文 | 罗素
2020年，保险直播成为风潮，席卷各大保司，保险直播的数据也亮瞎了很多人的眼睛——据称一次直播，带货成果最高超过4亿。
一些互联网保险平台和保险公司，纷纷组建了直播团队，有公司“预算500万，非得砸出一些声响”。
直播已颠覆传统的保险行业了吗？
在现实中，保险直播似乎并不像看上去那么美。有主打中高端产品的公司就表示，一次直播，1000人观看，成单率是0。
而热销的百万医疗险，利润又很薄，未必能覆盖直播成本。“砸500万的团队，只花了半年就烧完了钱，没做起来。”
一些从业者坚持，直播卖保险这条路走不通，因为基因不匹配——保险的本质，决定了它不可能像电商产品一样，在屏幕上被吆喝爆买。
然而，还有一些从业者并不担忧：“一些适合直播销售的保险产品正在出现。”
01 颠覆
2020年，直播带货成为了最大的风口，保险直播也是如此。
光是5月，保险界就传出三大新闻：水滴创始人沈鹏、华夏人寿总精算师李建伟和平安集团首席保险业务执行官陆敏参与的三场直播，观看人数分别超过110万、91万和100万。
而他们的“带货成果”，据称分别是近1000万、超过4亿和“未来三个月转化保费1.6亿”。
此外，在支付宝“818理财节”，6家保险公司、30位保险主播和近百名资深保险规划师，也在支付宝上进行了超过60场直播。
“直播有望成为保险行业未来新的业务发展模式和营销方式。”有人称。
各大互联网保险平台已开始押注直播。
有新闻报道，今年2月起，水滴保险商城就在试水直播卖保险，并在公司内部挑选员工，希望将其培养成保险界的网红。
据称，水滴内部已经组建了专门的直播部门。
而保险公司们也跃跃欲试，生怕错过了这一风口。
平安、众安等公司，都有团队在做保险直播。
“有家保险公司成立了一个保险直播团队，领导给了500万的预算，让他们一定把这条路趟出来。”一位保险咨询机构的负责人透露。
来势汹汹的直播，难道真的要颠覆传统保险业了吗？
未必。
保险直播的数据，其实有很多“水分”。
“因为银保监会查，所以保险公司在直播数据上不敢说假话。”一位做过直播的保险从业者表示。
只不过，这些“带货成果”的统计口径并非按月，而是按年统计的。
“比如说，有的保险产品保费是月缴，首月1元，每月续保，一年的保费是两三百元。在统计直播数据时，保险平台会将这两三百都算作保费。”为保险公司做直播的小薇说。
“据我所知，有的平台，用户的续保率并不高。”保险从业者海晏称。
此外，直播也并非对所有保险产品都适合。
多位保险从业者表示，目前，在直播市场最受欢迎的，还是百万医疗险。因为它足够便宜，用户被教育的程度也足够。
而对于贵一些的产品，比如重疾险、高端医疗险、年金险，结果就没那么乐观。
一家保险经纪公司主打的是中高端产品。在直播中，他们发现，稍微高端一些的产品，比如重疾险，“1000人观看，转化率是0”。
不过，也不尽然。小薇就表示，有时直播一场，保费几千元的重疾险销量，能占成单比例的10%-30%。
但效果并不稳定，时好时坏。
保险直播的问题，到底出在哪里？
02 根源
03 监管
尽管面临质疑，但还是有从业者表示，在保险直播方面，仍然值得一试。
“目前保险直播转化效果比较好的，还是保险知识普及类，以及咨询类产品，比如为用户提供的免费定制服务。”海晏称。
而一些保险公司，也开始设计一些适合直播推荐的保险产品。
保险直播这条路能否走通，可能还需要一段时间的检验。
