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第 13 期案例拆解报名
（11月22日~11月28日）
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一、案例名称及背景简介
1.案例名称：360考试宝典小程序
2.背景简介
360考试宝典是一款职称考试在线刷题APP，由赤壁市欧尔软件开发工作室开发，该工作室成立于2018年1月09日，至今有3年多时间。目前，该工作室公开信息较少，已知产品有“360考试宝典”相关内容矩阵，具体为1APP、1小程序、1公众号、1服务号。其中公众号只有9篇历史推送，内容较少，菜单栏为小程序的链接。可见，今天分析的对象——360考试宝典小程序是该工作室内容矩阵的重要组成部分。
二、小程序分析
对于小程序的定位，微信之父张小龙说：小程序，用完就走。在这个定位下，小程序主要是为用户解决单一场景问题，相较于APP，功能较简单，基本只保留核心功能。
在这一点上，360考试宝典的核心功能是刷题。小程序有三个主要页面：刷题页面、做题情况分析页面、个人中心页面。
定位清晰，“有了小程序该有的样子”后，我们还是要回归到商业的本质上来——收入。我们知道，收入=（新用户+老用户）*客单价*复购率/购买率。总体而言，需要把握好三个核心指标，分别是用户、客单价和复购率。接下来，我们将探讨该工作室如何基于小程序实现这三个指标，即实现营收。
1.“客单价”——盈利模式&定价策略
整体而言，小程序的收入来源于广告（弹屏广告）、会员收入。
弹屏广告
广告的推送频率整理较高，在体验整个流程的过程中，广告推送了五次左右，均为十几秒的视频广告，需手动关闭。作为一款刷题软件，弹屏广告过多会影响用户体验。因以普通用户身份体验，不清楚付费用户收到广告的频率会不会有降低。
积分制
在该小程序刷题，普通练习题不需VIP，但由于普通用户每次看答案会扣积分，这意味着普通用户能刷的题目有限。普通用户若想实现正常刷题需求，又不想购买VIP，就只能做活动攒积分，这为后续积分做分享激励等系列操作打下基础。
会员收入
根据体验，预估会员收入是该APP的主要收入。首先在体验上，该小程序“处处”区分开普通用户和VIP用户，如真题只有VIP用户能做等；其次，后文提到的该小程序设置了分销等环节，push用户推荐更多人购买会员。
2.用户
1）留存
松月在如何打造私域流量池中提出了“四位一体”流量矩阵，即个人号、微信群、小程序和服务号。360考试宝典在这里把小程序和服务号结合起来，”不浪费每一滴流量“。
内容质量/体验
该小程序实现了用户刷题这一具体场景，且普通用户可通过做活动免费刷题、可付费刷真题看答案、考试题型覆盖范围广、题目更新较及时等，这一切都给用户较好的体验。
用户召回
用户留存的重要一part是做好用户召回，提供要事提醒等服务。这一目的通常用小程序的信息通知模板结合服务号来做，但用户绑定服务号过程较繁琐，通常在这过程中有所流失。
360考试宝典小程序在这里设定积分激励，引导用户在“不知不觉”中关注服务号，接收服务号的通知。缺点是绑定公众号入口较隐蔽，在设置栏目，部分用户不研究不会发现。
2）拉新
小程序分享（裂变）
在“我的”界面中，设置“邀请有礼”栏目，引导用户分享小程序给好友。分享后的界面以【押题密卷】这类的文案吸引用户打开，整体效果较好。不足之处是该小程序的分享除了该入口外无法像其他小程序一样点右上方“***”按钮正常分享，部分用户可能因为找不到正确分享入口而放弃分享。
3）购买率/复购率
分销
该小程序在“我的”页面设置了“推广计划”分销活动，付费用户推荐小程序给其他用户，其他用户购买会员后老用户可获得一定的佣金。激励上设置的是百分之二十的现金抽佣，可立即提现，上不封顶，整体而言对付费用户有较大的吸引力。同时，落地页通过色彩引导、从众心理等方面引导老用户加入该计划，整体做的较好。
四、总结
1、亮点
整体而言，该小程序的设计框架很清晰，首先是做好内容、定好价格；后在此基础上发挥小程序、服务号、裂变、分销等方式做用户增长和销转。就目前的体验来看，该程序的内容基础较好，可以在这上面叠加更多玩法，做更好的增长。
2、可优化的地方
该小程序在部分细节处理上有待提高，如弹屏广告的频率设置（是否会过分影响用户的体验？能不能做进一步优化？），小程序的分享等。
Jimmy，坐标广州，大三学生，某厂教育产品运营岗实习。
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