2018年行已一半，各车企纷纷交出上半年成绩单，相较年初时意气风发定下的年度销量目标，多数车企的完成情况不甚理想。
据乘联会批发量数据，在全国销量领先的前30家主流车企中，年度销量目标完成率超过50%的企业，仅长安马自达与广汽丰田2家，紧随其后超过45%的企业，也仅一汽丰田、一汽马自达、吉利汽车、一汽大众、上汽大众、上汽通用、东风日产与广汽传祺等8家。
是市场预期过于乐观，销量目标制定不科学?是销售危机发现已晚，营销策略调整不及时？说到车型销量目标管理这门大学问，从宏观到微观，从外部到内部，每个车企均各有见解，各有所长。
或自上而下，领导根据企业战略规划，制定销量总目标并逐级细分下达；或自下而上，以各车型为管理单位，分别统计各自销量预期，再合并估算总目标；或两者兼之，上下并进。
总体上，传统的销量目标管理方法多为大量经验积累下的反复推敲、量体裁衣，那么当我们的销量表现不足预期，踌躇满志定下的目标难以实现之际，我们又可以在反思中多做些什么?
销量管理的核心在于制定销量目标并监督执行，及时根据市场变化调整目标与销售策略，确保目标实现。通过对大数据资源和IT技术高效整合，系统化的进行销量目标管理能帮助我们显著改善这一问题。
重点1：细分目标
销量目标是企业策略的具体体现与量化手段，由于每一个小目标和小策略都有可能影响到最终的具体销售数据，在确保细分粒度可执行的情况下，目标分解越细越好。
系统化自下而上进行销量目标拆分，不仅能确保细分目标拆解的精准性与便利性，更可以通过系统内嵌算法，智能显示对应细分市场的历史数据和预测数据，为每一次目标设置提供数据参考支持。
在具体执行中，如果以月度历史数据为拆分基础，辅以细分市场预测和区域市场预测结果，便可将全国销量总目标按空间和时间维度拆分，最小拆分粒度落到省份车型月度目标级别，再将省份车型月度目标汇总到区域车型月度目标，区域车型月度目标汇总到全国车型月度目标。
重点2：及时预警
面对错综复杂的汽车市场，销售终端一直是难以精准把控的问题，如果能在销售前期预知未来风险，通过应对将问题尽可能消灭在萌芽状态，可有效降低销量目标不足预期带来的风险。那么，我们又该如何发现风险，并找到引起风险的原因?
较之传统分析手段，如今我们可以借助数据可视化分析手段，将海量数据与智能算法打入系统，实现自动化的预警提醒。基于历史月度销量数据和预测数据，对全年总目标和车型目标完成率始终保持月度滚动预警，并结合企业现状和对未来市场的预判，自动预估全年可能达到的最差和最理想水平，作出应对措施。
举个例子，当某A企业的A5车型出现了销量问题，系统在第一时间发出红灯预警，显示问题区域所在为西南、西北与华北区域。精准定位到西南区域，进一步细看省份销量情况可以发现，2018年1-5月，A5车型在贵州、重庆、四川的累计销量完成率均不足90%，显示红灯报警，又以贵州地区的销售压力尤为明显。在进行多车型多区域的销量目标管理时，这种由总到分的系统化平台能显著提升决策者的工作效率。
重点3：高效沟通
在传统的销量管理模式中，如果目标完成出现问题，在目标调整和重新设定过程中，需要跨部门跨区域的来回磋商，而系统化管理则能极大程度上降低企业沟通成本，全国—区域—省份的销量管理人员将通过分级用户管理的方式，实现统一平台实时协作办公。
关于系统化销量目标管理的具体应用方式，我们将在接下来的推文中进行详细案例说明，敬请期待。
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