一、案例名称
考虫体验课转正价课裂变引流拆解
二、公司简介
考虫是中国大学生直播课程品牌，自2015年推出英语四六级在线课程，除了四六级课程，考虫的考研、雅思、托福等类别在线课程也迅速成为行业的明星产品。2015年5月，考虫获得北极光创投数百万美元A轮投资。企查查显示，2016年9月，考虫获得经纬领投的800万美元B轮融资。2018年3月5日，考虫宣布完成2000万美元C轮融资，腾讯公司领投。2018年9月，考虫完成高瓴资本领投5500万美元D轮融资。由此也可以看出投资方对考虫还是非常看好的，已完成了5轮融资。
三、商业三要素
1. 产品
考虫的产品主要针对对象为中国大学生，其现阶段产品主要包括四六级课程、考研课程、雅思、托福等直播课程，且目前正在逐步向公考，教资考试，医考等板块扩张。
2. 流量
搜索到的考虫流量入口如下
考虫目前的流量来源广泛布局微信平台，同时也有布局其他平台，不难看出都是大学生用户分布较多的平台，但微信布局是最多的。从侧面也能看出考虫更加注重微信生态下的用户拉新。
3. 变现：
考虫的变现流程比较简单。用户通过体验课，感受课程是否符合自身需求以及上课风格是否是自己所喜爱的风格。之后引导用户报名正价课程。但是体验课玩法分为两种，一种是免费体验课，一种是拼团课程，正价课程以考虫考研班为例，以下是考虫考研班的课程介绍：
四、案例拆解
4.1活动目的及形式：
目的：为微信公众号及APP引流
为正价课程引流
形式：拼团活动
4.2案例路径
拼团体验课活动部分截图：
4.4产品亮点及可复用的点
1.用户获取路径多样
考虫的用户获取课程信息的途径有很多，老用户可以通过微信公众号，微信小程序，APP直接了解活动，参与课程。新用户则可以通过抖音，微博，B站，知乎等多个渠道了解考虫，从而去参与课程，加入学习。
2.思考时间减免
对于用户来说，能够在开课前对课程进行了解和定位从而找到自己所需要的的课程是非常必要的，在每个课程的介绍页，都会详细注明授课老师信息，并简单明了的介绍课程内容，从而减少用户思考时间，定位课程信息。方便用户做出选择。
3.参与欲望激发
考虫在课程直播的过程中通常都会有分享抽奖活动，用户将信息发布到微博上后即可参与抽奖，抽奖奖品通常是一些考虫抱枕、钥匙扣、笔记本等学生常用产品，在促进品牌宣传的同时，能够提高用户的获得欲望和参与积极性。
低价课程用户流失，也是长期以来培训机构所面临的问题，用户活跃度不足，也会逐渐造成用户流失，且无法将老用户转化为新用户。在这种情况下，考虫通过抽奖的形式建立用户上课激励措施，从而在一定程度起到了挽留用户，激发用户活性的目的。
4.微信公众号的复用
微信公众号会根据用户所报名课程，及时推送发放福利资料，同时会定期提醒用户新班开课通知，引导用户去进行课程复购，同时提高用户体验感，持续为用户提供服务。
5.用户复购
在听完试听课后，确认课程的用户往往就会开始考虑正价课程，从而进行课程复购，对于新正价购课用户来说可能优惠福利相对较少，但对于购买过考虫家任意正价课程的老用户来说福利会比较丰富，通常会有抵用券，优惠券等赠送福利。有时候就算没有主动领取，这些福利也会被自动发放到个人中心。
6.课程评论区的设立
常言道“百闻不如一见”再怎么听商家夸赞自己的产品，都不如去翻一翻用户的评论区，考虫在每种类型的体验课里都设立了评论区，在这里可以看到已经体验过课程的学生发表的关于课程的感受与看法，考虫不强制性要求学生进行课程评价，所以评论区的意见含金量还是比较高的，也有利于提高新用户对课程、老师、考虫系统的好感度。
五、待优化
5.1.没有社群
对于低价及免费课用户，考虫是未设置社群经行管理的，但是这样容易造成这部分用户的流失，相当于资源浪费。
解决办法：建立社群，形成自己的流量池，定期在群内发布消息并与群成员互动。进而谋求将流量转化为留量。
5.2未设置拼团辅助
低价课程拼团固然对用户具有吸引力，但有些用户可能会因为没有人一起拼团而错失机会，或者一人买两份造成资源浪费。
解决方法：可设立线上拼团功能，留住用户的同时，让活动更有针对性。
六个人思考
面对教育行业各种辅导机构培训班的崛起，中国教育行业发展已经到达了一个巅峰时期，简单的低价及免费课程对用户的吸引力在同类竞争的冲击下对用户来说已经不在具备那么高的吸引力，这时设立更简单的操作流程和更丰富的玩法，才能更好的吸引更多的用户。
个人介绍：
方良爽，运营萌新一枚，希望和大家一起成长
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