解密财税企培赛道黑马：8人如何做到年营收400万？

老鲍：杨老师先做个自我介绍，也给我们介绍一下早企鸟，这个名字起的非常好。

杨亮：大家好，我是早企鸟的高级合伙人兼首席运营官杨亮。早企鸟深耕于企培赛道，专门针对代理记账公司开展培训业务。任何一家有限责任公司，在正常经营的情况下，无论是否需要开票，都需要记账报税服务，而代理记账公司就是为小微企业提供这类记账报税服务的。

在众多做企业培训的机构中，我们专注于代理记账公司这一赛道，这是我们早期的定位。我作为高级合伙人，也是一名创业者，在早企鸟承担着多方面的工作。我们公司规模较小，仅有8人，就今年的营收情况而言，截至12月月底，预估能达到400万左右。目前实际营收明细已经超过350万，这便是公司今年经营状况的大致情形。

我们公司有两条业务线。一条是培训业务，它会依据现阶段的政策导向以及获客趋势等，开展定向培训。另一条是咨询类产品，采用订阅式服务，按年收费并按月扣费，针对客户公司制定定制化的战略疏导方案。

我加入早企鸟才三周时间，之前在云账房工作了7年，我来到早企鸟，就是为了把产品做得更好。

老鲍：你刚才提到自己加入时间不长，你是如何与早企鸟的创始人结识并成为高级合伙人的呢？

杨亮：刘家老师曾在平顶山经营一家代理记账公司。我刚加入云账房不久后便与他开始合作，当时他那家公司的客户数量并不多，只有两三千户。后来他用三年时间，将这家原本规模不大的代理公司发展到客户数量一万户，成功在平顶山市的市场中脱颖而出，他的公司在整个平顶山市的市场占有率超过了10%。这家拥有一万多户客户的代理公司，年净利润达到了800多万。

最初，他是我的客户，我经常邀请他在小鹅通平台上进行直播授课，他的课程在我们的客户体系中一直都备受欢迎。在这个过程中，我逐渐对他有所了解，也可以说是他的粉丝，因为我也经常听他的课程。

我在云账房这边除了负责市场工作，也开始进行转型。实际上，从2019年疫情暴发后我就开始转型，我的转型策略是想办法让市场部门不仅是成本中心，还能创造收益。于是我着手研究开展直播、制作付费线上课程，打造私域流量池，构建自己的流量矩阵来实现变现，最初的变现成果不太显著，一年仅有二三十万。

后来我还举办线下大会。在离职前，我已经成功举办了五届税博会，一直都是由我们市场部组织操办。通过税博会拉赞助的形式，每年大约能拉到30到50万的赞助费用。这样一来，我逐渐能够覆盖部门人员的成本，成功将市场部从一个成本中心转变为一个产品设计者。我借助小鹅通的会员功能以及超级VIP功能，构建了一个知识付费矩阵，收入达到了60多万，这些都是我们市场部打造的产品成果。

在疫情期间，线下活动受限，我们大力发展直播业务，两年积累超200场直播，每场都有行业老板分享，这些内容成了知识付费的基础资源。我还定期更新财税政策解读课程这类知识产品。

我投身市场工作10年，熟悉市场部各岗位，文案、PS、剪辑、办活动、开直播、做付费推广都能上手。但市场部是成本中心，B2B产品成交周期长，投产比测算复杂，员工、公司都头疼，这成了我的发展瓶颈。

为此，我从2019年尝试转型，学完刘家老师代理记账课程，搭建自己知识体系，还转型做讲师。公司成立咨询公司后，我出任法人，开展收费内训，每人收费100-200元，超100人就能盈利，其间穿插云账房产品销售；后来我个人承接业务，日收费1万，自行打造、销售、交付产品。

在业务推进中，我撞上发展天花板，公司无人能指导我。我在云账房待了7年，氛围舒适、人际融洽，但成长受限。于是我毅然前往郑州，加入仅8人的早企鸟公司开启新征程。

总结起来主要有三点原因：一是突破个人发展舒适区；二是刘家老师是行业优秀产品经理，他销售弱、我营销强，能优势互补；三是年初他成功跑通6万订阅产品，我想加入早企鸟将其做大做强。

老鲍：在财税培训行业，培训机构还是挺多的，那么你们的竞争优势是什么呢？

杨亮：早企鸟的核心竞争力在于人，团队堪称“五角星”，实则六人核心团队，成员多为或即将成为股东。核心人物是刘家老师，其余五人各有所长：有资深代账管理专家，擅不同规模公司管控；销售专家，精通代账一对一销售；人力资源专家，深谙代账行业人才选育用留；财税专家，虽证书非顶尖，但在平顶山把客户续费率多年维持在100%，堪称财税顾问翘楚；还有我，曾是悟空财税市场负责人，精于营销与品牌。 

与其他培训公司相比，团队做事有两大核心差异。一是秉持利他理念，凡事优先从客户角度考虑；二是做事精细化。以企业招聘为例，当企业规模渐大、缺中层管理者时，我们有整套定向招聘策略。 

从招聘账号开设起，主页怎么写、公司介绍如何设计、照片与视频展示啥内容，再到招聘要求、主动打招呼话术、求职者回应后的话术，均有细致规划，提供的不仅是方法，更深入细节，做到精细化、标准化，利于复制推广。同时，设有验收机制，客户不管选培训、咨询还是定向陪跑，都能收获实际成果，不像其他公司，客户常拿了方法却难出成效。

老鲍：每个企业在发展过程中，拓客往往都是最难的，早企鸟是如何发展、怎样获客的呢？能否给我们讲讲呢？

杨亮：我见证并参与了早企鸟从0到1的过程。创业初期，我邀请刘家老师到云账房用小鹅通直播，三场下来吸引超3000人，为早企鸟积累了私域流量。

早企鸟的有个销售核心人才，团队仅8人就达成400万营收，这位销售功劳不小。

他一手搭建营销矩阵，独自管理公司的50个微信。在拓展私域流量上，他用了策略：先拿早期3000人种子用户换群，让每个微信新增两到三个群；再借助工具，每日单个号主动发30-50次好友申请，状态好时一天能加10个好友。随着微信账号增多，按一天新增300个好友估算，一年私域好友量可达13-14万。

他还兼顾客户运营，加好友后发小鹅通链接，引导客户关注公众号；在转化环节，设自动加好友话术，推送引流课，促成向线下付费课的转化。而且，客户进入小鹅通店铺，学习轨迹与微信深度绑定，据此拿到二次画像标签，精准匹配产品做营销。早企鸟前期线下课是主要收入源，每场50-100人，收费3980元，课程时长为两天一夜或三天两夜。如今，微信私域好友达十几万，社群数量也颇为可观。

老鲍：我看到咱们正在做早企鸟百城深耕计划，能不能具体讲讲，你们下一阶段大致打算如何发展？

杨亮：我把之前的营销体系称作百城深耕1.0，借助早企鸟的大量存量，以漏斗形式成功签约28家。

当下，我正在测试2.0营销体系，主推定点营销。我对深耕计划的产品很有信心，客户加入后收益大概率成倍增长，不满意还能退余额；咨询服务首月收费5000元，同样不满意当月可退，哪怕成本高，也要打消客户顾虑。定点营销类似地推，优势在于精准触达客户，后续会挑选契合、投入精力少的客户洽谈，计划在辽宁拿下至少10家。 

此外，还有3.0营销计划，明年我与刘家老师将推出一本代账行业精细化运营的书籍。这并非盈利项目，而是引流工具，用来敲开客户认可的大门。 

就年度目标而言，今年争取按流程跑完，年底达成40家签约量；明年存量要超60家；到2026年实现百城深耕，届时把公司打造成年营收千万的企业。团队规划上，我会严控人数在10人以内，让成员都有机会成为百万富翁，打造小而美、员工持股的公司，前提是员工胜任本职工作，助力大家收获足以衣食无忧的财富，这就是我的整体经营思路。

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