？是如何开始的？
姜守连：从2013年到2015年左右，我处于兴趣爱好阶段。大约在2015年到2017年左右，我开始以专业的方式从事定制工作。很多人说这个工作看起来不太难，他们能不能学会？我告诉他们去试一试，我会教他们。后来我决定开设一个对外开放工作室。有人想亲自动手制作，我就开设了DIY业务。开设了DIY业务之后，我觉得我有了培训课程的能力。随着这个能力的提升，我有了一些想要创建一个成品品牌的想法。但要创建一个成品品牌，需要有一些人来帮助你制作，你需要有工匠的支持。
那我们从哪里找到这些工匠呢？对于工匠来说，每个人都有自己的技艺，每个人的工艺都是独特的，就像你写代码和我写代码，我们完全不一样，无法相互理解，互相不匹配，也很难读懂对方的代码。我们的手艺也是如此，你的工艺是一种，我的工艺是另一种，我们使用的工具和材料也不同，这样就无法做出一个品牌，也无法大规模生产东西。所以，我当时想做课程，找一批人一起合作，这样我们就能共同实现我创建一个品牌的想法。我们拥有相同的工艺、相同的材料和工具，以及相同的发展方向。
老鲍：我之前也发现太极商业化的效果就不如瑜伽等其他领域好，原因是瑜伽非常标准化，但是到了太极这个领域，每个人的打法都不一样，甚至出现了很多不同的太极流派。
姜守连：现在我们也面临着这个问题，每个人的工艺方法都不同，缺乏一个通用的方法或者适合大多数人学习的方法。这个问题已经经过了很长时间的探讨，最终我们确定了课程的内容。因为每个人都有自己的小技巧，我们需要评估这些技巧是适用于个人还是通用的，这样才能将其纳入课程中。
老鲍：很有可能需要两种方法，对吧？因为有些行业需要多样性才能保持其生命力。如果过于标准化和僵化，可能就会失去活力。
姜守连：是的，我们现在采用了两种方法。首先，我们强调通用方法的学习，这要求每个人都掌握扎实的基础知识和技能。一旦掌握了通用方法，我们会提供其他人的视频和学习资料，甚至包括一些国外的资料，让学习者进一步扩展他们的知识领域。这样，他们可以将各种方法融合并转化为自己的独特技巧和方法基础。
老鲍：你这个创业还是我感觉还是挺顺的，自己有爱好，然后一步步走到了现在。你的创业过程是不是很顺？还是说也有一些我们不知道的事？
姜守连：整个过程确实很曲折、辛苦。在17年这个阶段，我们的产品定价困难，很难让作品价值得到体现，这是一个非常艰难的问题。此外，工具和材料的供应也非常不稳定，购买皮料和工具都很困难，有时候甚至要在群里争抢。在那个时候，行业的供应链根本无法正常运作，可以说是一片混乱。购买处理剂也是同样的问题，一瓶用完后再买下一瓶也很难，经常会断货。
可以说在17年之前，供应链不稳定，工具不稳定，处理剂不稳定，甚至燃料都难以购买。这个时候很难进行标准化的生产。大约在17年左右，行业开始好转，供应链变得更加稳定，从17年到20年左右，手艺和创意开始迸发，作品数量激增。作品变得杂乱无章，有新手和老手的作品，也有用优质材料和工具制作的高质量作品，也有制作较差的作品，各种水平的作品混杂在一起。
20年之后，这个行业已经普及了一些，大家对于好的作品和不好的作品有了更好的理解。所以，好的作品能够以更高的价格销售，价格也能够得到合理的认可。在17年之前，听说有人的作品能卖过千已经被认为是非常厉害的了。到了20年之后，很多稍微有点实力的人的作品价格都超过了2000元，甚至有听说过作品能够卖到五六千元的。这是以前从未有过的情况。
老鲍：咱们现在用户群体主要是哪一部分呢？
姜守连：对于行业的发展来说，其实也反映了我们的学员群体的发展。在17年之前或者说19年、20年之前的一段时间里，大家主要是出于兴趣爱好而参与这个行业，卖作品这种商业化的发展还不够成熟。大部分学员都是以爱好为主，学习过程中并不急于求成，有很多人在学习的同时也在大连旅游，这种形式比较常见。
但在疫情之后，发生了很大的变化，越来越多的学员有了商业化的心态，即学完手工课程后想要开设工作室，以此作为创业和生计的依托。这样的学员比例越来越多。到今年开始，我们大约有80%的学员都希望自己开设工作室，从事这个行业，通过兼职手工艺术实现变现。这种学员比例的增加导致了爱好性质的学员逐渐减少。
此外，还有一部分学员之所以选择手工艺课程，是因为手工艺制作是一种与物品互动的过程，是一种良好的自我反馈。在现实生活中，很多人的精神状态不太好，特别是疫情期间，会有些抑郁。而手工艺制作能够让人感到踏实，给予积极的物质反馈。这种过程不需要依赖他人，不会因为期待别人的反应而落空，从而避免了心理上的伤感。对于那些精神压力较大的人来说，选择学习手工艺课程是一个很好的引导方式。
老鲍：那你觉得17 年前后发展的背后，是哪些东西推动了这个事？
姜守连：我觉得跟我们国家经济发展应该是有很大关系。现在人们越来越追求个性化的东西，与众不同的东西。每个人有自己有需求的东西，我们已经不是用普通大众的消费品、标准品来满足个人需求的。
老鲍：那现在那个手工皮具目前在国内发展怎么样？就是这里面有个问题，就是这种东西会不会你开始量小的时候可能问题不大？这就是越来越多的时候，会不会有一些大厂就发现他要去做定制、批发或者这些事？就是这种小众赛道，他两者之间是不是也是一个矛盾体？
姜守连：这个行业的发展是缓慢而稳定的上升趋势，从微信开始，实际上我们和大厂不在同一个赛道上，不在同一条路上。就像你们和腾讯一样，虽然我们都属于同一个行业。我们的效率不同，我们的目标客户群也不同。所以很多客户问我买一个现成的包是否好，或者他们要找我们做一个特定品牌的包。我告诉他们如果是这样的需求，他们可以直接购买现成的包，我们做完可能会比直接购买的成品更昂贵。如果他们有个性化的需求，那才需要找我们定制。我们满足个性化需求的。
老鲍：什么样叫定制化呢？我也没买过，能不能给我们介绍一下什么样的叫定制化？
姜守连：比如说你晚上出去跑步，你可能只需要带上烟、打火机和手机，其他东西都不需要带。这时你可能需要一个腰包来解放双手。但你可能找不到合适的包，或者你想装两个手机和两盒烟，又想把它们放在肩膀上或其他位置。或者你是自行车或摩托车爱好者，想在车上放一个包。这些都是特殊需求。有些人可能想要一个包来满足各种功能，或者他们喜欢某个品牌的包，但想增加宽度等特定要求。这些都是我们的客户需求，尤其是女性客户。
因此，我们不是满足大众需求的，而是专注于满足小众需求的。我们的客户主要是女性，约占90%。
课程产品体系
老鲍：我们第二个话题，聊聊课程产品。咱们第一款课程产品是什么啊？
姜守连：我们第一款线上的产品是最基础的工艺，我们叫基础工艺课程，学剪裁、封边、缝线、粘贴、打孔这些东西。这个课程上线了之后，大家反馈还是很好的。属于实操课程，需要大量练习。
我开发线上课的时候我已经做了三四年的线下课了，我对如何授课很了解了，所以我做的课程有点像我们的义务教育课程，是严肃和严谨的。
这也符合我们最开始设置课程的初心，就是想找一些能下定决心来学这个课程的人。你一定是带一定认知，对这个行业有一定了解的，然后才会学我们的课程。我也不需要给他过多的去引导成交，也不需要过多的减少课程，把大纲发给他看看，试听课发给他看，我没有那个时间去引导他去提高认知，介绍过多的行业基础。
老鲍：他们那些有认知的人，这些认知来自于哪些地方呢？
姜守连：自媒体时代，很多人会分享他们手工制作过程，我们也会分享一些免费的教程，制作过程，行业经验。这些东西很多人分享，甚至有很多人通过这些达到自学的程度。
老鲍：线上与线下教学的区别在哪里？
写大纲的时候，我最初的想法是将线下课程搬到线上，但我发现有很多东西无法直接转化。在线下课程中，我可以很容易地进行解释和示范。但是在线上课程中，如果我在摄像机前进行跳跃，就不太适合。线上课的语言逻辑与线下课不同。所以我花了大约三个多月的时间来修改课程。当时还有其他因素，比如授课时间、学员的学习成本，以及课程完成后达到的程度等方面的设计。同时，我还需要思考如何将线下课程的知识点转化为线上课程，这花费了很长时间来假设和预判。
在完成大纲和脚本后，我请线下课程的学员一起帮我审查，因为他们可以从学习者的角度来看待这个课程，并提供宝贵的意见。经过这样的反复，结合线下课程的经验，我才敢将课程搬到上线，因为我非常担心上线后会有很多人反映学不明白、看不懂。所以我必须同时教给学员技巧和方法，并让他们在脑海中形成一个操作画面，进行实践，并及时反馈他们的操作是否正确。就像我们在网上学习炒菜一样，先放这个，再放那个，需要掌握火候和时机。但对于新手来说，他们可能不知道什么是适当的火候。所以我们只能量化到温度或时间的细微程度。
这就是数据化的过程。在很多方面，我们实际上是基于感觉来进行决策，例如感觉这个边已经磨圆了、磨平了，我们就可以继续下一步。但在线上课程中，我们无法以这种方式讲解。你无法通过镜头感受到平整的感觉。很难表达。所以我们必须量化和明确定义什么才算是平整。例如，通过皮鞭磨到每一道颜色都发生变化，来判断达到平整。我们必须将所有这些知识点按照这个标准进行细化，并重新编写课程脚本。
招生服务是如何做的？
老鲍：我们来讨论第三个话题，招生或者说引流，主要是关于如何获得用户。我们第一批线上用户是如何得到的？这些用户可以称为种子用户，他们最早是从哪里来的？
姜守连：最初的用户是我们在内测阶段积累的用户，他们是之前我们已经有的用户群体。过去，我们尝试过线下招生。当我听到课程需要学习两个多月时，学员觉得时间有点长，无法安排这么长的时间。然后，有人提出线上课程的想法，他们正好没有时间，所以想在家学习。于是，我将自己作为第一批内测用户之一，他们给了我们很多反馈意见。课程的开发和设计方向与我最初设想的完全不同，逻辑也完全不同。
老鲍：说明是用户教会了你怎么样去教学。
姜守连：现在我发现我们很多课程的开发点都是由我们的学员教会的。我的学员会问，为什么这个内容包含在课程中？虽然当时我可能会解释一下，但之后我会思考为什么没有加入这些点，使课程更全面。然后我会开始思考如何改进，学员还会提出其他建议，比如某个部分为什么不这样做？为什么？或者这个部分是否太快了？这启发我去进行迭代。
我们的课程进行了多次迭代。在过去的三年里，我们进行了六次迭代，每半年一次，大纲每半年就会进行改变。这完全是由学员提出来的，他们对行业有更深入的观察和了解，而我自己的观察和了解可能不足以驱使我去改进课程。因为改变课程就像进行一次大型软件升级一样，是一项复杂的任务。然后我会在学习过程中要求反馈，每半年总结一次，并列出主要和次要的改进点，并确定顺序，然后进行改进。我们第一代课程上线时学习了8个作品，而现在我们学习的作品已经增加到32个。
老鲍：我们的用户最主要的渠道一开始肯定是通过线下的老学员，后来我们进行了哪些引流活动？
姜守连：实际上，在我们开始进行线上课程后，我们的引流渠道并没有发生太大变化，最初我们主要使用百度，后来我们也尝试了一些其他渠道，如360、B站和小红书等。我们尽量多渠道引流。我们一直想在抖音上做推广，但我一直觉得这需要更系统化的方法，因为没有足够的时间去拍视频，所以只是简单地尝试了几期，但效果不太好，所以就停了，并没有继续做。抖音视频更注重娱乐性，而我们的内容无法很好地适应。
老鲍：当互联网平台出现后，你不得不面对学习过程中的这些变化，对吧？在这个学习过程中，你有什么感受？你认为这些变化给你带来了什么？
姜守连：我觉得我们必须跟上互联网的形式。现在互联网在我们行业中起到了重要的作用，包括我们的成品销售也依赖于互联网营销。如果没有互联网，即使我们有最基本的拍照、剪辑短视频和写作能力，可能我们都无法销售自己的作品。所以，对于我们这些从业人员来说，互联网要求我们具备第二技能，除了手艺，还需要具备宣传技能，让其他人来学习。
但我们行业中有些人并不重视这一点。他们简单地认为，只要我做自己想做的作品并发布到自媒体上，我不在乎自媒体的规则，也不关心自媒体用户的想法。我只是认真地做我的作品，通过自媒体展示出来，对于平台是否给我流量我也无所谓。我也不迎合别人，就是单纯地展示作品，并通过作品吸引人们的注意，如果他们喜欢我的作品，就会关注我，成为我的粉丝，并可能直接购买我的作品。
老鲍：另一个话题是关于我们同时拥有线下店和线上店这两种形式，它们是否可以相互补充？我感觉它们可能是两种不同的方式在运行，所以我想了解一下它们如何相互配合，你能和我们聊一下这个吗？
姜守连：我们在线上和线下的学员群体完全不同，感觉就像是两个不同的赛道。对于那些选择线下课程的学员来说，他们可能不认为线上课程能够提供与线下相同的优势。而对于选择线上课程的学员来说，他们可能基本上不会去线下学习，因为我们的课程时间相对较短，通常只有两个半月到三个月。对于我们这个行业来说，这个时间已经很紧凑了，正常情况下需要四个月到半年左右的时间。不过我们的课程内容很丰富，涵盖了32个版块，而通常半年的课程只有20多个版块。
如果时间比较紧张，学员就会选择线上课程；如果有时间，他们可能会选择线下课程，它们并不冲突，而是根据各自的需求而选择。对于那些想要开店或成立工作室的人来说，他们肯定会选择线下学习，因为除了学习课程内容，他们还希望了解我们的工作室经营方式。
老鲍：那线上是一群什么人呢？
姜守连：人群的需求非常多样化，包括爱好者、宝妈们，还有一些热爱这个领域并希望将其作为副业的人。对于他们来说，他们可能无法完全放下主业，因此选择线上学习。我们的线上课程设置为一周，学完后可以来线下学校一周。这样的安排可以让学员利用周末或年假等时间来进一步学习，或者在未来考虑辞职并自己创业。
此外，还有一些人想要开设独立工作室或兼职工作室，由于时间因素，他们更倾向于选择线上课程。对于这类人来说，时间是一个重要问题，他们需要更长时间的学习，因此更多选择线上学习，以便更快地实现他们开工作室或开店的目标。还有一些人可能由于各种原因无法进行线上学习。
老鲍：所以线下是偏 ToB 的，线上偏 ToC的是不是？
姜守连：是的，是这样的。
老鲍：那我的理解模式里面，你这里面其实是做一些本地的社群是很有用。对，就是就比如说你线下的学员他是可能要开店，对吧？那你如果把你的 c 端学员跟他连接上，也有利于他们的生意，是不是？
姜守连：对的。
老鲍：甚至你们那些ToB的学员，他们也可以帮你推广一些课程，虽然他们自己可能不会亲自教授课程，对吧。你们在这样推行吗？
姜守连：是的，我们让学员帮助我们销售课程，不仅限于线上和线下课程，我们还提供一些招生辅助工作给他们。我们的学员中，有一部分具备授课能力并在他们所在的城市开设了独立的工作室。这些学员通常是我们开设内部班级的学员，他们学习的内容比公益班级的学员更多一些。一旦他们在完成学习后开设了工作室，我们会把同城的一些学员介绍给他们。大概四五家店， 5 个城市，辅助他们招生，我们来分润。
老鲍：其实你就相当于形成一个两极结构的社群，对吧？其实又解决了本地化，还解决了长期服务的这个问题。
姜守连：我在去年的时候有想过做每个城市单独做一个，我们有点偏俱乐部这么一个形式。
去年，我考虑过在每个城市都建立一种俱乐部的形式存在。简单来说，就是在这个城市里，我们的学员可以聚集在这个场所一起玩皮子。这样的空间不仅有助于他们进行招生，也有利于他们最近的互动和资源共享。
老鲍：我听说咱们目前支持学员开了五家线下店对嘛？这个你能不能跟我们分享分享？
姜守连：我们的五家店都是由我们的学员开设的，其中包括工艺店和一些运营相关的店铺。这部分学员学完了一些关于运营和授课能力的内容后，他们可以在二线城市及以上的城市开设一个与我们业务类似的工作室。他们可以提供成品体验和授课DIY，这样就可以轻松地进行操作和交付成品。如果客户有定制需求，他们已经具备了相当的专业能力，可以满足客户的需求。至于授课方面，我们提供给他们课程笔记，他们一部分自己招生，一部分由我们提供。这样，大约90%到80%的运营工作由他们自己负责，我们再提供10%到20%的支持和赋能。
未来规划
老鲍：那最后我们简单聊两句未来规划。
姜守连：这个行业实际上有很多细分领域。首先，我有三个业务方向。第一个方向是制作成品，有些人专门从事定制产品；第二个方向是开设DIY店铺；第三个方向是提供课程。此外，还有一个方向是设计，例如有些人专门设计包的样式，另一些人则负责制作设计样板和提供材料，这涉及到供应链等方面的工作。
另外，还有一部分人专门从事小批量生产。他们会生产一些数量较少的产品，例如每次生产一两百个或三五十个。他们的制作方法和工艺流程与定制产品的方式不同。此外，还有一些人专门从事商业活动。关于这一点，我了解到这个行业还有一些人从事平台建设的工作。有些人建立分享平台，分享制作经验和教程。在售卖平台方面，分享平台相对较多，而少数是售卖平台。
还有皮小酱等类似的个人品牌，他们主要分享皮具相关的内容，但大多数情况下并没有盈利。
老鲍：还有一些直播间，以及一些新手想要进入这个行业的人，比如一些程序员。他们想找副业，想从事这个行业。您对此有什么建议？
姜守连：对于那些想要进入这个行业的新手，是可以根据自己的需求来选择。如果只是出于兴趣，可以先购买一些新手套装，通过尝试和学习来探索这个领域。现在网上有很多免费的教程，比如在B站上可以找到很多。你可以购买一些新手套装，跟着教程一步步做，这样你会遇到新的问题，然后再去寻找解决方案。在解决问题的过程中，不断尝试和试错，这是挑战自己的过程。
如果你希望从中获得经济收益，比如想要卖出自己的作品，我建议你还是要学习一些课程。为什么这样说呢？不是因为我自己提供课程要推销，而是因为之前提到的六大项或七大项中的原材料。这次我们只提到了材料，但还有工艺、工艺方法、工艺技巧、工艺流程等等。你需要将这些要素有机地结合起来，才能制作出完整的作品。就像编程一样，当你的代码最终能够顺利运行时，你需要确保所有的元素都是正确的。对于作品的成功，你需要正确选择工具，掌握工具的使用方法和技巧，选择合适的材料。这些都是我认为很重要的。
老鲍：那最后一个小话题，老师你后面的规划是什么呢？
姜守连：其实我们这行业还有一个品类，就是皮雕，就皮面雕刻，之后我想把这个相关的课程做出来。
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