在售车过程中，如果你所说的话，客户都相信了，还用愁车子卖不掉吗?但是，我们要如何做才能获得客户的信任呢?
与客户坦诚相待
客户问：“你们这个车子质量可靠吗?”
聪明的销售顾问回答道：“大哥，您拿这个问题来问我呀，我肯定会说这车是个好车呀。这车是我卖的，难道我还会说它不好吗?可是我说这车好，您也不会全信呀。您要想听到实话的话，建议您还是去问问那些已经买了这款车子的老客户吧。就这一款车，在全国，我们一个月都要卖2万多台呢。如果一款车子的质量不好的话，怎么可能在销量上越卖越多呢?”
与客户建立同盟关系
上海的很多4S店在卖车给客户的时候都会收取4个费用，分别是PDI检测费、车辆出库费、上牌服务费、异地上牌报备费，这4个费用加起来足有3000多元，实际上都变成了4S店的利润。
很多客户对这4项费用都很困惑，而聪明的销售顾问却是这么说的：“大哥，我知道您肯定会有这样的困惑的，其实，我比您还要痛苦呢，每次跟客户谈到这些费用的时候，我都特别痛苦，我巴不得不要收了，如果哪天取消了，我就谢天谢地了。这些费用都是代收的，就像银行帮助燃气公司或者供电公司代收费用一样。”说完这段话之后再向客户解释每项费用分别是替哪些机构收取的。在客户还没提出质疑之前，先把自己的困难之处说出来，表现的和他一样同仇敌忾，就可能与他建立起立场一致的同盟关系。
把自己树立成权威或引用权威为自己的观点背书
客户到4S店来看车的时候，那些专业知识过硬的销售顾问就比较容易赢得客户的信任。“数字诱导”是一种建立权威的常用方法。
当客户问到发动机性能如何时，你可以这样回答：“从专业的角度来看，要衡量一款发动机的性能优劣，一般有6个方面，分别是发动机的动力性、经济性、环保性、振动与噪音控制、小型轻量化、可靠耐久性，我们这款车所采用的发动机在这6个方面的表现，经国家汽车工程测评中心测评，综合排名第一，同时也被评为2013年全球十佳汽油发动机之一。”
直接用户的经验总结或评价
一家汽车4S店展厅的客户休息区里周围摆放着20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平米左右大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名，电话，职业，行业，所在单位名称，购车时间等。这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买风行景逸是因为……”，比如有个客户是这么写的“我买风行景逸是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，用着很放心。”如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价牌，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑还不错，从而在心里也觉得这款产品很不错呢?
提供可视化的事实证据来证明
每当有客户询问销售顾问，他们卖的的车子跟其他品牌的车子比起来怎么样的时候，销售顾问就会指着门口外停着的那排‘二手车’告诉客户，我们的车子肯定好了，门口外停着的那些二手车都是他们的客户开着来店里作为二手车卖给他们，然后置换了车回去的。要是车子不好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购车回去呢。客户听了这话，再看看店门口那排‘二手车’也就点点头的相信了。
让客户觉得你所提供的信息是全面而客观的
一位销售顾问在介绍发动机的时候是这么说的：这款车所搭载的发动机，采用的是链条式正时机构设计，正时链条可以终生免维护，保证发动机正时准确又耐用，整个发动机使用40万公里都不需要大修。也正因为采用的是金属制造的链条式正时机构设计，在高速运转时，发出的噪音要比正时皮带的大一些，这一点我不骗您，等一下试车的时候，如果您认真听就能听出来，如果不认真听就不太明显。她每次都这么说，在试车的时候，如果客户认真听，果然听到了发动机确实噪音偏大，但是客户不会抱怨，反而觉得这个销售顾问很诚恳，没有欺骗他。
所以，要想获得客户的信任，不仅要向客户阐述产品的优点，还应该适当的讲一些缺点，只要这些缺点不是致命的就可以。产品有缺点不一定是个坏事，如果你呈现的恰到好处，反而可以获得客户的信任。
作者：赵文德
